優(yōu)秀的人都是提問高手（比《學會提問》更實用的提問之書）

目錄



CHAPTER 01

觸動人心的發(fā)問

一流商務人士和父母教會我們的東西

01鑄就信賴的絕技?/?003

為了讓別人老老實實聽你所說的話

—— 你需要在發(fā)問中傳達你的“愛”來抓住別人的內(nèi)心

02 “心急吃不了熱豆腐”，學會運用緩沖法?/?008

為了讓對方心情愉快地告訴你 “結果”

——比起“結果”，應先關注“人”本身

03 “人是由感性而不是理性來驅動的”理論?/?013

如何讓別人干勁十足地為你辦事

——首先要發(fā)自內(nèi)心地對其稱贊，使其感動

04 “松下幸之助派”傾聽術?/?018

如何滿足對方渴望得到認可的需求并引出話題

—— 別耍小花招，不懂的事就老老實實地問

05 問出真心話的“表里一體”法?/?023

如何調動部下的積極性

—— 表面詢問工作情況，實則想問出他感興趣的事情

06 用PDCA促進發(fā)問?/?028

如何培養(yǎng)對方的改進能力

——用發(fā)問引導他 “自己察覺”

07權衡得失說服術?/?033

如何讓對方將秘密老老實實地告訴你

——明示他分享秘密的好處

08 牽制說服術?/?038

如何間接阻止不正確的行為

——用“委婉暗示”讓對方自己加以控制

09 略顯狡詐地讓對方坦白的技巧?/?043

如何引導他說出做過的錯事等難以啟齒的真心話

——將“坦白”對他造成的不利影響一筆勾銷

10 Positive談話術?/?048

如何讓情緒低落的人恢復元氣

——用積極向上的發(fā)問改變他的思考方向

11 設法自我肯定?/?053

如何改變對方的判斷

——給“迷惑”和“煩惱”加上冠冕堂皇的理由

專欄?從名言解讀發(fā)問術1?/?057

發(fā)問能給予我們一把開啟無限潛能的鑰匙。

——安東尼?羅賓

CHAPTER 02

引出話題的發(fā)問

專業(yè)記者和采訪人教會我們的東西

12 緩解緊張情緒的閑聊術?/?061

如何化解對方的緊張情緒

——用偏離主題的發(fā)問讓對方放松下來

13 阿倫森效應?/?066

如何瞬間平緩對方的情緒

——問候過后間不容發(fā)地抓住重點稱贊對方

14 興趣是發(fā)問的源泉?/?071

閑聊中什么話題都想不出來的時候

——真心對他感興趣，隨隨便便都能找一堆話題

15平穩(wěn)去除法?/?076

如何讓談話平穩(wěn)展開

——先從對方易于回答的問題入手

16 預備知識帶來的三大成效?/?080

如何進行“有價值的會話”

——事先公布一些信息，讓對方認真起來

17 主角切換術?/?085

如何拓展會話的廣度

——從第三方的角度發(fā)問，讓對方舉出具體例證

18 思考聚焦法?/?090

確實想聽到“答案”時

——將話題集中于一點，讓對方思考聚焦于此

19 發(fā)言量調整術 ?/?095

想控制對方回答的多少時

—— 舒緩節(jié)奏時用封閉式發(fā)問，拓寬廣度時用開放式發(fā)問

20 強制停留法?/?099

想更詳細了解話題時

——將在意的關鍵詞不斷重復

21 城墻突破法?/?103

想了解對方的性格喜好時

——詢問那時的心情讓他自然而然吐露心聲

22 誘導對方到自家場地作戰(zhàn)?/?108

想和對方深入討論時

——敢于和對方唱反調讓他打開話匣子

23 具體化和抽象化?/?113

想為“實用”爭辯時

——將語言抽象化后再進行整理，更容易拿出具體案例

24 建設性會議推進法?/?117

在主持多人會議時

——基于集體心理來掌控討論

專欄?從名言解讀發(fā)問術2?/?120

判斷一個人，不是看他如何回答問題，而是看他能提出什么問題。

—— 伏爾泰

CHAPTER 03

讓對方說出“Yes”的發(fā)問術

精明強干的營業(yè)員和談判人教會我們的東西

25 準備故事法?/?123

想讓對方打開心房的時候

——從閑聊開始慢慢深入主題更容易說服對方

26 Door in the face（讓步交涉術）?/?128

拜托別人做事的時候

——先放出干擾項，然后再挑明真正的意圖

27 Foot in the door（分階段提要求）?/?133

想拜托對方好幾件事情時

——以簡單的事情為突破口，將自己的要求逐個托出

28 “好消息，壞消息”理論?/?138

想消除對自己不利的因素時

——先說壞消息，再說好消息

29 當局者迷理論 ?/?143

不知道該用怎樣的溝通手段時

——別忘記試試單刀直入的發(fā)問方式

30 為了得出答復的發(fā)問?/?148

在營銷和會議中想讓對方接納你的意見時

——探聽對方理想與現(xiàn)實的差距，如果你能助其實現(xiàn)，那對方什么事情不能答應呢

31 信息量決定交涉地位?/?153

如何讓溝通向對你有利的方向發(fā)展

——用信息量壓倒對方使你居于優(yōu)勢地位

32交涉能力體現(xiàn)在BATNA（最佳替代方案）?/?158

想強硬推進交涉時

——心中有“Plan B”自然不會慌

33占卜師常用的恐懼訴求?/?163

想讓對方失去冷靜的判斷力時

——用發(fā)問讓對方失去理智，從而按你的設想走

34消除過濾法?/?168

如何拆除對方大腦里的過濾器

——用“假設”“如果”發(fā)問，來改變對方的價值觀

35無意中改變行為的“啟動效應”?/?173

想讓會話向對你有利的方向發(fā)展時

——用“烙印”誘導思維

36變換基準“錨定效應”?/?178

想讓交涉向對你有利的方向發(fā)展時

——提出參考標準，先發(fā)制人

37沉沒成本理論?/?183

交涉時間十分充裕時

——用無意義的發(fā)問來浪費時間，增加對方的交涉“成本”

38唱反調應對法?/?188

對方感情用事時

——用與其截然不同的反應讓你處于優(yōu)勢地位

39律師常用的審問術?/?193

不想給對方辯解的余地時

——連珠炮式的發(fā)問，一舉擊潰對方能用來當借口的材料

專欄?從名言解讀發(fā)問術3?/?197

“思考”是對自己的發(fā)問。

——中谷彰宏

CHAPTER 04

能在一瞬間抓住人心的發(fā)問

向戀愛高手和明星學習

40用同調效應獲取親近感?/?201

初次見面想和對方處好關系時

——持續(xù)發(fā)問直到找到共同點為止

41展現(xiàn)“細節(jié)觀察感”?/?206

想盡可能縮短心與心的距離時

——看破對方在意的事情，以此來發(fā)問

42單純?yōu)榱舜钤挼纳缃恍园l(fā)問?/?211

想和對方關系更進一步時

——即使知道答案也要勇于發(fā)問

43心理作用活用術精選三則?/?215

想恰到好處地稱贊對方時

——以最大化取悅對方為目的來發(fā)問

44稀缺價值原理 ?/?220

想讓對方認同“現(xiàn)在不作為就會有損失”時

——強調那些小概率事件

45為什么有很多人以和對方分享戀情為契機開始交往?/?225

想讓對方對你產(chǎn)生特別感和連帶感時

——以分享秘密為主題發(fā)問

46利用認知不和諧的低球技巧?/?230

想盡辦法也要制造契機時

——用絕對無法被拒絕的問題來誘導

47誤前提暗示?/?235

不想給對方拒絕的選項時

——若無其事地提出“最終選項”