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內(nèi)容簡介

　　銷售是市場商品流通和社會價值交換的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而很多銷售員無法打通阻礙銷售的一道道關(guān)卡，無法完成銷售任務(wù)，商業(yè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)體無法獲得豐厚的商業(yè)盈利，產(chǎn)生這種結(jié)果的主要原因就在于大多數(shù)銷售者不懂得銷售心理策略。本書從解答銷售成交率不高的困惑開始，逐步分析消費(fèi)者的心理演變過程。從常見銷售心理效應(yīng)、銷售表達(dá)方式、心理博弈技巧，打造品牌形象和銷售形象等多個維度總結(jié)出實(shí)用性的銷售心理策略，幫助銷售員順利完成高成交銷售。

作者簡介

　　曹守金現(xiàn)任某企業(yè)的銷售總監(jiān)。他從事銷售工作多年，鉆研銷售領(lǐng)域的事務(wù)，在銷售方面積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對銷售心理有著深刻認(rèn)識。他用系統(tǒng)的銷售理論對銷售技能培訓(xùn)工作進(jìn)行指導(dǎo)，幫助許多個人和企業(yè)成功提升了銷售成交率。

圖書目錄

第一章?銷售究竟需要什么
為什么銷售的成交率普遍不高 / 003
消費(fèi)者的恐懼感從何而來 / 008
銷售玩的就是心理戰(zhàn)術(shù) / 013
消費(fèi)者心理活動的七個階段 / 018
第二章?常見的銷售心理效應(yīng)
把握產(chǎn)品的微小屬性 / 025
利用損失效應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)行為 / 029
合理利用目標(biāo)趨近效應(yīng) / 034
神奇的交叉銷售 / 039
明確銷售活動中的雙方定位 / 043
第三章?了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理
運(yùn)用短缺原理設(shè)定合理限制 / 051
創(chuàng)新力是滿足市場需求的關(guān)鍵 / 056
合理劃分產(chǎn)品類型 / 060
說服顧客前先說服自己 / 065
以分享的姿態(tài)推銷產(chǎn)品 / 070
必要時制造錨點(diǎn)價格 / 075
消費(fèi)者的心理賬戶 / 080
第四章?探尋消費(fèi)者的真實(shí)需求
循序漸進(jìn)，逐步挖掘消費(fèi)者需求 / 087
準(zhǔn)確抓住痛點(diǎn) / 091
懂得適當(dāng)讓利 / 096
注重體驗(yàn)式營銷，激發(fā)消費(fèi)者感性認(rèn)知 / 100
突出產(chǎn)品使用價值 / 105
塑造體驗(yàn)式消費(fèi)模式 / 110
密切關(guān)注肢體語言的表達(dá) / 114
第五章?表達(dá)方式?jīng)Q定銷售效果
掌握表達(dá)技巧，鍛煉表達(dá)能力 / 121
將話題聚焦于消費(fèi)者 / 126
積極提問引發(fā)“問題—行為效應(yīng)” / 131
善用喜好原理消除陌生感 / 136
保持傾聽姿態(tài)，收集市場信息 / 141
病毒式營銷的新思路 / 146
第六章?博弈技巧助力成功銷售
巧借貝勃定律進(jìn)行銷售 / 153
配套效應(yīng)下擴(kuò)大銷售范圍 / 158
成熟運(yùn)用紅白臉策略 / 162
善于利用尾數(shù)定價策略 / 166
發(fā)起情感攻勢，尋求情感共鳴 / 170
順應(yīng)求廉心理刺激消費(fèi) / 174
第七章?將銷售主動權(quán)讓與顧客
平衡個人服務(wù)的積極性和保守性 / 181
了解預(yù)期場景，尊重消費(fèi)者決策 / 185
增加消費(fèi)者的營銷參與度 / 190
提升消費(fèi)行為高度，激發(fā)責(zé)任感 / 194
強(qiáng)化目標(biāo)認(rèn)知，開發(fā)輔助產(chǎn)品利潤空間 / 199
用承諾一致原則引導(dǎo)消費(fèi)行為 / 203
第八章?打造良好的品牌形象和銷售形象
遵循以價值為中心的銷售理念 / 209
名人效應(yīng)是產(chǎn)品銷售的捷徑 / 214
制造并利用社會認(rèn)同效應(yīng) / 219
選擇合適的平臺，提高品牌影響力 / 224
努力打造自身銷售形象 / 228
締造銷售中的儀式感 / 234
在產(chǎn)品中嵌入先進(jìn)的生活理念 / 238