銷(xiāo)售心理學(xué)

上篇 銷(xiāo)售人員要懂的消費(fèi)心理學(xué)——需求心理是消費(fèi)行為的根本驅(qū)動(dòng)力
第一章 我買(mǎi)故我在——消費(fèi)是生活的需要
消費(fèi)者普遍心理動(dòng)機(jī)
通過(guò)消費(fèi)滿足精神需求
把消費(fèi)變成一種投資
你有我也要有：為面子買(mǎi)單
第二章 興趣拉動(dòng)消費(fèi)——消費(fèi)情緒決定消費(fèi)行為
興趣在哪里，消費(fèi)就在哪里
心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
出于恐懼而消費(fèi)
用心體驗(yàn)，放心消費(fèi)
自由選擇，輕松購(gòu)物
刺激心理，刺激消費(fèi)
你不賣(mài)，我偏要買(mǎi)
當(dāng)上帝，就要享受上帝的禮遇
走不出去的“要優(yōu)惠心理”
“謝絕議價(jià)”是消費(fèi)的止步牌
要的不是便宜，是便宜的感覺(jué)
從眾——消費(fèi)者難掩的情結(jié)
第三章 培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)一—你夠?qū)I(yè)，我才夠忠誠(chéng)
消費(fèi)的“權(quán)威效應(yīng)”
你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠(chéng)
買(mǎi)東西，也許只因?yàn)橘u(mài)東西的人
你的形象就是商品的形象
專家式介紹更能獲得信賴
滿意度決定忠誠(chéng)度
銷(xiāo)售細(xì)節(jié)決定銷(xiāo)售成敗
服務(wù)到位，滿意到家
讓顧客的“擔(dān)心”變“放心”
下篇 銷(xiāo)售人員如何做顧客才會(huì)買(mǎi)——滿足消費(fèi)心理突破銷(xiāo)售困境
第四章 用嘴不如用心——了解客戶的心，把握客戶的人
消費(fèi)者拒絕背后的潛臺(tái)詞
嫌貨人才是買(mǎi)貨人
言談舉止中藏著成交信號(hào)
做一個(gè)察言觀色的高手
抓住顧客的“性格軟肋”
第五章 近身才有機(jī)會(huì)——有好的關(guān)系，才有好的生意
與消費(fèi)者建立同體觀
用幽默拉近與顧客的關(guān)系
尊重消費(fèi)者的“私人空間”
把顧客“悄悄”拉人銷(xiāo)售中
站在消費(fèi)者的立場(chǎng)說(shuō)話辦事
人性化銷(xiāo)售必不可少12l
我喜歡你是因?yàn)槟阆矚g我
親切地叫出顧客的名字
第六章 把話說(shuō)到點(diǎn)上——客戶的痛點(diǎn)，是銷(xiāo)售攻略的焦點(diǎn)
話不在多，攻心最關(guān)鍵
說(shuō)在心坎上，一句頂千句
問(wèn)對(duì)了就能成交
先聊產(chǎn)品再說(shuō)價(jià)格
在報(bào)價(jià)上做好文章
用承諾消除顧客心理?yè)?dān)憂
第七章 會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)——你說(shuō)他聽(tīng)，有時(shí)不如他說(shuō)你聽(tīng)
80％的交易靠?jī)A聽(tīng)完成
傾聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)要注意什么
耐心傾聽(tīng)三部曲
通過(guò)語(yǔ)態(tài)聽(tīng)出客戶的性格
口頭語(yǔ)展示客戶心性
第八章 勸導(dǎo)不如誘導(dǎo)——讓顧客去做，永遠(yuǎn)不如讓顧客想去做
說(shuō)什么重要，怎樣說(shuō)更重要
婉言相勸，巧妙激將
讓顧客按著你的思路走
讓引導(dǎo)成為說(shuō)服的第一手段
讓顧客多說(shuō)“是”，少說(shuō)“不”