收益管理：有效降低空置率 實(shí)現(xiàn)收益翻番

第 一篇 收益管理基礎(chǔ)知識(shí)
第 一章 收益管理概述及酒店運(yùn)營(yíng)中的錯(cuò)誤認(rèn)知 2
1．1 收益管理的前世今生 3
1．2 收益管理基礎(chǔ)概念及關(guān)鍵指標(biāo) 5
1．2．1 收益管理概念 5
1．2．2 收益管理核心思想 5
1．2．3 收益管理關(guān)鍵指標(biāo) 5
1．3 收益管理在酒店行業(yè)的 8 個(gè)適用性 8
1．3．1 市場(chǎng)需求處于不斷變化中 8
1．3．2 市場(chǎng)可以細(xì)分 8
1．3．3 產(chǎn)品不可儲(chǔ)存 9
1．3．4 規(guī)模相對(duì)固定 9
1．3．5 產(chǎn)品可以細(xì)分 9
1．3．6 高固定成本，低變動(dòng)成本 10
1．3．7 產(chǎn)品可以預(yù)售 10
1．3．8 市場(chǎng)需求可以預(yù)測(cè)和規(guī)劃管理 10
1．4 酒店人對(duì)收益管理的典型錯(cuò)誤認(rèn)知 10
1．5 酒店采用收益管理的顯性收獲 14
1．5．1 酒店業(yè)收益管理拓荒者 14
1．5．2 錦江集團(tuán)開(kāi)展收益管理的收獲 15
1．6 酒店開(kāi)展收益管理的隱性收獲 16
第二篇 從宇兒小姐和她的酒店成長(zhǎng)史看酒店收益管理
第二章 從一家理發(fā)店到連鎖理發(fā)店 24
2．1 宇兒理發(fā)店的經(jīng)營(yíng)瓶頸 25
2．2 宇兒破解經(jīng)營(yíng)瓶頸的 4 種方式 25
第三章 宇兒和她的酒店成長(zhǎng)史 29
3．1 宇兒酒店客房的定價(jià)方法 30
3．1．1 酒店的投資回報(bào)要求 30
3．1．2 客房定價(jià) 3 大優(yōu)選程序 32
3．1．3 客房定價(jià) 6 步法 35
3．2 宇兒提升酒店出租率的 4 個(gè)技法 39
3．2．1 市場(chǎng)規(guī)律分析方法 40
3．2．2 房型競(jìng)爭(zhēng)力提升及定價(jià)調(diào)整方法 41
3．2．3 細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升及定價(jià)調(diào)整方法 44
3．2．4 新價(jià)格推廣方式 46
3．3 宇兒降低訂單流失率的 4 個(gè)技法 48
3．3．1 流失率與收入關(guān)系分析方法 49
3．3．2 流失率與房型關(guān)系分析方法 50
3．3．3 流失率與價(jià)格及渠道管理綜合方法 51
3．3．4 流失率改進(jìn)方法 53
3．4 宇兒搶占市場(chǎng)的組合技法 57
3．4．1 空置率與價(jià)格關(guān)系分析方法 58
3．4．2 空置率與房型關(guān)系分析方法 60
3．4．3 如何把不好賣(mài)的房子賣(mài)得更好 61
3．5 宇兒增加滿(mǎn)房天的組合技法 65
3．5．1 每日流量與出租率預(yù)測(cè)的方法 67
3．5．2 房間升級(jí)銷(xiāo)售的 5 個(gè)技法 68
3．5．3 超額預(yù)訂方法及應(yīng)變策略 73
3．5．4 每日預(yù)訂時(shí)間控制方法 76
3．6 【失敗案例】旺季收益提升策略 79
3．6．1 旺季預(yù)訂實(shí)操 80
3．6．2 旺季收益提升計(jì)劃始末 83
3．6．3 失敗原因分析及應(yīng)對(duì)策略 87
3．7 未來(lái)收益預(yù)期管控方法 91
3．7．1 神秘的預(yù)訂進(jìn)度與借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 93
3．7．2 預(yù)訂增速與營(yíng)銷(xiāo)政策組合策略 98
3．8 迎戰(zhàn)淡季，提升品牌影響力的方法 101
3．8．1 淡季經(jīng)營(yíng)前期普遍存在的營(yíng)銷(xiāo)失敗案例 102
3．8．2 失敗營(yíng)銷(xiāo)案例的 6 個(gè)診斷方法 104
3．8．3 淡季增量增收的 5 個(gè)經(jīng)營(yíng)策略 106
第三篇 酒店收益管理綜合實(shí)操“6M”技法體系
第四章 酒店業(yè)普遍存在的11個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題及想要提升的6個(gè)方面 114
4．1 酒店經(jīng)營(yíng)中普遍存在的 11 個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題 115
4．2 酒店想要提升的 6 個(gè)方面 120
第五章 收益管理綜合實(shí)操“6M”體系解析 123
5．1 【畫(huà)像法則】如何破解酒店低出租率難題 124
5．1．1 出租率診斷技法 125
5．1．2 診斷結(jié)果及收益策略建議 130
5．2 【競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法則】如何有效評(píng)估并制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 136
5．2．1 酒店自身競(jìng)爭(zhēng)能力分析 137
5．2．2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取方式 138
5．2．3 解析客人選擇酒店時(shí)的 7 個(gè)思考維度 141
5．2．4 評(píng)估并制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合技法 142
5．3 【實(shí)操技法】某酒店 18 天收益管理診斷書(shū) 146
5．3．1 預(yù)訂政策問(wèn)題診斷 148
5．3．2 內(nèi)部工作程序問(wèn)題診斷 149
5．3．3 暢銷(xiāo)房控制問(wèn)題診斷 149
5．3．4 房型與房?jī)r(jià)組合問(wèn)題診斷 150
5．3．5 變動(dòng)價(jià)格執(zhí)行初期的顧慮診斷 152
5．3．6 房型分配問(wèn)題診斷 153
5．3．7 特價(jià)與引流技法問(wèn)題診斷 154
5．4 【四率法則】出租率較高時(shí)期，如何更好地提高收入 157
5．4．1 四率釋義 158
5．4．2 如何破解四率引起的經(jīng)營(yíng)困境 160
5．5 【競(jìng)價(jià)法則】如何有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 165
5．5．1 產(chǎn)品評(píng)估方法 166
5．5．2 價(jià)格評(píng)估方法 167
5．5．3 銷(xiāo)售渠道評(píng)估方法 168
5．5．4 市場(chǎng)拓展及營(yíng)銷(xiāo)方法 169
5．6 【淡季技法】淡季酒店經(jīng)營(yíng)策略 174
5．6．1 如何正確地認(rèn)識(shí)淡季 174
5．6．2 淡季存在的 4 大利好因素 178
5．6．3 破解淡季經(jīng)營(yíng)困境的 6 個(gè)技法 178
5．6．4 淡季營(yíng)銷(xiāo)的 4 個(gè)常用方法 181
5．6．5 淡季收益策略實(shí)施與控制 6 步法 182
第四篇 酒店收益管理體系建設(shè)與操作技法
第六章 酒店預(yù)訂運(yùn)營(yíng)管理與組織程序 186
6．1 預(yù)訂工作常見(jiàn)的問(wèn)題 187
6．2 前臺(tái)員工應(yīng)該是這樣的招財(cái)貓 190
6．3 預(yù)訂環(huán)節(jié)流失收入的 10 個(gè)方面（預(yù)訂組織程序） 191
第七章 收益管理架構(gòu)及例會(huì)組織程序 197
7．1 中小酒店收益管理工作如何分工 199
7．2 收益管理例會(huì)組織程序 202
7．3 月度收益管理專(zhuān)題會(huì)議組織程序與重點(diǎn)內(nèi)容 205
第八章 收益管理人才職業(yè)發(fā)展前景 208
8．1 酒店發(fā)展訴求與人才培育機(jī)制的矛盾 209
8．2 酒店人職業(yè)發(fā)展的 4 個(gè)瓶頸期 211
8．3 新的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇已經(jīng)到來(lái) 213
第五篇 收益管理工具如何在酒店中有效運(yùn)用
第九章 【公明收益】一切盡在掌握中 220
9．1 【公明收益】工具介紹 221
9．1．1 數(shù)據(jù)收集與整理是酒店人的痛點(diǎn) 221
9．1．2 【公明收益】——助力商家收益最大化 222
9．2 【收益早報(bào)】每日收益報(bào)告的瀏覽方式與解析方式 226
9．2．1 每日收益報(bào)告的瀏覽方式 226
9．2．2 收益早報(bào)的 7 種解析方式 228
9．3 【收益天眼】解讀 N 個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 234
9．3．1 天眼導(dǎo)讀：酒店可全面獲悉未來(lái)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 234
9．3．2 不同價(jià)格區(qū)間表現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 235
9．3．3 區(qū)域熱度表現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 237
9．3．4 瀏覽指數(shù)釋放的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 238
9．3．5 交通預(yù)訂趨勢(shì)體現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 239
9．4 【競(jìng)爭(zhēng)圈】評(píng)估與制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 5 個(gè)收益錦囊 241
9．4．1 收益錦囊——排名 242
9．4．2 收益錦囊——流量 244
9．4．3 收益錦囊——供求 246
9．4．4 收益錦囊——變價(jià) 247
9．4．5 收益錦囊——流失 248
9．5 【收益智評(píng)】評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及提升口碑的 8 個(gè)切入點(diǎn) 249
9．5．1 競(jìng)爭(zhēng)力綜合評(píng)估 250
9．5．2 用戶(hù)口碑曲線 253
9．5．3 好評(píng)分析 255
9．5．4 酒店賣(mài)點(diǎn)挖掘 256
9．5．5 差評(píng)分析 257
9．5．6 酒店痛點(diǎn)挖掘 259
9．5．7 一星差評(píng)分析 259
9．5．8 評(píng)價(jià)維護(hù) 261
9．6 【收益優(yōu)品】制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 5 個(gè)維度及策略 263
9．6．1 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 263
9．6．2 同行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力排行榜 264
9．6．3 產(chǎn)品預(yù)訂實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài) 265
9．6．4 產(chǎn)品剩余量排行榜 267
9．6．5 產(chǎn)品綜合分析 269
9．6．6 制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略的操作方法 271
9．7 【流量縱橫】市場(chǎng)流量分析與酒店流量提升的方法 272
9．7．1 流量現(xiàn)狀 272
9．7．2 流量提升方法 274
9．7．3 活動(dòng)效果評(píng)估 274
9．8 【用戶(hù)畫(huà)像】酒店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的指航燈 275
9．8．1 用戶(hù)人群 275
9．8．2 用戶(hù)來(lái)源 279
9．8．3 用戶(hù)獲取方式 280
9．9 【智能醫(yī)生】酒店收益預(yù)期實(shí)現(xiàn)的 3 個(gè)指導(dǎo)方法 281
9．9．1 預(yù)算目標(biāo)設(shè)定及每日完成率評(píng)估 282
9．9．2 當(dāng)前目標(biāo)值變化趨勢(shì)監(jiān)測(cè) 284
9．9．3 瀏覽量及轉(zhuǎn)化率完成進(jìn)度監(jiān)測(cè) 287