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內(nèi)容簡介

　　顧客不要贈品和積分，讓直接折現(xiàn)抵扣怎么辦？顧客來過兩次后，再也不來了怎么辦？顧客表示對面店款式一樣，卻便宜很多怎么辦？……導購員要充分發(fā)揮說話的技巧，時刻為顧客考慮。在合適的時間，恰當?shù)臅r機跟顧客進行貼心的交流，贏得顧客的好感及信任。顧客購物時，除了要聽明白顧客說出來的話，還要知道顧客那些沒有說出來的小心思。本書分別從如何說顧客才會喜歡你、如何介紹商品能更深入人心、如何邀請客戶體驗商品談感受、如何議價等八個方面闡述了導購獨有的銷售溝通話語。不僅有通俗易懂的豐富案例、精準解析，更有實戰(zhàn)錦囊，幫助你迅速提升連帶銷售率和客戶轉介紹率，84個反例指導，引以為鑒，手把手教你將任何商品輕松賣給任何人！

作者簡介

　　戚偉川清華大學精密儀器系與社會學系雙學位，曾是廣州電視臺經(jīng)濟頻道主持人、中國音像雜志社副社長，周日早茶會創(chuàng)始人，現(xiàn)任廣東怡發(fā)美業(yè)集團總裁，廣東省城鎮(zhèn)化發(fā)展研究會秘書長，廣州市電子商務與網(wǎng)絡經(jīng)濟學會常務副會長兼秘書長，廣東金融學院客座教授，華南師范大學創(chuàng)業(yè)導師，2009年榮獲“品牌中國十大咨詢師”稱號。擁有國內(nèi)領先的企業(yè)咨詢管理經(jīng)驗，率先提出“銷量是檢驗策劃的*一標準”。深諳招商會議、商業(yè)論壇的運作，不僅實際策劃創(chuàng)辦論壇也擔任過國內(nèi)知名論壇的負責人，演講風格獨特，善于與學生互動，理論與實踐相結合，代表課程有《品牌戰(zhàn)略管理系統(tǒng)》《塑造產(chǎn)業(yè)精英》《新消費場景時代》《門店銷量倍增》等。

圖書目錄

第一章首先要讓顧客喜歡你：站好位找話題

1. 如何稱呼客戶最有效果
2. 初次交談，營造輕松交流的語境
3. 不要在顧客一進門時就各種推薦
4. 學會不露痕跡地贊美顧客
5. 放低說話姿態(tài)，讓顧客賓至如歸
6. 哪怕再忙，也不敷衍回答客戶的提問
7. 避免令顧客反感的肢體語言
8. 如何快速判斷顧客當天買還是不買
9. 當顧客進店之后如何留人

第二章明確顧客的真正需要：多傾聽巧妙問

1. 充分了解顧客的購買動機
2. 摸清顧客眼里的“物美價廉”
3. 每一個人都希望享受到上帝般的服務
4. 少說多聽，讓顧客自己去選擇和決定
5. 旁側敲擊，從側面了解顧客的喜好和需要
6. 男女顧客消費心理的差異
7. 不同類型的顧客，用不同的提問方式
8. 在最恰當?shù)臅r機向顧客提問
9. 利用人人都有的“從眾”心理
10. 導購應該多問開放式問題還是封閉式問題

第三章完美地向顧客介紹商品：會介紹入人心

1. 顧客詢問商品質(zhì)地該如何說明
2. 顧客問衣服會不會縮水、褪色，該如何回答
3. 強調(diào)自己家的優(yōu)點，但別貶低別人的缺點
4. 用通俗易懂的語言介紹專業(yè)性的知識
5. 要把商品介紹到賣點上才讓人動心
6. 條理清楚地讓顧客了解商品特點
7. 像介紹商品一樣介紹服務
8. 顧客問到服務空白時該怎么回答
9. 站在顧客的使用角度介紹商品
10. 時段不同，介紹商品方式不同
11. 顧客都有擔心自己上當受騙的心理
12. 顧客都有喜歡便宜的心理