當(dāng)場簽單：跳出價格戰(zhàn)的價值營銷法

第一章
　　好銷售，不講價格講價值
　　如何界定產(chǎn)品價值/002
　　從以自身價值為導(dǎo)向，到以客戶價值為導(dǎo)向/005
　　摒棄降價銷售，擁抱價值銷售/008
　　六大特征，揭示價值銷售的真面目/011
　　降成本，升價值，價值銷售才不會是空談/014
　　低價競爭，把銷售推向衰敗的“黑手”/018
　　參考案例/021

　　第二章
　　品牌價值：售賣產(chǎn)品價值，從品牌文化講起
　　以客戶為中心，只為客戶生產(chǎn)/026
　　感恩客戶，無關(guān)成交與否/029
　　良好的口碑，是產(chǎn)品最好的介紹信/032
　　產(chǎn)品為王，靠核心技術(shù)打遍天下/036
　　把品牌變成一種符號/039
　　參考案例/042

　　第三章
　　情感價值：產(chǎn)品有價，感情無價
　　情感是打動客戶的有力武器/048
　　把嘴閉上，聽聽客戶怎么說/051
　　想交朋友，先做客戶的“自己人”/055
　　尊重客戶，讓他覺得自己很重要/058
　　換位思考，站在客戶的立場上想問題/062
　　多點人情味兒，就多點成交的機(jī)會/065
　　參考案例/069

　　第四章
　　實用價值：比低價更重要的是高性價比
　　性價比：高性能匹配高價格/074
　　找出最適合客戶的那款產(chǎn)品/078
　　鼓勵親身體驗，讓客戶自己說出產(chǎn)品的好/081
　　細(xì)致介紹產(chǎn)品益處，輕輕松松打動人心/084
　　滿足客戶深層次的安全需求/087
　　參考案例/090

　　第五章
　　時間價值：時間成本降低，無形中提升產(chǎn)品價值
　　珍惜自己的時間，更要珍惜客戶的時間/094
　　嚴(yán)守時間，就拿得下訂單/097
　　選對談判時間，交易就成功了一半/100
　　一秒千金，及時回復(fù)客戶疑問/103
　　該告辭時，絕不磨蹭/106
　　參考案例/109

　　第六章
　　品位價值：客戶的高品位，需要高價值產(chǎn)品來映襯
　　新穎、稀缺的產(chǎn)品，不是誰都能有/112
　　購買新產(chǎn)品，走在時尚前沿/115
　　給客戶一個展示權(quán)威的機(jī)會/118
　　利用從眾心理，強(qiáng)調(diào)眾人共有的價值觀/121
　　大牌產(chǎn)品，象征形象、身份、地位/124
　　客戶需要產(chǎn)品，也需要面子/127
　　參考案例/131

　　第七章
　　個性價值：給客戶“我跟他們不一樣”的幸福感
　　把客戶的名字刻在腦子里/136
　　給客戶編一個專屬的故事/139
　　給客戶一個特定的購物身份/142
　　一切工作，都要符合客戶的價值定義/145
　　“唯一”帶來巨大的優(yōu)越感/148
　　一對一服務(wù)，滿足重點客戶的個性化需求/151
　　參考案例/154

　　第八章
　　信息價值：釋放信息“炸彈”，讓客戶覺得非它不可
　　像專家一樣介紹產(chǎn)品/158
　　提出讓客戶難以拒絕的好處/161
　　銷售員的責(zé)任，是幫客戶解決難題/164
　　孰優(yōu)孰劣，一比便知/167
　　客戶想聽什么，就跟他說什么/170
　　讓客戶明白產(chǎn)品的真實價值/173
　　參考案例/175

　　第九章
　　附加價值：額外的收獲讓客戶產(chǎn)生更多滿足感
　　給產(chǎn)品和服務(wù)“加碼”/178
　　贈送禮物，抓住客戶的心/181
　　交易結(jié)束≠銷售完成/184
　　及時跟蹤回訪，人走茶不能涼/187
　　暖心關(guān)懷，小投資換來大回報/191
　　參考案例/194

　　第十章
　　不同的客戶群體，價值需求亦有所不同
　　節(jié)儉型客戶：每一分錢都要花在刀刃上/198
　　虛榮型客戶：被人贊美是最大的心理滿足/201
　　謹(jǐn)慎型客戶：加倍小心，方可駛得萬年船/204
　　好辯型客戶：優(yōu)越感是一生孜孜不倦的追求/207
　　數(shù)字敏感型客戶：對數(shù)字充滿熱情/210
　　將信將疑型客戶：信任的前提是消除顧慮/213
　　干脆利落型客戶：期待簡單、高效的推銷方式/217
　　參考案例/220

　　附錄
　　后記