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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　動(dòng)銷從規(guī)劃到落地的五大關(guān)鍵：產(chǎn)品力、動(dòng)銷模式、學(xué)術(shù)推廣、管控體系、執(zhí)行力，這是本書的重點(diǎn)內(nèi)容。書中用大量案例來梳理藥企落地動(dòng)銷的策略、方法和技戰(zhàn)術(shù)，嘗試把銷售原理和診所終端具體業(yè)務(wù)相結(jié)合，力求為讀者提供一套更貼近實(shí)戰(zhàn)的方法論和能夠直接上手實(shí)操的工具。如產(chǎn)品力在于價(jià)值塑造和放大，有原理，有案例，有故事，有方法；如會(huì)議銷售，有老鼠拉線原理，有案例，有詳細(xì)流程，有思維導(dǎo)圖；如學(xué)術(shù)推廣，有創(chuàng)新——廣義學(xué)術(shù)，有案例，有實(shí)戰(zhàn)——中成藥如何具體應(yīng)用。本書只講干貨，控銷那些事兒、控銷認(rèn)知的困惑和常見誤區(qū)、診所終端開發(fā)的三部曲、動(dòng)銷的獨(dú)孤九劍、管控體系設(shè)計(jì)、省總?cè)绾螏F(tuán)隊(duì)、地縣總的專業(yè)化拜訪、客戶常見問題解答與話術(shù)設(shè)計(jì)等，都源自筆者多年的一線經(jīng)驗(yàn)積累、主講的公開課或?yàn)樗幤髢?nèi)訓(xùn)的一手講義。開卷有益，相信廣大藥企高管、醫(yī)藥商業(yè)公司、醫(yī)藥自然人、市場(chǎng)部、省總地總縣總等各級(jí)營(yíng)銷人員，以及關(guān)注本書內(nèi)容的各位讀者，一定能通過本書對(duì)醫(yī)藥第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷有更深入的認(rèn)知，更好地指導(dǎo)工作實(shí)踐。

作者簡(jiǎn)介

　　王祥君 · 基層醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷與診所經(jīng)營(yíng)企業(yè)化領(lǐng)域研究者、實(shí)踐者和創(chuàng)新者； · *創(chuàng)的“基層全品項(xiàng)學(xué)術(shù)推廣模式”榮獲2017年中國(guó)基層醫(yī)療創(chuàng)新案例獎(jiǎng)； · 賽柏藍(lán)企業(yè)學(xué)院特聘講師、藥脈通特聘顧問、谷豐觀點(diǎn)特聘講師；· 賽柏藍(lán)、米內(nèi)網(wǎng)、谷豐觀點(diǎn)、新浪醫(yī)藥、藥脈通等媒體專欄作者； · 擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家藥企的營(yíng)銷顧問，先后為國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)的三終端團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)，為多家藥企的診所客戶主講《基層診所經(jīng)營(yíng)企業(yè)化》課程； · 營(yíng)銷學(xué)碩士，曾在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)工作多年； · 自我評(píng)價(jià)：伏案能寫，上臺(tái)能講，出去能跑業(yè)務(wù)，十分摯愛醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)老兵。

圖書目錄

目錄
導(dǎo)讀 2
自序 3
目錄 5
引言診所終端市場(chǎng)的過去、現(xiàn)在和未來 7
章第三終端控銷那些事兒 10
一、第三終端五二二分類法 10
二、第三終端控銷的四大門派 15
三、第三終端控銷認(rèn)知上的困惑 17
四、控銷之“控”和控銷之“銷” 19
五、商業(yè)公司從分銷到控銷的誤區(qū) 22
六、布局三終端要避免的那些坑 24
第二章從控銷到動(dòng)銷 27
讀懂診所，就要站在診所經(jīng)營(yíng)角度去思考 27
搞定診所，就必須學(xué)會(huì)客戶的語言和邏輯 27
一、基層診所發(fā)展的機(jī)遇和趨勢(shì) 27
二、診所老板的十大關(guān)注點(diǎn) 29
三、站在診所經(jīng)營(yíng)角度了解客戶 32
四、從分銷到控銷，再到動(dòng)銷 36
五、綠（特）色療法的反思 40
六、動(dòng)銷的未來在于賦能客戶 42
七、動(dòng)銷：從規(guī)劃到落地的關(guān)鍵詞 44
第三章產(chǎn)品力 47
一、黃金單品的成名之路 47
二、從一則案例看中成藥的定位 52
三、產(chǎn)品力設(shè)計(jì)的首要任務(wù) 55
四、塑造產(chǎn)品價(jià)值的七步法 58
五、產(chǎn)品組合與價(jià)格體系設(shè)計(jì) 62
第四章動(dòng)銷模式 65
一、動(dòng)銷模式的三個(gè)論斷 66
二、診所終端開發(fā)三部曲 70
三、診所終端集中開發(fā)攻略 75
四、診所動(dòng)銷的獨(dú)孤九劍 78
五、會(huì)議銷售與老鼠拉線原理 84
第五章廣義學(xué)術(shù)推廣 87
一、廣義學(xué)術(shù)的概念 87
二、不得不說的學(xué)術(shù)推廣誤區(qū) 89
三、基層全品項(xiàng)學(xué)術(shù)推廣模式與應(yīng)用案例 91
四、經(jīng)營(yíng)學(xué)術(shù)推廣案例 94
五、中成藥在診所終端的學(xué)術(shù)推廣 96
六、如何組織一場(chǎng)高規(guī)格的學(xué)術(shù)會(huì)議 99
七、學(xué)術(shù)推廣的平臺(tái)建設(shè) 105
第六章管控體系 109
一、企業(yè)如何破解管控難題 109
二、招商即找人，招商即招人 114
三、管控在于培訓(xùn)和訓(xùn)練 118
四、企業(yè)管控重心在省總 122
五、能做好管理就能當(dāng)好省總 124
第七章執(zhí)行力 127
一、省地總都是戰(zhàn)術(shù)大師 127
二、地總：別把村長(zhǎng)不當(dāng)干部 131
三、縣總：必須掄好三板斧 133
四、專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪 136
五、客戶上來就問價(jià)格怎么辦 138
六、客戶常見問題解答與話術(shù)設(shè)計(jì) 141
七、銷量都是被逼出來的 143
第八章從小趨勢(shì)到微創(chuàng)新 144
一、中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)賺錢的終極邏輯 145
二、從韓國(guó)醫(yī)改看中國(guó)醫(yī)改的經(jīng)濟(jì)學(xué)邏輯 148
三、醫(yī)改對(duì)基層診所市場(chǎng)影響 151
四、醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型第三終端悠著點(diǎn) 153
五、神藥門事件反思錄 155
六、為什么藥品營(yíng)銷離互聯(lián)網(wǎng)那么遠(yuǎn) 159
七、藥師幫遭藥企集體封殺的癥結(jié) 160
八、彎道超車，在線化學(xué)術(shù)推廣 162