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內容簡介

　　如何改變營銷認知？如何轉變營銷思維？如何科學制定營銷戰(zhàn)略？如何高效搭建營銷體系？從雄風摩托到宅急送快運再到順豐速運集團總部，陳軍老師擁有24年大營銷管控經驗，培養(yǎng)了18萬銷售鐵軍，在這本書中，他為企業(yè)寫下了跨越三大成長階段的秘籍，力求覆蓋企業(yè)構建大營銷體系過程中遇到的諸多問題，涉及戰(zhàn)略、架構、管理、機制、流程、策略等各個環(huán)節(jié)。從企業(yè)一線到服務超過1萬家民營企業(yè)，陳軍老師將其多年來對企業(yè)營銷管控的體驗和領悟凝結于這本書，從管理哲思到場景化案例分析，詳細介紹了營銷戰(zhàn)略制定、營銷架構搭建、4×5過程管理、督導制度，企業(yè)蓄水池系統(tǒng)，生命周期綜合考核、多軌制考核機制等大營銷管控模型，一目了然，容易理解又方便入手。無論是尋求生存之道的中小企業(yè)還是亟待轉型突破的大型集團，都可以在這本書中找到適合自己的“大營銷哲學”。

作者簡介

　　陳軍中國大營銷管控創(chuàng)立者順豐速運集團原營銷副總裁多家上市公司營銷總顧問行動教育《大營銷管控》首席導師擁有24年企業(yè)大營銷管控經歷統(tǒng)管企業(yè)18萬營銷鐵軍，擅長百億、千億級企業(yè)輔導。主要著作《大營銷管控》《大營銷哲學》圖書及視頻課程。

圖書目錄

推薦序一 \\\\ V
推薦序二 \\\\ IX
自序 \\\\ XIII
第 1 章企業(yè)成長路徑的三個階段
第一節(jié)?? 增長的焦慮：我們?yōu)槭裁醋霾淮?\\\\ 003
第二節(jié)?? 小業(yè)績靠老板苦干，大業(yè)績靠企業(yè)系統(tǒng)自轉 \\\\ 014

第 2 章重塑營銷戰(zhàn)略：從目標導向到價值導向
第一節(jié)?? 回歸本質：營銷戰(zhàn)略的原點是創(chuàng)造價值 \\\\ 027
第二節(jié)?? 用戶終身戰(zhàn)略：用戶全生命周期管理 \\\\ 037
第三節(jié)?? 特種兵戰(zhàn)略：從 321 到 123 \\\\ 051

第 3 章調整組織架構：從陸軍單打獨斗到海陸空三軍聯(lián)合作戰(zhàn)
第一節(jié)?? 分工：營銷三分天下 \\\\ 073
第二節(jié)?? 定位：市場部負責鎖城 \\\\ 082
第三節(jié)?? 占位：銷售部負責攻城 \\\\ 088
第四節(jié)?? 上位：客服部負責守城 \\\\ 099

第 4 章重建管理流程：從左撇子打法到左右手管理
第一節(jié)?? 業(yè)績和管理是兩條平行線 \\\\ 109
第二節(jié)?? 只有控制了過程，才能控制結果 \\\\ 124
第三節(jié)?? 銷售督導制：在歷史中尋寶 \\\\ 149

第 5 章平衡機制與文化：左手抓機制，右手抓文化
第一節(jié)?? 提成考核機制：從單軌制考核到多軌制考核 \\\\ 161
第二節(jié)?? 好的機制是把資源傾斜給創(chuàng)造價值的人 \\\\ 167
第三節(jié)?? 五星評定：員工的薪酬、淘汰和晉升 \\\\ 173
第四節(jié)?? 陰陽辯證之道：左手機制，右手文化 \\\\ 193

第 6 章再造內外流程：從以產品為中心到以客戶為中心
第一節(jié)?? 先產品后用戶 VS 先用戶后產品 \\\\ 209
第二節(jié)?? 同心圓原理：一線服務客戶，二線服務一線 \\\\ 215
第三節(jié)?? 通關是打造鐵軍最好的方法 \\\\ 220

第 7 章?? 升級營銷策略：從多客到多客、多買、多來
第一節(jié)?? 大業(yè)績 = 市場部 × 銷售部 × 客服部 \\\\ 231
第二節(jié)?? 把客戶做多：大開口、大政策 \\\\ 236
第三節(jié)?? 讓客戶多買：升級銷售 \\\\ 245
第四節(jié)?? 讓客戶多來：鎖住需求 \\\\ 250

第 8 章?? 經營企業(yè)的三大思維
第一節(jié)?? 科學思維 \\\\ 261
第二節(jié)?? 閉環(huán)思維 \\\\ 271
第三節(jié)?? 樹根思維 \\\\ 276
結語?? 營銷的終局：從漏斗到蓄水池 \\\\ 285