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內(nèi)容簡介

　　顧客不要贈(zèng)品和積分，讓直接折現(xiàn)抵扣怎么辦？顧客來過兩次后，再也不來了怎么辦？顧客表示對(duì)面店款式一樣，卻便宜很多怎么辦？……導(dǎo)購員要充分發(fā)揮說話的技巧，時(shí)刻為顧客考慮。在合適的時(shí)間，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)跟顧客進(jìn)行貼心的交流，贏得顧客的好感及信任。顧客購物時(shí)，除了要聽明白顧客說出來的話，還要知道顧客那些沒有說出來的小心思。本書分別從如何說顧客才會(huì)喜歡你、如何介紹商品能更深入人心、如何邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)商品談感受、如何議價(jià)等八個(gè)方面闡述了導(dǎo)購獨(dú)有的銷售溝通話語。不僅有通俗易懂的豐富案例、精準(zhǔn)解析，更有實(shí)戰(zhàn)錦囊，幫助你迅速提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹率，84個(gè)反例指導(dǎo)，引以為鑒，手把手教你將任何商品輕松賣給任何人！

作者簡介

　　戚偉川清華大學(xué)精密儀器系與社會(huì)學(xué)系雙學(xué)位，曾是廣州電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道主持人、中國音像雜志社副社長，周日早茶會(huì)創(chuàng)始人，現(xiàn)任廣東怡發(fā)美業(yè)集團(tuán)總裁，廣東省城鎮(zhèn)化發(fā)展研究會(huì)秘書長，廣州市電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長兼秘書長，廣東金融學(xué)院客座教授，華南師范大學(xué)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，2009年榮獲“品牌中國十大咨詢師”稱號(hào)。擁有國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，率先提出“銷量是檢驗(yàn)策劃的*一標(biāo)準(zhǔn)”。深諳招商會(huì)議、商業(yè)論壇的運(yùn)作，不僅實(shí)際策劃創(chuàng)辦論壇也擔(dān)任過國內(nèi)知名論壇的負(fù)責(zé)人，演講風(fēng)格獨(dú)特，善于與學(xué)生互動(dòng)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，代表課程有《品牌戰(zhàn)略管理系統(tǒng)》《塑造產(chǎn)業(yè)精英》《新消費(fèi)場景時(shí)代》《門店銷量倍增》等。

圖書目錄

第一章首先要讓顧客喜歡你：站好位找話題

1. 如何稱呼客戶最有效果
2. 初次交談，營造輕松交流的語境
3. 不要在顧客一進(jìn)門時(shí)就各種推薦
4. 學(xué)會(huì)不露痕跡地贊美顧客
5. 放低說話姿態(tài)，讓顧客賓至如歸
6. 哪怕再忙，也不敷衍回答客戶的提問
7. 避免令顧客反感的肢體語言
8. 如何快速判斷顧客當(dāng)天買還是不買
9. 當(dāng)顧客進(jìn)店之后如何留人

第二章明確顧客的真正需要：多傾聽巧妙問

1. 充分了解顧客的購買動(dòng)機(jī)
2. 摸清顧客眼里的“物美價(jià)廉”
3. 每一個(gè)人都希望享受到上帝般的服務(wù)
4. 少說多聽，讓顧客自己去選擇和決定
5. 旁側(cè)敲擊，從側(cè)面了解顧客的喜好和需要
6. 男女顧客消費(fèi)心理的差異
7. 不同類型的顧客，用不同的提問方式
8. 在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向顧客提問
9. 利用人人都有的“從眾”心理
10. 導(dǎo)購應(yīng)該多問開放式問題還是封閉式問題

第三章完美地向顧客介紹商品：會(huì)介紹入人心

1. 顧客詢問商品質(zhì)地該如何說明
2. 顧客問衣服會(huì)不會(huì)縮水、褪色，該如何回答
3. 強(qiáng)調(diào)自己家的優(yōu)點(diǎn)，但別貶低別人的缺點(diǎn)
4. 用通俗易懂的語言介紹專業(yè)性的知識(shí)
5. 要把商品介紹到賣點(diǎn)上才讓人動(dòng)心
6. 條理清楚地讓顧客了解商品特點(diǎn)
7. 像介紹商品一樣介紹服務(wù)
8. 顧客問到服務(wù)空白時(shí)該怎么回答
9. 站在顧客的使用角度介紹商品
10. 時(shí)段不同，介紹商品方式不同
11. 顧客都有擔(dān)心自己上當(dāng)受騙的心理
12. 顧客都有喜歡便宜的心理