商務(wù)談判實務(wù)

準備篇
項目一商務(wù)談判認知1
案例引入購買冶煉組合爐的談判1
一、談判和商務(wù)談判的內(nèi)涵2
二、商務(wù)談判的原則4
三、商務(wù)談判的流程和模式6
四、商務(wù)談判中的應(yīng)用策略8
五、合格商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)10
實訓(xùn)任務(wù)解決環(huán)境污染問題的談判訓(xùn)練12

項目二商務(wù)談判心理分析14
案例引入獅子為什么不捕殺黑斑羚14
一、商務(wù)談判心理15
二、商務(wù)談判心理技巧運用18
實訓(xùn)任務(wù)個人氣質(zhì)自我測試28

項目三商務(wù)談判禮儀30
案例引入如何處理談判中的遲到30
一、商務(wù)禮儀的原則31
二、談判接待禮儀31
三、談判過程禮儀36
實訓(xùn)任務(wù)談判禮儀訓(xùn)練40

項目四商務(wù)談判溝通技巧41
案例引入酸牛奶里的蒼蠅41
一、聽的技巧42
二、說的技巧45
三、問的技巧49
四、答的技巧53
實訓(xùn)任務(wù)商務(wù)談判溝通技巧訓(xùn)練57

項目五商務(wù)談判的流程58
案例引入一個美國人與一家日本公司58
一、商務(wù)談判的準備階段59
二、商務(wù)談判的開局階段64
三、商務(wù)談判價格磋商階段66
四、商務(wù)談判的結(jié)束與簽約階段77
實訓(xùn)任務(wù)電石價格談判訓(xùn)練80

實戰(zhàn)篇
項目六銷售談判81
案例引入農(nóng)民跨國“商戰(zhàn)”賣泥鰍81
一、銷售談判的主要內(nèi)容82
二、銷售談判的過程84
三、銷售談判的技巧87
四、銷售談判操作案例91
附：農(nóng)產(chǎn)品訂單合同94
實訓(xùn)任務(wù)膠河土豆銷售談判訓(xùn)練96

項目七采購談判97
案例引入L公司與K公司的談判97
一、采購談判的主要內(nèi)容98
二、采購談判的過程100
三、采購談判的技巧101
四、采購談判操作案例102
附：采購合同104
實訓(xùn)任務(wù)采購談判訓(xùn)練107

項目八租賃談判109
案例引入大學(xué)生小顧租房記109
一、租賃談判的主要內(nèi)容110
二、租賃談判的過程112
三、租賃談判的技巧116
四、租賃談判操作案例117
附：房屋租賃合同120
實訓(xùn)任務(wù)租賃談判訓(xùn)練122

項目九技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判124
案例引入技術(shù)使用費之爭124
一、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的主要內(nèi)容125
二、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的過程126
三、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的技巧132
四、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判操作案例133
附：技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同134
實訓(xùn)任務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判訓(xùn)練135

項目十企業(yè)并購談判136
案例引入百事可樂收購桂格136
一、企業(yè)并購談判的主要內(nèi)容138
二、企業(yè)并購談判的過程142
三、企業(yè)并購談判的技巧144
四、企業(yè)并購談判操作案例146
附：公司收購合同150
實訓(xùn)任務(wù)奧康與GEOX合作談判訓(xùn)練153

項目十一模擬談判156
案例引入美國律師、企業(yè)家和德國商人156
一、模擬談判的主要內(nèi)容157
二、模擬談判實訓(xùn)組織流程159
附：談判情景能力測試161
實訓(xùn)任務(wù)163

試卷與能力測試題168

參考文獻169