新零售全渠道營銷實戰(zhàn)：獲客、成交、復(fù)購與裂變

第 1 章 新零售現(xiàn)象的背景與本質(zhì) 1
1．1 新零售概念不是憑空而降 2
1．1．1 認(rèn)識新零售的概念 2
1．1．2 了解新零售的本質(zhì) 2
1．1．3 新零售該如何落地 4
1．1．4 發(fā)展脈絡(luò)和態(tài)勢 6
1．2 關(guān)于第四次零售革命 6
1．2．1 零售的本質(zhì)沒有改變 7
1．2．2 零售基礎(chǔ)設(shè)施的改變 7
1．2．3 第四次零售革命 8
1．2．4 第四次零售革命的驅(qū)動力 8
1．2．5 技術(shù)賦能時代的到來 9
1．2．6 未來的零售圖景 10
1．2．7 未來的零售基礎(chǔ)設(shè)施 11
1．3 新零售誕生的背景和帶來的變革 12
1．3．1 新零售時代到來的背景 12
1．3．2 新零售時代帶來的變革 13
1．4 未來沒有線上、線下，只有全渠道 14
1．4．1 全渠道營銷的關(guān)鍵要素 14
1．4．2 渠道演變的3個時代 15
1．4．3 全渠道時代的3個特征 16
1．4．4 全渠道對企業(yè)的3種價值 16
1．5 新零售的本質(zhì)是效率更高的零售 17
1．5．1 影響銷售效率的3個因素 17
1．5．2 新零售的3種推動作用 18
1．5．3 零售系統(tǒng)構(gòu)建的4個重點 19
1．5．4 影響效率的4種思維方式 20
1．6 互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局線下的背后 21
1．6．1 再次開始反哺線下 22
1．6．2 用戶成為決定因素 23
1．6．3 思維轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品 23
1．6．4 品牌定位再次升級 24
1．6．5 企業(yè)使命驅(qū)動發(fā)展 24
第 2 章 新零售變革的優(yōu)先行動者 26
2．1 小米之家的鼠標(biāo)加水泥戰(zhàn)略 27
2．1．1 小米的“旗艦之作” 27
2．1．2 小米之家的成功要素 28
2．2 三只松鼠的“投食店”和“松鼠城” 30
2．2．1 三只松鼠與“投食店” 30
2．2．2 開拓“投食店”的原因 33
2．3 新零售先行者永輝“超級物種” 34
2．3．1 “超級物種”的全新購物體驗 36
2．3．2 “超級物種”在生鮮方面的亮點 37
2．4 蘇寧極物與天虹sp@ce 38
2．4．1 蘇寧極物 38
2．4．2 天虹sp@ce 39
2．5 世紀(jì)聯(lián)華·鯨選與百聯(lián)RISO 40
2．5．1 世紀(jì)聯(lián)華·鯨選 40
2．5．2 百聯(lián)RISO 42
2．6 百安居的新零售布局 43
2．6．1 百安居的線下布局 44
2．6．2 百安居的功能和建設(shè)規(guī)劃 45
第3 章 實體零售業(yè)升級新零售的路徑47
3．1 新零售并非所有實體店的春天 48
3．1．1 實體零售店的困局 48
3．1．2 需求變化的影響因素 49
3．1．3 實體零售店不會消亡 50
3．1．4 新零售將何去何從 50
3．2 實體零售要向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)什么 51
3．2．1 兩個零售發(fā)展案例 51
3．2．2 來自案例的思考 53
3．3 新零售就是要重構(gòu)“人—貨—場” 54
3．3．1 人：以消費者的需求為本 55
3．3．2 貨：定制出新的生產(chǎn)模式 55
3．3．3 場：讓消費場景無處不在 55
3．4 零售業(yè)態(tài)與門店環(huán)境的創(chuàng)新 56
3．4．1 盒馬鮮生的運營原則 56
3．4．2 又卷燒餅店的互聯(lián)網(wǎng)營銷 57
3．4．3 門店環(huán)境的主要細(xì)節(jié)把握 58
3．5 管理模式與運營思維的創(chuàng)新 59
3．5．1 優(yōu)衣庫高效的管理模式 60
3．5．2 崛起的國產(chǎn)品牌——海瀾之家 61
3．5．3 新零售的運營和管理重點 63
3．6 售賣商品與消費體驗的創(chuàng)新 64
3．6．1 新零售的消費新變化 65
3．6．2 逆襲的“10元店”——名創(chuàng)優(yōu)品 66
第4 章 消費升級正在重構(gòu)消費者邏輯69
4．1 用戶變了，你還拿胡蘿卜釣魚 70
4．1．1 做好用戶分類 71
4．1．2 重構(gòu)營銷體系 72
4．2 適應(yīng)“消費者主權(quán)”時代的到來 73
4．3 從需求驅(qū)動到體驗驅(qū)動的轉(zhuǎn)變 75
4．4 “悅己經(jīng)濟”與女性消費的力量 77
4．5 關(guān)注用戶體驗，超越用戶心理預(yù)期 80
4．6 構(gòu)建“以消費者為中心”的價值體系 83
第5 章 實體店新零售之工具篇 87
5．1 AI 應(yīng)用：從信息化到人工智能 88
5．2 如何將AI/AR 技術(shù)融入零售店鋪 90
5．2．1 通過AI個性化推薦，進行精準(zhǔn)匹配 92
5．2．2 AI技術(shù)幫助零售商對未來的銷售進行預(yù)測 93
5．2．3 智能電子價格標(biāo)簽在零售行業(yè)的運用 93
5．2．4 AR虛擬試戴與場景導(dǎo)購 93
5．3 大數(shù)據(jù)：形成零售企業(yè)精準(zhǔn)運營策略 94
5．4 莫讓你的數(shù)據(jù)只是數(shù)字 97
5．5 大數(shù)據(jù)驅(qū)動傳統(tǒng)零售精準(zhǔn)營銷 99
5．6 未來每個企業(yè)都要變成數(shù)據(jù)公司 102
第6 章 實體店新零售之營銷篇 105
6．1 多維度拓寬連接消費者的渠道 106
6．1．1 宜家的《家居指南》營銷107
6．1．2 伊芙麗的新零售布局 108
6．1．3 多維度建立情感連接的方法109
6．2 個性化營銷為顧客提供定制服務(wù) 110
6．2．1 營銷策略的制定 110
6．2．2 個性化營銷的準(zhǔn)備 111
6．3 社會化營銷獲得消費者情感認(rèn)同 112
6．3．1 日本企業(yè)的零售經(jīng)驗 112
6．3．2 無印良品的價值營銷 113
6．4 會員管理實現(xiàn)數(shù)字化的營銷升級 115
6．4．1 常見的會員管理制度 115
6．4．2 零售業(yè)的會員管理案例 116
6．5 實體門店要做到簡潔、有趣、快速 119
6．5．1 簡潔不是簡陋 119
6．5．2 簡潔即美的優(yōu)衣庫 120
6．5．3 簡潔即美的7-Eleven 121
6．5．4 充滿樂趣的Burberry 122
6．6 社群營銷助力實體店低成本切入新零售 122
第7 章 實體店新零售之獲客篇 126
7．1 那些進店看看的流量都被你浪費了 127
7．1．1 利用微信提高流量 127
7．1．2 利用個人微信引流 128
7．1．3 借力微信公眾號營銷 129
7．2 如何通過小程序引流創(chuàng)意獲客 130
7．2．1 什么是微信小程序 130
7．2．2 微信小程序運營方法 131
7．3 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是社群傳播的本質(zhì) 137
7．3．1 韓都衣舍的爆款打造策略137
7．3．2 內(nèi)容營銷的核心問題 139
7．4 直播讓每個店鋪都有自己的網(wǎng)紅 140
7．4．1 電商借助直播尋求更多可能140
7．4．2 “網(wǎng)紅＋直播”模式的探索141
7．5 拉新誠可貴，留存價更高 143
7．5．1 概說拉新和留存 143
7．5．2 留存率提高策略 144
7．6 玩轉(zhuǎn)社群，擁有源源不斷的資源池 145
7．6．1 為什么要創(chuàng)建社群 145
7．6．2 如何正確運營社群 147
第8 章 實體店新零售之成交篇 149
8．1 92％的成交都通過情感交流達(dá)成 150
8．1．1 盡量不說不實之詞 150
8．1．2 提對問題就成功了一半 151
8．1．3 不時地贊美你的客戶 151
8．1．4 不要否定你的消費者 151
8．1．5 減少使用專業(yè)術(shù)語的頻率152
8．1．6 多站在消費者的角度考慮問題152
8．1．7 不要和消費者爭執(zhí) 152
8．1．8 多傾聽，少說話 153
8．1．9 關(guān)注消費者的表達(dá) 153
8．1．10 適當(dāng)沉默并不是壞事 153
8．2 從“顧客是上帝”到“客戶是朋友” 154
8．2．1 顧客不是上帝 154
8．2．2 把顧客當(dāng)朋友 155
8．3 門店業(yè)績倍增的高效管理流程 156
8．3．1 借力社群 156
8．3．2 臺階思維 158
8．4 不懂用戶的銷售話術(shù)都是“自嗨” 159
8．4．1 錘煉提問藝術(shù) 159
8．4．2 FABE銷售法則 160
8．5 錯誤的促銷讓銷售陷入惡性循環(huán) 162
8．5．1 促銷的常見錯誤 162
8．5．2 促銷的主要誤區(qū) 165
8．5．3 正確的促銷活動 166
8．6 成交為王：其實你就是個賣貨的 168
8．6．1 幫助消費者決策 168
8．6．2 促進成交的技巧 169
8．6．3 注意事項和原則 173
第9 章 實體店新零售之復(fù)購篇 175
9．1 微信最強的功能就是客戶管理 176
9．1．1 利用微信管理客戶 176
9．1．2 操作原則和注意事項 178
9．2 如何提高社群成員的參與感 ． 179
9．2．1 在各階段中提高參與感 180
9．2．2 提高參與感的具體方法 181
9．3 顧客付錢后你的動作決定他是否再來 182
9．3．1 顧客表情指數(shù) 182
9．3．2 顧客滿意度 182
9．3．3 提升顧客滿意度的方法 183
9．4 這樣做喚醒沉睡的客戶 185
9．4．1 小米的品牌型社區(qū) 185
9．4．2 社群經(jīng)濟的幾大必備屬性187
9．4．3 社群經(jīng)濟的幾個注意事項189
9．5 除了辦卡還能怎樣鎖住顧客 190
9．5．1 學(xué)會鎖住你的顧客 190
9．5．2 預(yù)付款鎖客模式 192
9．5．3 禮品鎖客模式 193
9．5．4 機會鎖客模式 194
9．6 將潛在顧客轉(zhuǎn)化為忠實粉絲 194
9．6．1 用客單經(jīng)濟挖掘顧客價值194
9．6．2 孩子王的粉絲培養(yǎng) 195
9．6．3 有贊的單客經(jīng)濟 196
第 10 章 實體店新零售之裂變篇 198
10．1 以互動連接情感，以情感變現(xiàn)價值 199
10．1．1 社群運營的重點 199
10．1．2 社群營銷的步驟 200
10．1．3 社群裂變的技巧 202
10．2 線下活動提高老客戶的忠誠度 203
10．2．1 必要的準(zhǔn)備 204
10．2．2 活動的執(zhí)行 205
10．2．3 回顧和總結(jié) 206
10．2．4 肯德基的線下活動 206
10．3 培養(yǎng)種子用戶，打開社群局面 207
10．3．1 什么是種子用戶 208
10．3．2 種子用戶的培養(yǎng)機制 208
10．4 你的顧客為什么不幫你發(fā)朋友圈 210
10．4．1 正確發(fā)朋友圈廣告 210
10．4．2 增加朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)率 212
10．4．3 實體店增加顧客分享率213
10．5 “拼團”背后的底層營銷邏輯 214
10．5．1 拼多多的崛起 214
10．5．2 拼團的優(yōu)勢和問題 216
10．6 社會化分銷讓顧客成為“推銷員” 218
10．6．1 社會化分銷的紅利爭奪218
10．6．2 讓顧客變身“推銷員”219