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內(nèi)容簡介

　　本書主要介紹商業(yè)銀行如何成功開展外拓營銷活動，以活動促進營銷，以營銷促進開門紅。本書詳細(xì)介紹了成功開展外拓營銷活動的幾個基礎(chǔ)元素，商業(yè)銀行如何進行外拓活動的角色定位以及營銷區(qū)域的劃分，開展外拓營銷活動采用的營銷策略等重點內(nèi)容，手把手地教商業(yè)銀行開展外拓營銷活動。

作者簡介

　　孫軍正，中國銀行業(yè)開門紅創(chuàng)新研究院院長，專業(yè)性品牌講師，中國執(zhí)行力十強講師，已出版《做好的行長》《銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)——卓越經(jīng)理的五項修煉》等著作50余本。20多年來孫軍正老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應(yīng)用，在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團隊執(zhí)行力方面有很深的造詣，并取得了豐碩的成果，在戰(zhàn)略、流程、制度等方面，能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為銀行提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。孫軍正老師的銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)已成功導(dǎo)入多家銀行。他的培訓(xùn)具有激情、實戰(zhàn)的特點，因而能達到“現(xiàn)場學(xué)習(xí)，現(xiàn)場訓(xùn)練，現(xiàn)場結(jié)果”的效果。孫軍正老師是北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)等多所高校特聘教授，擔(dān)任多家銀行管理顧問。

圖書目錄

章商業(yè)銀行客戶價值分析 / 1 商業(yè)銀行客戶特征分析 / 3 客戶購買決策分析 / 5 客戶購買決策過程 / 8 影響客戶購買決策的因素 / 10 “二八管理”透析及客戶評估 / 12
第二章商業(yè)銀行外拓營銷現(xiàn)狀及意義 / 15 商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀 / 17 商業(yè)銀行營銷解決之道 / 19 外拓營銷，辛苦但有效 / 22 商業(yè)銀行外拓營銷資源分析 / 24 成功外拓營銷的四大元素 / 27
第三章商業(yè)銀行外拓營銷角色定位 / 31 外拓營銷管理者的角色定位 / 33 外拓營銷管理者業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 35 外拓營銷銷售員的角色定位 / 37 外拓營銷銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 40 外拓營銷銷售員具備的八種能力 / 42 外拓營銷銷售員的“八重身份” / 45
第四章商業(yè)銀行外拓營銷區(qū)域劃分 / 49 外拓營銷區(qū)域的劃分及意義 / 51 設(shè)計外拓區(qū)域的營銷路線 / 53 詳細(xì)調(diào)查外拓營銷區(qū)域市場 / 55 外拓區(qū)域市場營銷規(guī)劃與設(shè)計 / 58 外拓區(qū)域市場客戶開發(fā)與謀略 / 60
第五章商業(yè)銀行外拓營銷的目標(biāo) / 63 營銷目標(biāo)之一：增強客戶黏性 / 65 營銷目標(biāo)之二：提升整體業(yè)績 / 67 營銷目標(biāo)之三：提高品牌形象 / 69 營銷目標(biāo)之四：培養(yǎng)客戶忠誠 / 71 營銷目標(biāo)之五：擴大市場份額 / 74
第六章商業(yè)銀行社區(qū)營銷的策略 / 77 社區(qū)策略之一：一對一營銷 / 79 社區(qū)策略之二：設(shè)攤營銷 / 81 社區(qū)策略之三：滲透式營銷 / 83 社區(qū)策略之四：體驗營銷 / 85
第七章商業(yè)銀行商區(qū)營銷的策略 / 89 商區(qū)策略之一：路演營銷 / 91 商區(qū)策略之二：節(jié)日營銷 / 93 商區(qū)策略之三：事件營銷 / 95 商區(qū)策略之四：聯(lián)合營銷 / 97 商區(qū)策略之五：多渠道營銷 / 99
第八章商業(yè)銀行園區(qū)營銷的策略 / 103 園區(qū)策略之一：一對多營銷 / 105 園區(qū)策略之二：單位客戶營銷 / 107 園區(qū)策略之三：對標(biāo)營銷 / 109 園區(qū)策略之四：沙龍營銷 / 111 園區(qū)策略之五：定制營銷 / 113
第九章商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)營銷的策略 / 117 農(nóng)區(qū)策略之一：搭建融資平臺 / 119 農(nóng)區(qū)策略之二：搭建服務(wù)平臺 / 121 農(nóng)區(qū)策略之三：產(chǎn)品營銷 / 123 農(nóng)區(qū)策略之四：人情營銷 / 125 農(nóng)區(qū)策略之五：促銷 / 127
第十章商業(yè)銀行外拓小組的組建 / 131 外拓成員的挑選 / 133 組建外拓團隊 / 135 外拓團隊的分工 / 137 制定外拓團隊激勵規(guī)劃 / 139
第十一章商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓(xùn)練 / 143 外拓團隊成員的職業(yè)形象 / 145 外拓團隊的銷售工具包 / 147 外拓團隊成員開場白訓(xùn)練 / 149 外拓營銷產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 / 151 外拓營銷客戶異議處理技巧 / 154
第十二章商業(yè)銀行外拓活動的邀約 / 157 外拓活動邀約的重要性 / 159 外拓活動邀約的話術(shù) / 161 電話邀約的七個步驟 / 163 客戶拒絕的處理話術(shù) / 165
第十三章商業(yè)銀行外拓活動場地的選擇 / 169 外拓活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn) / 171 外拓活動場地布置要求 / 173 外拓活動營銷設(shè)計方案 / 175 外拓活動禮品發(fā)放方案 / 178 外拓活動現(xiàn)場控制管理 / 180
第十四章商業(yè)銀行外拓活動面談技巧 / 183 面談要素：商務(wù)禮儀 / 185 從客戶角度出發(fā)的面談 / 187 活動面談發(fā)掘客戶需求信息 / 189 與客戶建立信任關(guān)系 / 192
第十五章商業(yè)銀行外拓活動關(guān)系維護 / 195 成交客戶的后續(xù)維護 / 197 未成交客戶的后續(xù)維護 / 199 成交客戶滿意度管理 / 201 建立客戶投訴處理流程 / 204
第十六章商業(yè)銀行外拓活動經(jīng)驗沉淀 / 207 建立員工外拓活動成長路徑圖 / 209 外拓活動成本計算與分析 / 211 召開外拓活動高效晨會 / 213 召開外拓活動高效夕會 / 215