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內(nèi)容簡介

　　好口才才能有效說服客戶，好口才才能帶來好業(yè)績。具備有效的溝通技能和良好的口才，對(duì)房產(chǎn)銷售人員來說尤為重要?！斗慨a(chǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)升級(jí)版》有效提升房產(chǎn)銷售人員溝通能力的工具書。書中內(nèi)容涉及房產(chǎn)銷售過程中的售樓熱線接聽、客戶來訪接待、需求挖掘、戶型推薦、帶客戶實(shí)地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進(jìn)、簽約促成、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，通過 80 個(gè)情景呈現(xiàn)，詳細(xì)闡述了房產(chǎn)銷售人員與客戶溝通中需要用到的各種技巧?！斗慨a(chǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)升級(jí)版》適合房產(chǎn)銷售人員、銷售經(jīng)理以及銷售培訓(xùn)師等使用。

作者簡介

　　王宏，北京弗迪思銳文化傳媒有限公司培訓(xùn)課程開發(fā)師，主要從事銷售人員培訓(xùn)課程開發(fā)、高校營銷類課程課件開發(fā)和企業(yè)營銷E-LEARNING培訓(xùn)課程開發(fā)。

圖書目錄

■第１章找客戶：怎么交談怎么約見
第　１節(jié) 接電話
情景?。埃?留下完美的第一印象
情景　０２答疑解惑有方寸
第?。?節(jié) 打電話
情景　０３巧問客戶資料信息
情景?。埃?介紹賣點(diǎn)提升興趣
情景　０５邀約面談創(chuàng)造機(jī)會(huì)
情景?。埃?再度邀約彰顯誠意
情景?。埃?結(jié)束通話把握細(xì)節(jié)
情景?。埃?探尋需求型
情景?。埃?產(chǎn)品介紹型
情景　１０優(yōu)惠促銷型
第?。?節(jié) 新媒體
情景　１１微信小程序咨詢與回答
情景?。保?在線客服問詢與回答
■第　２章迎客戶：怎么判斷怎么攀談
第?。?節(jié) 意向不明型客戶
情景?。保?客戶在銷售中心外猶豫徘徊
情景?。保?客戶對(duì)房產(chǎn)銷售人員愛理不理
情景?。保?客戶說“我就是隨便看看”
情景　１６客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開
情景?。保?客戶仔細(xì)查看戶型資料、模型
情景?。保?客戶開門見山直接詢問價(jià)格
情景?。保?客戶考察看房之后再度光臨
第　３節(jié) 特殊型客戶
情景?。玻?特殊客戶應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照
情景　２１高峰時(shí)期同時(shí)接待多位客戶
情景?。玻?同行踩盤時(shí)要善應(yīng)對(duì)、多提防
■第?。?章挖需求：怎么探尋怎么推介
第?。?節(jié) 挖掘需求
情景　２３全面掌握客戶的信息
情景?。玻?挖掘客戶購房的需求
情景?。玻?探詢客戶的購房預(yù)算
情景?。玻?了解客戶的決策情況
情景?。玻?判斷客戶的市場認(rèn)知
情景　２８讓客戶需求快速升溫
第?。?節(jié) 推薦戶型
情景　２９如何進(jìn)行沙盤解說
情景?。常?如何圈定意向戶型
情景　３１如何進(jìn)行銷控配合
情景?。常?如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn)
情景?。常?如何評(píng)價(jià)競爭樓盤
情景?。常?如何回答客戶提問
情景?。常?如何面對(duì)群體客戶
情景?。常?如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
第　３節(jié) 帶客看房
情景?。常?看房要做足準(zhǔn)備工作
情景　３８如何向客戶介紹現(xiàn)房
情景?。常?如何向客戶介紹期房
情景　４０如何向客戶介紹樣板房
情景?。矗?如何巧妙應(yīng)對(duì)樓盤缺陷
情景　４２如何讓客戶回銷售中心
情景?。矗?如何進(jìn)行第一次逼定
■第?。?章消疑慮：怎么排除怎么化解
第?。?節(jié) 拒絕應(yīng)該這樣除
情景　４４這房子我不是很喜歡
情景?。矗?我不太放心你們公司
情景?。矗?這房太貴了我買不起
第　２節(jié) 異議應(yīng)該這樣解
情景?。矗?我還是覺得毛坯房好
情景　４８再打一點(diǎn)折我就買了
情景?。矗?我請(qǐng)業(yè)內(nèi)朋友來看看
情景?。担?客戶看好同伴不喜歡
第?。?節(jié) 遲疑應(yīng)該這樣消
情景?。担?我先比較比較再?zèng)Q定
情景　５２我要和家人商量商量
情景?。担?我不著急買房再等等
■第?。?章追客戶：怎么跟進(jìn) 怎么催促
第　１節(jié) 追客應(yīng)該這樣跟
情景?。担?客戶拒絕不代表失敗
情景　５５潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
情景?。担?找準(zhǔn)跟進(jìn)的切入話題
情景?。担?客戶下定之前的跟進(jìn)
情景?。担?客戶下定之后的跟進(jìn)
情景　５９客戶退訂之后的跟進(jìn)
第?。?節(jié) 追客應(yīng)該這樣催
情景　６０催促客戶做決定
情景?。叮?催促客戶選戶型
情景　６２催促客戶交定金
■第?。?章促簽約：怎么促成怎么成交
第?。?節(jié) 直接成交
情景?。叮?直接促成法
情景?。叮?假設(shè)促成法
情景?。叮?選擇促成法
情景?。叮?讓步促成法
情景?。叮?利益促成法
情景　６８對(duì)比促成法
情景?。叮?實(shí)例促成法
情景　７０最后一問法
情景?。罚?富蘭克林法
第　２節(jié) 心理成交
情景?。罚?激將促成法
情景　７３引導(dǎo)促成法
情景?。罚?從眾促成法
■第　７章增信任：怎么服務(wù) 怎么增進(jìn)
第?。?節(jié) 售后服務(wù)
情景　７５簽約的流程與事項(xiàng)
情景?。罚?老客戶怨訴應(yīng)重視
情景?。罚?客戶退房妥善處理
第?。?節(jié) 增進(jìn)信任
情景?。罚?售后回訪增進(jìn)感情
情景?。罚埂±峡蛻羧穗H關(guān)系巧利用