銷售心理學(xué)：方法、策劃、技巧一本通

第1章 花80%時(shí)間來建立信任感001
1.1　自信的營(yíng)銷者才能贏得他信 / 002
1.2　蘋果的信任營(yíng)銷 / 005
1.3　注重客戶的隱私保護(hù) / 008
1.4　只是多講了一句話而已 / 011
1.5　廣告單不該刊載過多商品 / 013
1.6　賣情懷還需堅(jiān)守信任的底線 / 016
1.7　寧愿自己等兩個(gè)小時(shí)，也不能讓客戶多等一分鐘 / 018

第2章 和客戶談“感情”不傷錢021
2.1　生意≠買賣 / 022
2.2　培養(yǎng)并維系自己與客戶的感情 / 024
2.3　客戶關(guān)心的問題，你要心知肚明 / 027
2.4　朋友間當(dāng)然要聊些小隱私 / 030
2.5　共同認(rèn)知，就是知己 / 032
2.6　不要讓客戶很受傷 / 035

第3章 別把客戶當(dāng)上帝，把他換成自己038
3.1　誰(shuí)也不喜歡偽心的贊美 / 039
3.2　主動(dòng)為客戶提供購(gòu)買的理由 / 041
3.3　時(shí)刻為客戶著想 / 044
3.4　永遠(yuǎn)不做一錘子買賣 / 047
3.5　客戶需要的只是朋友間的隨意感 / 049
3.6　不要急著推銷你的產(chǎn)品 / 052

第4章 不要過度承諾，但要超值交付 056
4.1　四維承諾：時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、附加值 / 057
4.2　遵守契約精神 / 060
4.3　給承諾一個(gè)完美的期限 / 062
4.4　德國(guó)紐扣的壽命比婚姻還長(zhǎng) / 065
4.5　做不到，請(qǐng)求得到懲罰 / 068

第5章 客戶要用心養(yǎng)，更要“放養(yǎng)”070
5.1　發(fā)現(xiàn)客戶中的“奶油層” / 071
5.2　書店“放養(yǎng)”，賣的是信任 / 074
5.3　將客戶介紹到同行那里 / 076
5.4　電話銷售不要立即談銷售 / 078
5.5　主動(dòng)讓客戶貨比三家 / 081
5.6　做客戶的忠實(shí)顧問 / 084

第6章 瞬間獲悉陌生人信任087
6.1　杯子技巧 / 088
6.2　兩個(gè)巧妙法則 / 089
6.3　雙重束縛 / 093
6.4　故意犯錯(cuò) / 095

第7章 你的形象總在為你說話099
7.1　衣著：大方得體，略顯幾分雅氣 / 100
7.2　眼神：凝視并適當(dāng)?shù)乇荛W / 103
7.3　精神：飽滿、充滿朝氣和活力 / 107
7.4　手勢(shì)：堅(jiān)定地指向，準(zhǔn)確地指示 / 110
7.5　香水：適當(dāng)適量適時(shí)使用，不能太甜太濃 / 113
7.6　化妝：女性清雅大方，嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)秀；男性不要化妝 / 115
7.7　開場(chǎng)白：每一句話都是打破僵局的巧語(yǔ) / 118

第8章 專業(yè)知識(shí)，肥而不膩121
8.1　銷售員不要總是文縐縐 / 122
8.2　說客戶能聽懂的“人話” / 125
8.3　一句話就能講明白，何必多一句 / 126
8.4　知識(shí)是成功的基石 / 128
8.5　主動(dòng)成為行業(yè)專家 / 130
8.6　鏈家地產(chǎn)的銷售精英 / 133

第9章 過度賣面子等于賣病毒136
9.1　不要打破熟人商圈的真誠(chéng) / 137
9.2　干貨拿出來與客戶分享 / 139
9.3　以情動(dòng)人，顧客才會(huì)給面子買賬 / 141
9.4　羅輯思維6小時(shí)入賬160萬元 / 143
9.5　日本銷售之神原一平的銷售策略 / 146

第10章 為你的客戶做好私人定制149
10.1　預(yù)見顧客的需求 / 150
10.2　為客戶分憂，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感 / 151
10.3　開誠(chéng)布公地與顧客談 / 152
10.4　對(duì)客戶的原因要刨根問底 / 153
10.5　把你的服務(wù)進(jìn)行量化、數(shù)字化 / 156