銷售公開(kāi)課：頂尖銷售大師教你如何做銷售

第一階段 銷售員的自我修煉
第1講 哈維?麥凱：為自己所做的事業(yè)而驕傲
第2講 戴夫?多索爾森：永遠(yuǎn)堅(jiān)信美好的事情將會(huì)發(fā)生
第3講 金克拉：在失敗中站起來(lái)并堅(jiān)持下去
第4講 金克拉：擁有被客戶討厭的勇氣
第5講 馬里奧?歐霍文：要為成功尋找方法
［階段測(cè)試］你是否具備優(yōu)秀銷售員該有的積極心態(tài)呢？
第6講 喬?吉拉德：好形象是塊敲門磚
第7講 原一平：沒(méi)有人會(huì)拒收你的微笑
第8講 金克拉：用富有感染力的聲音吸引客戶
第9講 湯姆?霍普金斯：立即行動(dòng)
［階段測(cè)試］你是否具備優(yōu)秀銷售員該有的性格特質(zhì)呢？

第二階段 如何挖掘客戶
第 10 講 凱斯?費(fèi)拉茲：事前精心準(zhǔn)備，做大量的調(diào)查
第 11 講 杰?亞伯拉罕：經(jīng)常跟重要的人進(jìn)行有意義的溝通
第 12 講 喬?吉拉德：發(fā)名片，隨時(shí)隨地推銷自己
第 13 講 羅杰?道森：如何迅速贏得客戶的信任
第 14 講 柴田和子：向客戶表明他們?cè)谀愕男闹泻苤匾?
第 15 講 湯姆?霍普金斯：不要歧視任何一位客戶
［階段測(cè)試］銷售前的準(zhǔn)備工作，你做得充分嗎？
第 16 講 湯姆?霍普金斯：抓住與客戶通電話的機(jī)會(huì)
第 17 講 金克拉：上門推銷要給客戶留下好印象
第 18 講 雷蒙?A . 施萊辛斯基：“請(qǐng)給我 5 分鐘”
第 19 講 河瀨和幸：少說(shuō)“歡迎光臨”
第 20 講 喬?甘道夫：用不同凡響的開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶
第 21 講 原一平：用幽默緩和客戶的抵觸心理
第 22 講 金克拉：如何應(yīng)對(duì)態(tài)度粗暴的客戶
［階段測(cè)試］MBTI 職業(yè)性格測(cè)試

第三階段 與客戶的情感共鳴
第 23 講 河瀨和幸：恭敬地把傳單一張張遞出去
第 24 講 金克拉：聊點(diǎn)兒與銷售無(wú)關(guān)的話題
第 25 講 博恩?崔西：挖掘出客戶感興趣的話題
第 26 講 喬?吉拉德：引導(dǎo)客戶寫下他們的所有想法
第 27 講 原一平：給客戶講講與產(chǎn)品有關(guān)的獨(dú)特而有趣的話題
第 28 講 雷蒙?A . 施萊辛斯基：巧妙地設(shè)計(jì)提問(wèn)，沒(méi)人會(huì)拒絕開(kāi)口
第 29 講 弗蘭克?貝特格：通過(guò)一連串提問(wèn)問(wèn)出客戶的需求
第 30 講 喬?吉拉德：在提問(wèn)中給客戶一個(gè)肯定的選擇
［階段測(cè)試］銷售中的溝通能力測(cè)試
第 31 講 金克拉：對(duì)自己的產(chǎn)品要有信心
第 32 講 湯姆?霍普金斯：幫客戶解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題
第 33 講 弗蘭克?貝特格：拿事實(shí)證據(jù)給客戶看
第 34 講 金克拉：讓客戶明白產(chǎn)品的價(jià)值
第 35 講 金克拉：挖掘和解決已經(jīng)存在的需求
第 36 講 湯姆?霍普金斯：不必把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)作秘密
第 37 講 博恩?崔西：體驗(yàn)后，讓客戶把感覺(jué)說(shuō)出來(lái)
第 38 講 弗蘭克?貝特格：不要當(dāng)著客戶的面詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第 39 講 喬?吉拉德：公司的聲譽(yù)是強(qiáng)有力的賣點(diǎn)
［階段測(cè)試］講解和示范產(chǎn)品的能力的測(cè)試
第 40 講 博恩?崔西：關(guān)心客戶，讓客戶對(duì)你有親近感
第 41 講 馬里奧?歐霍文：讓客戶在第一時(shí)間喜歡你
第 42 講 原一平：讓客戶得到應(yīng)有的尊重
第 43 講 柴田和子：站在客戶的立場(chǎng)上為他們考慮
第 44 講 博恩?崔西：為客戶的切身利益著想
第 45 講 喬?吉拉德：不要浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間
第 46 講 金克拉：學(xué)會(huì)用能浸透人心的語(yǔ)言
［階段測(cè)試］銷售員的性格潛能測(cè)試

第四階段 快速成交的秘訣
第 47 講 喬?吉拉德：把假定成交貫穿始終
第 48 講 博恩?崔西：一開(kāi)始就把訂單放在客戶面前
第 49 講 喬?吉拉德：拒絕通常是顆煙霧彈
第 50 講 羅杰?道森：別接燙手的山芋
第 51 講 戴夫?多索爾森：從拒絕理由入手尋找突破口
第 52 講 柴田和子：巧妙地越過(guò)前面的障礙
第 53 講 柴田和子：找準(zhǔn)能夠拍板的關(guān)鍵人物
第 54 講 弗蘭克?貝特格：請(qǐng)證人來(lái)說(shuō)服客戶
［階段測(cè)試］銷售員的專業(yè)能力的測(cè)試
第 55 講 喬?吉拉德：在占有很多優(yōu)勢(shì)的主場(chǎng)談判
第 56 講 羅杰?道森：談判中要盡力平衡雙贏
第 57 講 喬?吉拉德：不應(yīng)當(dāng)把銷售變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
第 58 講 羅杰?道森：運(yùn)用“黑臉 / 白臉策略”破冰
第 59 講 羅杰?道森：掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向?qū)Ψ绞?br />第 60 講 河瀨和幸：客戶拿不定主意時(shí)，推薦幾種選擇
第 61 講 羅杰?道森：對(duì)不同性格的客戶采取不同的談判策略
［階段測(cè)試］測(cè)試并了解你的心理素質(zhì)和應(yīng)變能力
第 62 講 喬?吉拉德：不要急著和客戶談價(jià)格
第 63 講 喬?吉拉德：主動(dòng)報(bào)出合理的低價(jià)
第 64 講 羅杰?道森：對(duì)買家的出價(jià)故作驚訝
第 65 講 金克拉：還價(jià)，可以用利益分割法
第 66 講 羅杰?道森：一點(diǎn)點(diǎn)蠶食對(duì)方的利益
第 67 講 羅杰?道森：還價(jià)的幅度要越來(lái)越小
［階段測(cè)試］菲爾人格測(cè)試｜ 235
第 68 講 羅杰?道森：對(duì)方要求讓步，應(yīng)該索要回報(bào)
第 69 講 喬?吉拉德：敏銳地捕捉客戶發(fā)出的成交信號(hào)
第 70 講 喬?吉拉德：即將成交時(shí)不要說(shuō)節(jié)外生枝的話
第 71 講 喬?吉拉德：關(guān)鍵時(shí)刻幫助客戶做決定
第 72 講 喬?吉拉德：先讓客戶把產(chǎn)品帶走再談成交
［階段測(cè)試］把握簽單機(jī)會(huì)的能力的測(cè)試

第五階段 成交后，下一次銷售才剛開(kāi)始
第 73 講 博恩?崔西：成交之后，客戶就是你的資源
第 74 講 湯姆?霍普金斯：人人都可以成為你的客戶
第 75 講 喬?吉拉德：不要得罪任何一位客戶
第 76 講 雷蒙?A . 施萊辛斯基：讓客戶幫助你去銷售
第 77 講 杰?亞伯拉罕：將已停止向客戶推銷的活動(dòng)重新啟動(dòng)
第 78 講 杰?亞伯拉罕：為產(chǎn)品和服務(wù)“加碼”
第 79 講 喬?吉拉德：服務(wù)、服務(wù)，還是服務(wù)
第 80 講 喬?甘道夫：和客戶一起成長(zhǎng)
［階段測(cè)試］成交之后，你的工作是否做得到位？