這樣說顧客才會聽 這樣做顧客才會買

目錄
章：打招呼，消除與顧客的陌生感... 3
開口句話就讓顧客滿意... 3
做銷售，一張好嘴勝過一雙好腿... 5
學會對顧客微笑——微笑是好的見面禮... 6
用好銷售禮貌用語... 7
巧用幽默，讓顧客感覺你很隨和... 8
次約見，怎樣說好開場白... 10
第二章：說實話，讓顧客感到你是個實在人... 11
誠信比成交更重要... 11
“謊言”適度，業(yè)績無數(shù)... 13
借助語氣表露你的真誠... 14
用誠信博取小客戶的好感和信賴... 15
第三章：套近乎，拉近與顧客的距離... 17
迎合顧客的興趣找話題... 17
贊美越具體，顧客離你越近... 18
適當恭維，讓顧客感覺有面子... 19
把認真傾聽當作一種高級恭維... 21
利用空間距離拉近與顧客的關(guān)系... 22
用謙卑的話，維護顧客的優(yōu)越感... 23
第四章：贏好感，把顧客當成朋友處... 25
銷售，98％是情感工作，2%是產(chǎn)品問題... 25
沒有關(guān)心就沒有關(guān)系：銷售從關(guān)心顧客開始... 27
把滿足顧客心理作為交際切入點... 28
喚起顧客感激之情，讓交易水到渠成... 29
第五章：講故事，喚起顧客的認同感... 31
有故事的產(chǎn)品，顧客會更認同... 31
講自己“悲慘”遭遇，喚起顧客情感共鳴... 33
用真實的故事打動顧客... 34
銷售員一定要會講的五類故事... 35
第六章：吊胃口，激發(fā)顧客的購買欲... 36
調(diào)動顧客好奇心，讓他愛上你的產(chǎn)品... 36
利用“從眾心理”刺激顧客購買欲... 37
利用稀缺效應(yīng)激起顧客占有欲... 39
描繪擁有產(chǎn)品后的幸福，激起顧客想象力... 41
第七章：做內(nèi)行，介紹產(chǎn)品頭頭是道... 42
做個產(chǎn)品專家，全面了解所推銷的產(chǎn)品... 42
根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品... 44
展示有多美妙，產(chǎn)品就有多誘人... 46
說得再好也不如讓顧客親自體驗... 47
第八章：學專家，征服猶豫不決的顧客... 48
讓顧客感覺你是個產(chǎn)品專家... 48
以專家的口吻解答顧客的疑問... 50
必要時，用精準數(shù)據(jù)“秀秀”你的專業(yè)度... 51
做產(chǎn)品使用專家，把顧客吸引到身邊... 53
做顧問式銷售，為顧客提供問題解決方案... 55
第九章：擺優(yōu)勢，讓顧客買到滿意產(chǎn)品... 56
介紹產(chǎn)品一定要突出產(chǎn)品的“賣點”. 56
讓優(yōu)勢看得見：對產(chǎn)品的功能進行現(xiàn)場演示... 58
讓顧客參與對產(chǎn)品的評判和改善... 60
價值制勝：幫顧客分析買的合算不合算... 61
找到產(chǎn)品和顧客共通點，增強顧客認同感... 63
第十章：玩套路，讓顧客聽從你的引導... 65
學會套路提問，有效引導顧客關(guān)注焦點... 65
先推銷概念，再推銷產(chǎn)品... 66
先把人情做透，再利益驅(qū)動... 67
“我不賣了”——給顧客一點兒威脅... 68
欲擒故縱，顛覆顧客認知... 69
借助環(huán)境的威懾力讓顧客就范... 70
銷售套路多，總有一種適合你... 71
第十一章：重承諾，有好產(chǎn)品更要有好服務(wù)... 73
為服務(wù)“打包”，勝過為產(chǎn)品“打包”... 73
利用“真實保障”把顧客留住... 74
承諾要及時，不要讓煮熟的鴨子飛了... 76
提供附加服務(wù)，讓顧客愉快簽單... 78
提高服務(wù)品質(zhì)，打造“粉絲用戶”... 79
第十二章：送優(yōu)惠，顧客省錢你才能賺錢... 81
幫助顧客把錢花在刀刃上... 81
保證讓顧客得到“切實利益”. 82
要讓顧客覺得自己占到了便宜... 84
讓“免費的午餐”可信又可用... 86
成交前讓顧客獲得砍價的滿足感... 88
巧用性價比，讓顧客感到買的是便宜貨... 90
第十三章：善應(yīng)對，好的銷售員都是人際關(guān)系專家... 91
柔性化解與顧客的糾紛... 91
“讀懂”顧客話語背后的潛臺詞... 92
熱情周到對待隨和型顧客... 94
婉轉(zhuǎn)恭維取悅虛榮型顧客... 96
真誠耐心對待精明型顧客... 98
干脆麻利對待外向型顧客... 99
溫柔體貼對待內(nèi)向型顧客... 100
創(chuàng)造讓顧客無法抗拒的強大氣場... 102
有拒絕才有銷售：善于把危機化為轉(zhuǎn)機... 103
第十四章：亮底牌，關(guān)鍵時刻透露產(chǎn)品小秘密... 104
把產(chǎn)品帶給顧客的好處說清道明... 104
家丑外揚：大膽亮出產(chǎn)品缺陷... 106
把產(chǎn)品價值當成打動顧客的殺手锏... 107
盤活產(chǎn)品潛力股，“話”出美好未來... 108