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內(nèi)容簡介

　　即使在微信溝通越來越普遍的新時代下，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動性的溝通模式，對很多行業(yè)和企業(yè)來說仍然是不可或缺的。有效地運(yùn)用電話進(jìn)行銷售，已經(jīng)成為數(shù)百萬人必備的職業(yè)技能。然而，隨之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員如何以更專業(yè)的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過各種溝通技巧，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶？《精準(zhǔn)電話銷售：轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練》結(jié)合業(yè)內(nèi)新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時期電話銷售人員的新需求。本書圍繞善準(zhǔn)備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個部分循序漸進(jìn)地幫助讀者實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個人業(yè)績得以提升、企業(yè)利潤率實(shí)現(xiàn)翻倍增長。《精準(zhǔn)電話銷售：轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練》對那些渴望提升銷售能力的電話銷售人員尤為合適，同時適合培訓(xùn)師、管理者、創(chuàng)業(yè)者相關(guān)專業(yè)的師生閱讀。本書也適合所有在工作中主要用到電話、微信，以及需要與客戶進(jìn)行深度互動的從業(yè)者閱讀。

作者簡介

　　張烜搏廣州樸石咨詢有限公司創(chuàng)始人、“電銷公社”社群發(fā)起人，專注于提升電話銷售轉(zhuǎn)化率的實(shí)踐、培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作20余年，出版了6本電話銷售類圖書，錄制了80小時電話銷售能力體系線上課程。他所服務(wù)的客戶涉及教育、互聯(lián)網(wǎng)、招商加盟、IT、金融、汽車、房地產(chǎn)等眾多行業(yè)。他所服務(wù)的電話銷售團(tuán)隊，通過接受高度定制化的培訓(xùn)和訓(xùn)練，電話銷售轉(zhuǎn)化率在3個月內(nèi)平均提升30%以上。目前，作者主要通過以下方式，幫助電話銷售團(tuán)隊提高轉(zhuǎn)化率： -電銷公社社群和線上課程； -電話銷售認(rèn)證講師班； -線上、線下定制化內(nèi)訓(xùn)； -電話銷售精英百日之旅落地輔導(dǎo)項目。

圖書目錄

引言喚醒電話銷售魔力的 8 個轉(zhuǎn)變 // 1
第一部分善準(zhǔn)備
第 1 章天道酬勤，是對還是錯 // 7
電話銷售業(yè)績的 4 個來源 // 8
精神力量的 2 個源泉 // 8
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 // 10
電話銷售方法的 6 個關(guān)鍵步驟 // 13
提高時間效率的 6 個習(xí)慣 // 14
第 2 章如何管控銷售進(jìn)程，縮短成交周期 // 15
理解銷售里程碑 // 16
設(shè)計銷售里程碑的 4 個要點(diǎn)及具體應(yīng)用 // 18
形成你的銷售里程碑 // 23
第 3 章如何知彼知己，快速建立信任 // 26
了解自己的 15 個評估項 // 26
了解對手的 5 個評估項 // 27
了解客戶的 1 個評估項 // 28
第 4 章如何通過有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率 // 30
溝通前了解客戶 // 31
明確溝通的目的 // 33
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo) // 34
預(yù)估困難并做好預(yù)案 // 35
第二部分抓開場
第 5 章如何做自我介紹才能避免秒掛 // 42
關(guān)系前置的 5 個要點(diǎn) // 43
信任前置的 1 個典型方法 // 45
建立價值前置的觀念 // 47
第 6 章如何快速被客戶接納 // 48
通過一句話被客戶快速接納的 5 種方法 // 49
10 條電話禮儀 // 51
同理心的 4 種表達(dá)方式 // 54
尋找共同點(diǎn)的 2 個路徑 // 56
真誠贊美的 1 個原則 // 58
第 7 章如何快速引起客戶的興趣和重視 // 59
為什么你不能吸引客戶 // 59
尋找切入點(diǎn)的 3 個關(guān)鍵步驟 // 60
將切入點(diǎn)形成話術(shù) // 63
第 8 章如何讓客戶主動參與溝通 // 67
引發(fā)互動的 3 種提問方法 // 67
引發(fā)互動的 4 個提問方向 // 70
第三部分挖需求
第 9 章如何全面、深入地把握客戶心理 // 75
循序漸進(jìn)建立信任的方法 // 75
需要獲取的 8 類關(guān)鍵信息 // 79
挖掘需求的 8 個關(guān)鍵自檢 // 84
反問挖掘需求的 3 個關(guān)鍵點(diǎn) // 92
積極傾聽的 3 個關(guān)鍵步驟 // 95
第 10 章如何讓自己成為客戶的唯一選擇 // 98
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢的 3 個步驟 // 99
3 個關(guān)鍵的使用時機(jī) // 103
第 11 章如何激發(fā)客戶行動的決心 // 105
影響客戶行動的 5 種力量 // 106
挖準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的 2 種方法 // 107
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問法 // 111
第 12 章如何挖掘顧慮背后的真實(shí)需求 // 118
區(qū)分顧慮和需求 // 119
挖掘客戶顧慮背后需求的 4 個步驟 // 120
你需要主動挖掘客戶的顧慮 // 124
第四部分談方案
第 13 章如何講才能快速讓客戶聽明白 // 127
把握合適的 3 個時機(jī) // 128
吸引客戶注意力的 5 種方法 // 129
邏輯性表達(dá)的 5 種方法 // 132
幫助客戶理解的 2 個建議 // 135
第 14 章如何塑造價值、激發(fā)渴望、促使行動 // 137
塑造價值的 EFABC 法則 // 138
取得客戶信任的 4 類證據(jù) // 145
激發(fā)客戶渴望的案例故事法 // 151
第 15 章如何使客戶認(rèn)可產(chǎn)品 // 153
利弊分析法 // 154
影響客戶的 4 種競爭策略 // 156
影響客戶的 12 種方法 // 160
第 16 章如何使客戶接受高價格 // 172
價格高背后的 8 種心理 // 173
塑造價值回報的 5 種方法 // 175
8 個談判教訓(xùn) // 188
第五部分要承諾
第 17 章如何判斷客戶的接受程度 // 193
識別客戶接受度的 3 種方法 // 194
識別客戶的 9 類購買信號 // 200
第 18 章如何快速推進(jìn)，縮短成交周期 // 205
2 種承諾類型 // 207
快速推進(jìn)的 3 個原則 // 208
第 19 章如何輕松地和客戶達(dá)成共識 // 211
9 種關(guān)鍵的方法 // 213
第 20 章如何推動猶豫不決的客戶做決定 // 224
深刻理解客戶的心理 // 225
避免使用錯誤的處理方法 // 225
應(yīng)對猶豫不決的客戶的 4 個關(guān)鍵步驟 // 227
避免客戶悔單的 4 種方法 // 232
第六部分謹(jǐn)追蹤
第 21 章如何跟進(jìn)成交意向高的客戶 // 237
趁熱打鐵，緊密又謹(jǐn)慎 // 238
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系 // 242
時刻關(guān)注“后退” // 248
堅持不懈，不輕言放棄 // 249
第 22 章如何跟進(jìn)成交意向低的客戶 // 254
7 天微信追蹤法 // 255
用心關(guān)懷法 // 259
第 23 章如何提高滿意度和復(fù)購率 // 263
對提高復(fù)購率的兩點(diǎn)思考 // 264
提高客戶滿意度的 3 個注意事項 // 268