做銷(xiāo)售一定要懂的心理學(xué)

章 消費(fèi)心理學(xué)——引爆客戶(hù)的消費(fèi)需求
1．人人都有從眾心理
——學(xué)會(huì)把你的目標(biāo)客戶(hù)變成“烏合之眾”
2攀比心理是刺激消費(fèi)的利器
——以同類(lèi)人作比較，激發(fā)客戶(hù)的攀比心理
3每位客戶(hù)都想要VIP待遇
——利用虛榮心，打造榮耀感
4以“感同身受”提升客戶(hù)體驗(yàn)
——購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)比購(gòu)買(mǎi)物質(zhì)更加令人愉悅
5沖動(dòng)是魔鬼，也是天使
——引導(dǎo)乃至刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)
6饑餓營(yíng)銷(xiāo)，制造稀缺性
——物以稀為貴，越是買(mǎi)不到越想買(mǎi)
7．用沉沒(méi)成本“套牢”客戶(hù)
——客戶(hù)付出越多，粘性就越強(qiáng)
8不僅要讓客戶(hù)買(mǎi)，還要買(mǎi)的多
——緊抓關(guān)聯(lián)消費(fèi)心理，提高客戶(hù)的消費(fèi)額度
第二章 說(shuō)服心理學(xué)——這樣說(shuō)，客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)
1非此即彼說(shuō)服術(shù)
——運(yùn)用“二選一”策略，說(shuō)服客戶(hù)盡快選擇
2一開(kāi)始就讓客戶(hù)說(shuō)“是”
——搶占先機(jī)，為說(shuō)服開(kāi)個(gè)好頭
3得寸才能進(jìn)尺，說(shuō)服要一步一步來(lái)
——先易后難，利用“登門(mén)檻效應(yīng)”說(shuō)服客戶(hù)
4數(shù)據(jù)最具說(shuō)服力
——發(fā)揮數(shù)據(jù)魔力，用數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
5曲徑通幽，巧妙暗示
——用暗示性語(yǔ)言在潛移默化中說(shuō)服客戶(hù)
6第三方說(shuō)服術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)
——巧借第三方給客戶(hù)吃一顆“定心丸”
7用道具配合，說(shuō)服更具威力
——天花亂墜的口才不如看得見(jiàn)、摸得著的道具
第三章 賣(mài)點(diǎn)心理學(xué)——99%的人都把賣(mài)點(diǎn)說(shuō)錯(cuò)了
1人微言輕，人貴言重
——巧用權(quán)威效應(yīng)，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感
2機(jī)智轉(zhuǎn)換，賣(mài)點(diǎn)不行換買(mǎi)點(diǎn)
——發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，抓住買(mǎi)點(diǎn)促成交
3沒(méi)有三兩三，哪敢上梁山
——專(zhuān)業(yè)能力是最基本的賣(mài)點(diǎn)
4銷(xiāo)售洗腦，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)
——加深印象，重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)
5不會(huì)講故事，怎么做銷(xiāo)售？
——講好故事，故事完美呈現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)
6“缺點(diǎn)”也可以是“賣(mài)點(diǎn)”
——以退為進(jìn)，適當(dāng)說(shuō)一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)
第四章 價(jià)格心理學(xué)——談價(jià)格就是心理拉鋸，重要的是耐心
1少談價(jià)格，多談價(jià)值
——價(jià)值讓高價(jià)不可阻攔
2利用凡勃侖效應(yīng)，開(kāi)價(jià)要盡量高一點(diǎn)
——為降價(jià)預(yù)留充足空間
3主動(dòng)試探，摸清客戶(hù)的心理價(jià)位
——用試探性的語(yǔ)言引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出價(jià)格
4說(shuō)價(jià)巧才能賣(mài)的好
——巧用價(jià)格對(duì)比，讓客戶(hù)主動(dòng)選擇
5用“金額細(xì)分法”化解價(jià)格異議
——化大為小，淡化客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感心理
6強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，突出產(chǎn)品特點(diǎn)
——巧妙應(yīng)對(duì)大幅壓價(jià)的顧客
第五章 行為心理學(xué)——用眼觀(guān)察，用心洞察，迅速讀懂客戶(hù)心理
1相由心生，表情識(shí)人
——從表情中看透客戶(hù)心理
2眼為心窗，眼神識(shí)人
——通過(guò)眼神判斷客戶(hù)心理
3眉能傳情，察眉識(shí)人
——從眉宇之間洞察客戶(hù)心理
4坐有坐相，坐姿識(shí)人
——從坐姿中判斷客戶(hù)心理
5衣為心著，看衣識(shí)人，
——通過(guò)衣著分析客戶(hù)心理
6酒能見(jiàn)性，以酒識(shí)人
——通過(guò)喝酒挖掘客戶(hù)心理
7．語(yǔ)言會(huì)說(shuō)謊，身體卻不會(huì)
——通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)破客戶(hù)撒謊心理
第六章 談判心理學(xué)——把握客戶(hù)心理脈搏，突破客戶(hù)心理防線(xiàn)
1將線(xiàn)放長(zhǎng)點(diǎn)，釣上來(lái)的魚(yú)才會(huì)大
——欲擒故縱，先解除客戶(hù)的警惕和防備之心
2談判的時(shí)機(jī)選擇暗藏玄機(jī)
——好的時(shí)機(jī)贏得談判，壞的時(shí)機(jī)毀掉談判
3誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做主
——選擇熟悉的談判環(huán)境更具心理優(yōu)勢(shì)
4拒絕不容易，但你必須會(huì)
——掌握銷(xiāo)售談判中說(shuō)“不”的心理技巧
5虛虛實(shí)實(shí)，將對(duì)方引入迷宮
——營(yíng)造緊張的氛圍，促使客戶(hù)就范
6請(qǐng)將不如激將
——巧用激將法鼓勵(lì)客戶(hù)下決心
第七章 性格心理學(xué)——客戶(hù)性格不同，心理戰(zhàn)術(shù)也不同
1脾氣暴躁型客戶(hù)
——用真誠(chéng)的態(tài)度和心理小技巧打動(dòng)他
2貪小便宜型客戶(hù)
——給他一點(diǎn)小便宜，獲得自己的大便宜
3猶豫不決型客戶(hù)
——制造危機(jī)感，迫使其快速做出決定
4沉默羔羊型客戶(hù)
——引起說(shuō)話(huà)興趣，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望
5驕傲自大型客戶(hù)
——多用贊美，維護(hù)好他的自尊心
6固執(zhí)己見(jiàn)型客戶(hù)
——以真誠(chéng)和耐心打動(dòng)他
7老于世故型客戶(hù)
——不要玩套路，實(shí)事求是效果才最好
第八章 拒絕心理學(xué)——拒絕是障礙，但應(yīng)對(duì)的好也是機(jī)會(huì)
1．“我不需要”
——“不需要”多是借口，需求是可以開(kāi)發(fā)的
2．“我考慮考慮”
——杜絕拖延，用韌勁和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搞定客戶(hù)
3．“我很忙，沒(méi)時(shí)間”
——為客戶(hù)創(chuàng)造時(shí)間，爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4．“我沒(méi)錢(qián)”
——讀懂潛臺(tái)詞：我不缺錢(qián)，就看你怎么讓我掏出來(lái)
5．“我需要和某某商量下”
——激勵(lì)客戶(hù)自己做決定，促使其簽單
6．“我們已經(jīng)有合作的公司了”
——提出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更符合需求的方案
第九章 服務(wù)心理學(xué)——“上帝”追求的是“心”的享受
1．賣(mài)產(chǎn)品永遠(yuǎn)都不如賣(mài)服務(wù)
——用人性化服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心
2．像追女神一樣服務(wù)客戶(hù)
——充分開(kāi)展跟蹤服務(wù)，讓客戶(hù)忘不了你
3．積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨
——客戶(hù)的抱怨是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵
4．給客戶(hù)超出買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的服務(wù)
——不帶功利性的服務(wù)更能感動(dòng)客戶(hù)
5．信用永遠(yuǎn)都比合同重要
——承諾客戶(hù)的一定要說(shuō)到做到
6．微笑服務(wù)也是生產(chǎn)力
——面對(duì)客戶(hù)時(shí)，微笑要時(shí)刻掛在臉上
第十章 銷(xiāo)售，就要懂點(diǎn)“潛規(guī)則”——做銷(xiāo)售必須掌握的7條心理學(xué)定律
1．墨菲定律
——充分重視每一位潛在客戶(hù)
2．二八定律
——維護(hù)好大客戶(hù)的面子
3．250定律
——讓客戶(hù)幫你宣傳，讓客戶(hù)帶來(lái)客戶(hù)
4．哈默定律
——天下沒(méi)有完不成的銷(xiāo)售任務(wù)
5．斯通定律
——將客戶(hù)的拒絕當(dāng)作一種享受
6．跨欄定律
——設(shè)立遠(yuǎn)大目標(biāo)，才能不斷超越自己
7．費(fèi)斯諾定律
——銷(xiāo)售要做好，懂得傾聽(tīng)很重要
第十一章 如何讓“上帝”點(diǎn)頭——做銷(xiāo)售最應(yīng)該知道的6個(gè)心理學(xué)效應(yīng)
1首因效應(yīng)
——價(jià)值百萬(wàn)的印象
2沸騰效應(yīng)
——讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情達(dá)到沸點(diǎn)
3刻板效應(yīng)
——跳出你的思維定勢(shì)
4囚徒效應(yīng)
——不做“囚徒”，追求雙贏
5．蝴蝶效應(yīng)
——用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶(hù)
6．踢貓效應(yīng)
——有效控制情緒，體現(xiàn)良好心理素質(zhì)