教練式銷(xiāo)售：讀懂顧客心理 才能打動(dòng)人心

重塑信念，啟動(dòng)教練式銷(xiāo)售——如何建立強(qiáng)大的說(shuō)服力1
2重新定義銷(xiāo)售：銷(xiāo)售是一種說(shuō)服
6教練式銷(xiāo)售：讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己
10傳統(tǒng)銷(xiāo)售信念VS教練式銷(xiāo)售信念
14教練式銷(xiāo)售的本質(zhì)：激發(fā)動(dòng)機(jī)
17教練式銷(xiāo)售的關(guān)鍵：引導(dǎo)思維
21教練式銷(xiāo)售的五大核心能力
24教練式銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程
建立關(guān)系，突破心理防線(xiàn)——如何進(jìn)入客戶(hù)的頻道29
30首因效應(yīng)：永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
34“握手”中表達(dá)自我、讀懂客戶(hù)
38適度的微笑營(yíng)造輕松的氛圍
41真誠(chéng)的贊美，絕不拍馬屁
45鏡像同步：身體語(yǔ)言的一致
49說(shuō)話(huà)同步：語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速一致
53情緒同步：設(shè)身處地地理解客戶(hù)
57合一架構(gòu)法，先跟后帶
聽(tīng)與問(wèn)，找到“購(gòu)買(mǎi)熱紐”——如何發(fā)掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求61
62購(gòu)買(mǎi)熱紐：客戶(hù)的首要激勵(lì)因素
66聽(tīng)與問(wèn)，挖掘并識(shí)別客戶(hù)的“熱紐”
70聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)的前提：尊重
74教練式銷(xiāo)售聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)
78 FORM公式：?jiǎn)柍隹蛻?hù)的基本信息
83開(kāi)放式提問(wèn)：讓客戶(hù)自己說(shuō)出需求
87引導(dǎo)式提問(wèn)：讓客戶(hù)自我說(shuō)服
91 NEADS公式：客戶(hù)需求鑒定
產(chǎn)品推薦，啟動(dòng)“心靈扳機(jī)”——如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望95
96熟悉并理解產(chǎn)品，找到你的USP
100預(yù)先框視法：錨定客戶(hù)心態(tài)
104 FABE產(chǎn)品推介法：用利益打動(dòng)客戶(hù)
108找出櫻桃樹(shù)：重復(fù)成交利益點(diǎn)
112互動(dòng)式介紹法：讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)
115“五覺(jué)”銷(xiāo)售法：沖擊客戶(hù)的體驗(yàn)
119打破平衡法：用更好的吸引客戶(hù)
123痛點(diǎn)加大法：避免缺憾，追求快樂(lè)
127見(jiàn)證銷(xiāo)售法：強(qiáng)有力的客戶(hù)見(jiàn)證
巧妙回應(yīng)，解除客戶(hù)抗拒——如何化解成交的障礙131
132重視客戶(hù)的抗拒
136解除客戶(hù)抗拒：承諾大于解釋
140沉默型抗拒的回應(yīng)技巧
143借口型抗拒的回應(yīng)技巧
147批評(píng)型抗拒的回應(yīng)技巧
151問(wèn)題型抗拒的回應(yīng)技巧
154表現(xiàn)型抗拒的回應(yīng)技巧
157主觀型抗拒的回應(yīng)技巧
161懷疑型抗拒的回應(yīng)技巧
165價(jià)格抗拒的回應(yīng)技巧
達(dá)成一致，得到成交承諾——如何與客戶(hù)締結(jié)成交169
170建立覺(jué)察，捕捉客戶(hù)的成交信號(hào)
175消除心理障礙，樹(shù)立成交信心
179教練式成交：讓客戶(hù)自己做決定
182“YES”成交法：讓客戶(hù)在肯定慣性中成交
185富蘭克林成交法：讓客戶(hù)看清利弊
188從眾成交法：激起客戶(hù)的對(duì)比之心
191惜失成交法：激發(fā)客戶(hù)失去的遺憾
195步步發(fā)問(wèn)成交法：幫助客戶(hù)堅(jiān)定決心
教練式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)——如何成為說(shuō)服力金牌銷(xiāo)售員199
200教練式門(mén)店銷(xiāo)售技巧
204教練式電話(huà)銷(xiāo)售技巧
208教練式網(wǎng)店銷(xiāo)售技巧
212教練式微信銷(xiāo)售技巧