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內(nèi)容簡介

　　本書以市場活動中消費者的心理現(xiàn)象為核心，向讀者介紹了顧客消費行為背后的消費心理學(xué)規(guī)律。本書摒棄了教條似的講解，從消費者的心理出發(fā)，用生動的案例、通俗易懂的語言闡述了日常生活中的顧客購買歷程，以及整個歷程中不同環(huán)節(jié)的一系列心理活動。本書還給出了各種營銷方案和技巧，精辟實用，每條均對應(yīng)一種消費心理。了解了本書中的內(nèi)容，有助于企業(yè)以及營銷人員在各種情況下迅速把握住消費者的心理，并用有效的手段促使交易達(dá)成。

作者簡介

　　李征坤邏輯學(xué)博士，廣東財經(jīng)大學(xué)商貿(mào)流通研究院研究員、碩士研究生導(dǎo)師，美國硅谷ITU訪問學(xué)者，商務(wù)部電子商務(wù)專家，南方產(chǎn)業(yè)研究院院長。已出版《互聯(lián)網(wǎng)+物流》《互聯(lián)網(wǎng)思維陷阱》《互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)服務(wù)》《農(nóng)村電商論》等書。楊雙貴南方產(chǎn)業(yè)研究院研究員。

圖書目錄

第1 章達(dá)成交易為什么那么難
消費心理發(fā)生了哪些變化
少花錢多辦事是普遍動機
什么人愿意花錢買存在感
給自己看還是給別人看
顧客需要絕對的尊重
慣性購買的習(xí)慣
不敢果斷成交會喪失機會
讀懂顧客消費心理的方法
第2 章如何抓住顧客的心理特點
免費體驗戳中了哪根神經(jīng)
利用顧客的從眾心理
占便宜是一種心理感覺嗎
針對面子心理你需要注意什么
怎么利用逆反心理刺激購買
消費者憑什么被你吸引
第3 章怎樣讓顧客保持購買的沖動
真金不怕火煉
三分餓，七分飽
更新?lián)Q代，賺足眼球
關(guān)聯(lián)商品配套銷售
從高檔到低檔細(xì)分檔次
第4 章如何正確引導(dǎo)顧客進(jìn)行交易
巧用好奇心理吊起胃口
怎么扮演好領(lǐng)路人角色
別讓消費者挑花了眼
打消疑慮，使交易更容易
拒絕未必是真的不需要
適當(dāng)制造一點成交壓力
第5 章宣傳如何擊中顧客的痛點
錯位、定位，哪個更有效
品牌誘惑，你抵擋得住嗎
樹立一個顧客樂于模仿的榜樣
吃不到的葡萄才最甜
講好關(guān)于產(chǎn)品的故事
第6 章巧用推銷技巧打贏心理戰(zhàn)
貴與便宜哪個應(yīng)該先說
不買空調(diào)就買點零食吧
巧用損益心理刺激購買欲望
消除戒備心理應(yīng)如何贊美
利用同理心建立認(rèn)同
不要碰觸顧客的心理底線
第7 章一句話抓住顧客的心理
理智型，看得見的實在和優(yōu)惠
感覺型，我的真誠你看得見
外向型，覺得合適就買下
內(nèi)向型，總是金口難開
果斷型，很有眼光、會選擇
猶豫型，機不可失、時不再來
第8 章如何利用環(huán)境達(dá)成交易
商品怎么擺放是一門藝術(shù)
星巴克為什么長盛不衰
怎么打開消費者的“聲色”之心
營造良好的購物氣氛
第9 章價格中暗藏著哪些玄機
你不可不知的數(shù)字秘密
打折商品真的很便宜嗎
降價與漲價有著怎樣的規(guī)律
為何商品和配件總有一個貴
巧用化整為零，制造“散壓”心理
融入時尚元素