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內(nèi)容簡介

　　本書包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介紹銷售運(yùn)營的概念及其在公司運(yùn)營框架中的功能、定位和使命；第二部分是實(shí)踐篇，主要是結(jié)合世界500強(qiáng)及作者實(shí)踐案例來闡述銷售運(yùn)營管理之道。其中包括實(shí)戰(zhàn)模型——4+1管理模式、年度運(yùn)營計(jì)劃體系、市場(chǎng)目標(biāo)、策略制定、銷售組織和人員部屬、績效管理與業(yè)務(wù)分析、銷售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)、形成業(yè)務(wù)計(jì)劃八個(gè)方面的重要企業(yè)管理模塊及工具的詳細(xì)介紹；第三部分主要介紹銷售運(yùn)營管理的趨勢(shì)篇，介紹了典型的銷售運(yùn)營管理部門的組織結(jié)構(gòu)及銷售運(yùn)營管理部門與其他部門的關(guān)系，并展望了銷售運(yùn)營管理未來的發(fā)展趨勢(shì)。

作者簡介

　　黃迪祺（Steven Huang）銷售運(yùn)營管理專家，歷任多家跨國企業(yè)中國區(qū)銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人，北京啟迪卓業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，中國人民大學(xué)管理學(xué)碩士。十五年跨國企業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，歷任華為、通用電氣、諾和諾德、英國萌蒂、國內(nèi)大型醫(yī)療集團(tuán)、上市互聯(lián)網(wǎng)等公司的高級(jí)銷售績效經(jīng)理、高級(jí)運(yùn)營總監(jiān)等職位。在銷售激勵(lì)、銷售策略、營銷組織、營銷績效管理、CRM/BI系統(tǒng)建設(shè)、銷售培訓(xùn)、銷售流程變革等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)。2014年創(chuàng)辦北京啟迪卓業(yè)管理咨詢有限公司，將源于通用電氣、輝瑞、西門子等全球領(lǐng)先企業(yè)的卓越業(yè)務(wù)運(yùn)營管理之道結(jié)合中國本土企業(yè)實(shí)際情況，為中國企業(yè)提供卓越業(yè)務(wù)運(yùn)營管理的培訓(xùn)、咨詢和軟件服務(wù)，4年多來服務(wù)三十多家本土企業(yè)。致力于幫助企業(yè)提升營銷績效。

圖書目錄

目?錄
?概念篇
什么是銷售運(yùn)營管理？

第1章?銷售運(yùn)營管理：世界500強(qiáng)攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節(jié)?銷售運(yùn)營管理概述 / 3
第2節(jié)?趣說銷售運(yùn)營管理之一：成吉思汗的銷售運(yùn)營管理之道 / 11
第3節(jié)?趣說銷售運(yùn)營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是
“運(yùn)籌帷幄，決勝千里” / 14

第2章?銷售運(yùn)營管理職能的興起 / 18
第1節(jié)?銷售運(yùn)營職能對(duì)提升企業(yè)市場(chǎng)競爭力的深遠(yuǎn)意義 / 18
第2節(jié)?銷售運(yùn)營在公司運(yùn)營框架中的功能和定位 / 27
第3節(jié)?銷售運(yùn)營管理的使命：優(yōu)化資源配置，推動(dòng)戰(zhàn)略落地 / 33

實(shí)踐篇
銷售運(yùn)營管理之道

第3章?銷售運(yùn)營管理之道：一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型 / 50
第1節(jié)?一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型：業(yè)務(wù)管理的核心邏輯——4+1管理模式 / 50
第2節(jié)?圍繞4+1管理模式開展銷售運(yùn)營管理 / 58
第3節(jié)?銷售運(yùn)營管理工作框架：挖掘機(jī)會(huì)、調(diào)配資源、促進(jìn)增長 / 66

第4章?年度運(yùn)營計(jì)劃體系 / 70
第1節(jié)?時(shí)間維度上的年度運(yùn)營計(jì)劃體系 / 70
第2節(jié)?組織層級(jí)維度上的年度運(yùn)營計(jì)劃體系 / 74

第5章?市場(chǎng)目標(biāo) / 80
第1節(jié)?中國企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)失效的頭號(hào)殺手：目標(biāo)管理系統(tǒng)缺位 / 80
第2節(jié)?市場(chǎng)目標(biāo)制定的六個(gè)步驟 / 83

第6章?策略制定 / 86
第1節(jié)?好策略的四大特點(diǎn) / 86
第2節(jié)?策略制定的六大原則 / 88
第3節(jié)?策略制定的總體思路 / 90
第4節(jié)?策略制定的5個(gè)常用工具 / 91

第7章?銷售組織設(shè)計(jì)與人員部署 / 117
第1節(jié)?銷售組織設(shè)計(jì)總體思路、六大原則及金三角模型 / 117
第2節(jié)?銷售人員的部署：種類和數(shù)量 / 139
第3節(jié)?銷售人員的訓(xùn)練：銷售培訓(xùn)體系的構(gòu)建 / 150

第8章?績效管理與業(yè)務(wù)分析 / 165
第1節(jié)?從策略到任務(wù)到KPI / 166
第2節(jié)?績效跟蹤與分析 / 172
第9章?銷售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì) / 180
第1節(jié)?銷售獎(jiǎng)金是目標(biāo)、策略、行為、結(jié)果的黏合劑 / 180
第2節(jié)?中國銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的四大要素 / 182
第3節(jié)?運(yùn)營視角看銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)：獎(jiǎng)金是一種資源，設(shè)計(jì)時(shí)要講究
投入產(chǎn)出比 / 192
第4節(jié)?銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的一般流程 / 208

第10章?形成業(yè)務(wù)計(jì)劃 / 212
第1節(jié)?圍繞4+1管理模式輸出年度運(yùn)營計(jì)劃的業(yè)務(wù)簡報(bào) / 212
第2節(jié)?年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的本質(zhì)是決策的科學(xué)理性 / 214
第3節(jié)?流程優(yōu)化與系統(tǒng)支持 / 221

第11章?4+1管理模式中國企業(yè)落地記
——為某50億元集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)入4+1管理模式 / 231
第1節(jié)?啟動(dòng)：成立4+1管理變革小組 / 233
第2節(jié)?4+1管理模式之薪酬模塊：薪酬績效管理變革 / 234
第3節(jié)?4+1管理模式之市場(chǎng)目標(biāo)模塊：指標(biāo)管理變革 / 242
第4節(jié)?4+1管理模式之人員配置模塊：銷售組織優(yōu)化 / 245
第5節(jié)?4+1管理模式之費(fèi)用預(yù)算模塊：制定銷售預(yù)算 / 248
第6節(jié)?4+1管理模式之策略制定模塊：制定銷售策略 / 250
第7節(jié)?4+1管理模式之流程優(yōu)化、系統(tǒng)固化 / 253
第8節(jié)?4+1管理模式下沉和橫向復(fù)制 / 254
第9節(jié)?4+1管理模式變革成果 / 256

趨勢(shì)篇
銷售運(yùn)營管理的趨勢(shì)

第12章?銷售運(yùn)營管理的組織結(jié)構(gòu)支持 / 260
第1節(jié)?典型的銷售運(yùn)營管理部門的組織結(jié)構(gòu) / 260
第2節(jié)?銷售運(yùn)營管理部門與其他部門 / 263

第13章 ?銷售運(yùn)營管理的趨勢(shì) / 265