掌控談判

第一章 你真的了解談判嗎？
對談判的誤解
什么是談判？
決定談判實力的七個關鍵
不存在對等的談判
第二章 建立在信任基礎上的談判
“成功的談判”的兩個必備要素
建立信任關系的六個方法
第三章 讓雙方都滿意的談判策略
選擇合適的談判對象
一定要和多家公司同時談判
不可遺漏重要的利害關系人
“打包式”談判
談判雙方應彼此體諒各自在意的優(yōu)先順序
推進創(chuàng)造性的談判
重視非金錢動機
正面詢問你想知道的事情
電話、郵件、會議、書面文件的優(yōu)缺點
和外國人談判時的注意事項
千萬不要和這幾類人談判
第四章 高層次的心理談判
西奧迪尼法則：讓對方說YES的六個“武器”
行為經濟學在談判中的應用
第五章 價格談判的秘訣
買賣雙方產生分歧的原因
買賣雙方達成一致的原因
如何制定售價？
是否應該告知談判中間人價格下限與上限？
買賣雙方應該由誰先提出價格要求？
面對多個價格選項時，應當如何抉擇？
要求降價的談判技巧
若被對方要求降價，應如何應對？
第六章 身處不同立場的談判技巧
1賣方的談判秘訣
判斷對方的決策方式：協(xié)商一致型或高層決策型
掌握真實的市場價格
盡早公開不好的信息，緩慢透露好的信息
重視偏好顛倒現(xiàn)象
切勿只宣揚個人能力
選擇合適的談判方式：競標或面對面
2買方的談判秘訣
確認購買的必要性
衡量沉沒成本
適當表現(xiàn)購買欲
面對不同的情景，選擇不同的談判戰(zhàn)略
挖掘賣方的利害關系
3中間人的談判秘訣
控制買賣雙方的期望值
讓雙方在談判中感受到公平
當面談判的首因效應
做一個好的傾聽者
不要擅自做出判斷
要勸告而非一味說服
不輕易發(fā)出最后通牒
第七章 掌控自身談判的情感
正視對方的意見
遭受對方批判時應抱有的態(tài)度
悲傷的心情會讓利益受損嗎？
遭遇失敗時應抱有的態(tài)度
性善論和性惡論
為什么總是在臨近談判時氣餒？
結語 從談判制勝之術到談判之道
參考文獻
作者介紹