二手房銷售話術(shù)與心理成交技巧

第1章 專業(yè)決定你的業(yè)績(jī)
1.1　不懂建筑規(guī)劃做不好二手房銷售　/ 002
1.1.1　有關(guān)居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的名詞　/ 002
1.1.2　有關(guān)房屋建筑設(shè)計(jì)的名詞　/ 003
1.2　建筑面積計(jì)算的要點(diǎn)　/ 005
1.2.1　套內(nèi)面積計(jì)算方式　/ 005
1.2.2　建筑面積計(jì)算公式　/ 005
1.2.3　房屋總建筑面積計(jì)算方式　/ 006
1.3　交易形式：轉(zhuǎn)讓、抵押與租賃　/ 007
1.3.1　房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓　/ 007
1.3.2　房地產(chǎn)抵押　/ 008
1.3.3　房地產(chǎn)租賃　/ 009
1.4　產(chǎn)權(quán)證登記和變更　/ 010
1.5　按揭貸款操作流程　/ 011
1.5.1　按揭貸款分類　/ 011
1.5.2　按揭貸款所需材料與具體流程　/ 012
1.6　交易稅費(fèi)的計(jì)算方式　/ 014
1.7　二手房公積金申請(qǐng)條件及流程　/ 016
1.7.1　公積金貸款的條件限制　/ 017
1.7.2　公積金貸款的額度問(wèn)題　/ 018
1.7.3　二手房使用公積金貸款的申請(qǐng)流程　/ 019
1.8　二手房物業(yè)交割有關(guān)知識(shí)　/ 021
1.8.1　二手房物業(yè)交割流程　/ 021
1.8.2　物業(yè)檢驗(yàn)交接單　/ 022

第2章 房源問(wèn)題都不是事兒
2.1　踩盤三件事：信息、時(shí)間與溝通　/ 026
2.1.1　踩盤第一件事：信息　/ 026
2.1.2　踩盤第二件事：時(shí)間　/ 028
2.1.3　踩盤第三件事：溝通　/ 028
2.2　來(lái)客登記：抓牢優(yōu)質(zhì)房源處理法　/ 029
2.2.1　接待業(yè)主的流程技巧　/ 029
2.2.2　針對(duì)不同類型業(yè)主的接待要領(lǐng)　/ 031
2.2.3　業(yè)主房源登記表　/ 031
2.3　扎根社區(qū)，商圈精耕掘“金子”　/ 032
2.3.1　商圈精耕的劃分　/ 032
2.3.2　商圈精耕的方法及意義　/ 033
2.4　電話禮儀，獲取業(yè)主的信任　/ 035
2.4.1　接聽(tīng)電話的禮儀技巧　/ 035
2.4.2　客戶咨詢電話記錄表　/ 037
2.5　獨(dú)家委托，打動(dòng)業(yè)主要靠誠(chéng)意　/ 037
2.5.1　鑒別適合獨(dú)家委托的房源　/ 038
2.5.2　說(shuō)服業(yè)主獨(dú)家委托四步法　/ 038
2.5.3　《獨(dú)家委托協(xié)議書》范本　/ 040
2.6　房源跟進(jìn)，說(shuō)服業(yè)主的流程　/ 043
2.6.1　房源跟進(jìn)的要領(lǐng)　/ 043
2.6.2　房源跟進(jìn)的步驟　/ 044

第3章 賣點(diǎn)、賣點(diǎn)還是賣點(diǎn)
3.1　賣時(shí)機(jī)：時(shí)機(jī)找得準(zhǔn)，單子抓得穩(wěn)　/ 047
3.2　賣視覺(jué)：漂亮的房子誰(shuí)都想要　/ 048
3.2.1　店鋪視覺(jué)營(yíng)銷的價(jià)值　/ 049
3.2.2　二手房視覺(jué)營(yíng)銷要點(diǎn)　/ 050
3.3　賣功能：尋找客戶的真實(shí)需求　/ 051
3.3.1　現(xiàn)代購(gòu)房者考慮的房產(chǎn)附加功能　/ 051
3.3.2　功能營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)問(wèn)題　/ 052
3.4　賣心理：用“恐懼”“貪婪”激發(fā)客戶購(gòu)房欲　/ 054
3.4.1　弱點(diǎn)營(yíng)銷：恐懼　/ 054
3.4.2　弱點(diǎn)營(yíng)銷：貪婪　/ 056
3.5　賣未來(lái)：賣二手房也是在賣“未來(lái)概念”　/ 057
3.6　賣口碑：二手房“口碑”就是最大賣點(diǎn)　/ 060
3.6.1　口碑營(yíng)銷的特質(zhì)　/ 060
3.6.2　房產(chǎn)銷售中口碑傳播的技巧　/ 061
3.7　賣故事：最有感染力的賣點(diǎn)提煉　/ 063
3.7.1　故事?tīng)I(yíng)銷的四種特質(zhì)　/ 063
3.7.2　講好一個(gè)故事的兩個(gè)要點(diǎn)　/ 065

第4章 管好“客戶銀行”，不流失每一個(gè)客源
4.1　初次見(jiàn)面30秒，決定客戶去留　/ 068
4.1.1　房產(chǎn)銷售中的“首因效應(yīng)”　/ 068
4.1.2　如何讓客戶在30秒內(nèi)說(shuō)“Yes”　/ 069
4.2　FROM溝通模式，客戶喜歡的談話方式　/ 070
4.2.1　高效的FROM溝通模式　/ 071
4.2.2　FROM溝通模式的含義　/ 071
4.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶的生命周期　/ 072
4.4　客戶需要一匹馬，給他一輛車　/ 074
4.4.1　互惠心理的副作用　/ 075
4.4.2　互惠心理的使用方法　/ 075
4.5　用閑聊拉近與客戶的心理距離　/ 076
4.5.1　閑聊話術(shù)的好處　/ 077
4.5.2　閑聊話題的選擇　/ 077
4.6　用“情感”管理客戶，沒(méi)人挖得走　/ 079
4.7　挽救客戶關(guān)系的招數(shù)　/ 082
4.7.1　客戶流失問(wèn)題分析　/ 082
4.7.2　挽救客戶關(guān)系的方法　/ 084

第5章 洞察客戶需求，房源統(tǒng)統(tǒng)售罄
5.1　客戶心理需求的幾大維度　/ 087
5.1.1　二手房客戶購(gòu)房需求特征　/ 087
5.1.2　客戶購(gòu)房需求表　/ 089
5.2　影響客戶決策的七個(gè)心理階段　/ 090
5.2.1　解讀客戶決策的心理階段　/ 090
5.2.2　針對(duì)客戶購(gòu)房心理的銷售對(duì)策　/ 092
5.3　用NEADS公式辨別真假需求　/ 093
5.3.1　NEADS公式示意　/ 093
5.3.2　使用NEADS公式的話術(shù)案例　/ 095
5.4　挖掘客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)與預(yù)算　/ 096
5.4.1　客戶的購(gòu)房目的　/ 096
5.4.2　客戶的購(gòu)房預(yù)算　/ 097
5.5　巧妙刺激客戶的隱性需求　/ 099
5.5.1　客戶隱性需求的特點(diǎn)　/ 099
5.5.2　挖掘客戶隱性需求的方法　/ 100
5.6　引導(dǎo)客戶說(shuō)出需求的聆聽(tīng)藝術(shù)　/ 103
5.6.1　這樣聽(tīng)，客戶才會(huì)說(shuō)　/ 103
5.6.2　傾聽(tīng)客戶需求的話術(shù)案例　/ 104
5.7　說(shuō)得好有時(shí)不如問(wèn)得巧　/ 105

第6章 看房看得好，客戶跑不了
6.1　一眼分辨買家和看家的幾個(gè)秘訣　/ 109
6.1.1　察言觀色，看透客戶心理　/ 109
6.1.2　一眼看透買家和看家的案例　/ 110
6.2　帶客戶看房前的鋪墊工作　/ 111
6.2.1　約客戶看房的3個(gè)要領(lǐng)　/ 111
6.2.2　規(guī)劃有利于客戶迅速?zèng)Q策的看房路線　/ 113
6.3　介紹二手房的“231”黃金法則　/ 114
6.4　不要隱瞞房屋“缺陷”，但可以巧妙地解釋　/ 116
6.5　客戶看房最喜歡聽(tīng)的FAB對(duì)話法　/ 119
6.5.1　FAB對(duì)話法法則　/ 119
6.5.2　FAB對(duì)話法使用技巧　/ 120
6.6　用“第三人需求”法，打消客戶顧慮　/ 122
6.6.1　“第三人需求”法話術(shù)舉例　/ 122
6.6.2　“第三人需求”法話術(shù)要領(lǐng)　/ 123
6.7　避免業(yè)主和客戶當(dāng)場(chǎng)談價(jià)格的技巧　/ 125
6.7.1　事先防范與事后制止　/ 125
6.7.2　防止客戶跳單的話術(shù)　/ 126
6.8　把握六種促交時(shí)機(jī)，鎖定客戶購(gòu)房意向　/ 127
6.8.1　如何判斷客戶看房后的購(gòu)買意向　/ 127
6.8.2　鎖定意向，促成交易的技巧　/ 128

第7章 排除異議，讓業(yè)績(jī)飆升
7.1　異議一：房子靠近馬路，太吵鬧　/ 131
7.2　異議二：房子的配套不行，太陳舊　/ 132
7.3　異議三：房子位置太偏，不繁華　/ 134
7.4　異議四：小區(qū)配套不錯(cuò)，周邊差　/ 136
7.5　異議五：戶型不是太大就是太小，不盡如人意　/ 138
7.6　異議六：樓層高了或低了，不合適　/ 140

第8章 突圍價(jià)格談判，用價(jià)值贏得客戶
8.1　價(jià)格談判時(shí)的準(zhǔn)備工作和要點(diǎn)　/ 143
8.1.1　價(jià)格談判時(shí)的準(zhǔn)備工作　/ 143
8.1.2　價(jià)格談判時(shí)的注意事項(xiàng)　/ 144
8.2　確定業(yè)主的下限，摸清客戶的上限　/ 145
8.2.1　如何確定業(yè)主的價(jià)位下限　/ 145
8.2.2　如何確定客戶的價(jià)位上限　/ 146
8.3　“坦白”談價(jià)法讓價(jià)格低開(kāi)高走　/ 147
8.4　站在客戶的角度進(jìn)行認(rèn)同談判　/ 148
8.5　偶爾不按常理出牌，反而掌握主動(dòng)權(quán)　/ 150
8.6　適當(dāng)使用“同情心”法則，促成價(jià)格談判　/ 152
8.6.1　“同情心”法則使用須知　/ 152
8.6.2　“同情心”法則在價(jià)格談判中的 應(yīng)用舉例　/ 153
8.7　價(jià)格讓步才能讓客戶痛快成交　/ 154
8.7.1　銷售人員放價(jià)錯(cuò)誤分析　/ 154
8.7.2　銷售人員放價(jià)的技巧　/ 155

第9章 每單業(yè)績(jī)后面都有心理學(xué)策略
9.1　看透心理弱點(diǎn)，才能“對(duì)癥施治”　/ 159
9.1.1　不同類型客戶心理弱點(diǎn)分析　/ 159
9.1.2　不同類型客戶心理弱點(diǎn)營(yíng)銷　/ 160
9.2　抓住客戶“從眾心理”進(jìn)行善意誘導(dǎo)　/ 162
9.2.1　客戶的從眾心理　/ 162
9.2.2　從眾成交法的使用要?jiǎng)t　/ 163
9.3　利用逆反心理使客戶“偏要買”　/ 164
9.3.1　解讀客戶的逆反心理　/ 164
9.3.2　妙用逆反心理，使客戶點(diǎn)頭說(shuō)“是”　/ 166
9.4　妙用“心理除法”，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲　/ 167
9.4.1　“心理除法”分解法　/ 167
9.4.2　“心理除法”案例分析　/ 169
9.5　營(yíng)造稀缺效應(yīng)來(lái)快速逼單　/ 170
9.5.1　解讀售房中的稀缺效應(yīng)　/ 170
9.5.2　營(yíng)造“稀缺效應(yīng)”的方法　/ 171
9.6　事件營(yíng)銷，推倒客戶心理防火墻　/ 172
9.6.1　事件營(yíng)銷背后的心理學(xué)　/ 172
9.6.2　合理利用事件營(yíng)銷的方法　/ 173

第10章 用互聯(lián)網(wǎng)復(fù)制銷售冠軍軌跡
10.1　直播：發(fā)現(xiàn)月入49萬(wàn)元的秘密　/ 176
10.1.1　直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)　/ 176
10.1.2　直播賣房的技巧　/ 177
10.2　微信朋友圈：營(yíng)銷標(biāo)題價(jià)值百萬(wàn)元的方法　/ 179
10.2.1　標(biāo)題對(duì)了，價(jià)值百萬(wàn)元　/ 179
10.2.2　微信朋友圈營(yíng)銷如何得心應(yīng)手　/ 180
10.3　微信公眾號(hào)：五種瘋狂吸粉的運(yùn)營(yíng)方式　/ 181
10.3.1　微信公眾號(hào)的營(yíng)銷價(jià)值　/ 181
10.3.2　微信公眾號(hào)這樣運(yùn)營(yíng)最吸粉　/ 182
10.4　博客：抓住客戶關(guān)注的焦點(diǎn)　/ 184
10.4.1　博客營(yíng)銷的特質(zhì)　/ 184
10.4.2　博客營(yíng)銷的有效操作方法　/ 186
10.5　社區(qū)論壇：做到這六點(diǎn)，帖子火起來(lái)　/ 187
10.5.1　論壇營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)　/ 188
10.5.2　論壇營(yíng)銷的技巧　/ 188
10.6　QQ：充分利用圈子成就多維人脈　/ 190
10.6.1　QQ營(yíng)銷推廣的特征　/ 190
10.6.2　QQ群多維人脈營(yíng)銷推廣法　/ 190
10.7　找房平臺(tái)：內(nèi)容營(yíng)銷才是王道　/ 192
10.7.1　二手房?jī)?nèi)容營(yíng)銷的內(nèi)涵　/ 192
10.7.2　如何在找房平臺(tái)做內(nèi)容營(yíng)銷　/ 193

附錄
附錄1　二手房銷售常用的表格管理工具　/ 195
附錄2　二手房銷售必備的協(xié)議書　/ 202
附錄3　二手房銷售必知的法律法規(guī)　/ 211

參考文獻(xiàn)