銷售與口才

第一章 自信開口，給客戶留下深刻的第一印象
銷售精英的迂回戰(zhàn)術(shù)/2
拿來就用的開場白六大“技巧”/4
借助外力，用第三方來影響客戶/6
贏得客戶良好的第一印象/9
談客戶感興趣的話題/12
激起客戶的好奇心，銷售就能成功/15
第二章 用心傾聽，會聽的銷售最精明
業(yè)務(wù)精英都是懂得聆聽的人/20
不會聽就肯定不會說/23
有效聆聽也是銷售技巧/26
銷售中耳朵勝于嘴巴/28
會閉嘴比會說話更重要/32
聆聽中捕捉客戶的購買信號/35
第三章 話要巧說，引爆客戶的需求點(diǎn)
以客戶感興趣的話題開頭/40
學(xué)會吊起客戶的胃口/42
主動(dòng)承認(rèn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)/44
從孩子的話題中突破銷售的阻力/47
如何利用“面子”說出業(yè)績/51
制造一種旺銷的景象/54
第四章 靈活提問，憑技巧問出客戶需求
用問題來控制談判節(jié)奏/58
恰到好處地去發(fā)問/60
善于提出問題，從而找到答案/63
不要問你不知道答案的問題/67
技巧提問勝于一味講述/69
第五章 妙語如珠，正確的表達(dá)方式更有說服力
控制現(xiàn)場，氣氛影響成交/74
制造懸念，吊一吊買家的胃口/78
取悅客戶，換得客戶的好感/81
利用“劇場效應(yīng)”，掀起客戶的情感波瀾/84
令人無法抗拒的聯(lián)想口令/86
在談話中破解客戶的真實(shí)需求/89
虛擬未來，讓客戶感知未來的情形/92
第六章 營造氛圍，讓客戶“心隨你動(dòng)”
什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少/96
不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉/98
交流才能讀懂交易的本質(zhì)/100
用贊美獲得客戶的好感和信任/103
有時(shí)沉默是最好的口才/106
投石問路，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點(diǎn)/108
第七章 讀懂客戶，做銷售要像心理學(xué)家一樣思考
給足面子，滿足客戶的優(yōu)越感/112
話中有話，讀懂客戶的言外之意/115
換位思考，從客戶角度出發(fā)誘導(dǎo)/117
直接命中，讓客戶產(chǎn)生迫切購買的心理/119
滿足心理，為客戶營造VIP 感覺/121
互惠心理，讓客戶主動(dòng)回報(bào)于你/124
第八章 言之有情，恰到好處地把情感融入語言
多點(diǎn)親和力，學(xué)會和客戶拉家常/128
投客戶所好，先做朋友再談生意/130
真誠關(guān)心，利用內(nèi)疚給客戶施壓/133
多做小事，掀起客戶的情感波瀾/135
給予客戶滿意的服務(wù)，讓客戶感到虧欠/138
第九章 價(jià)格博弈，巧妙應(yīng)對討價(jià)還價(jià)的客戶
從結(jié)論到現(xiàn)象，演繹能力消除客戶的顧慮/142
運(yùn)用數(shù)字技巧分析客戶嫌貴的商品/144
積極拒絕客戶的不合理要求/146
分析原因，應(yīng)對客戶以競品為參照的打折要求/148
滿足老客戶的歸屬感/150
報(bào)價(jià)：實(shí)力較量的漩渦/152
第十章 突出賣點(diǎn)，完美贏得客戶的青睞
對自己的產(chǎn)品充滿信心/156
提煉賣點(diǎn)，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的/158
一次示范勝過一千句話/160
告訴客戶你將帶給他的利益/163
你銷售的是產(chǎn)品，而不是抽象的代碼/166
第十一章 因人而異，不同類型客戶的溝通技巧
理智型客戶：肯定他們的觀點(diǎn)/170
果斷型客戶：用誘導(dǎo)法將其說服/172
反復(fù)型客戶：找準(zhǔn)機(jī)會趁熱打鐵/175
謹(jǐn)慎型客戶：為客戶講故事/177
難以滿足型客戶：不夸產(chǎn)品，避免爭吵，多次溝通/179
占便宜型客戶：用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格差來滿足他們/181
叛逆型客戶：用“饑餓營銷”勾起他們的購買欲/184
第十二章 謹(jǐn)言慎行，銷售絕不能觸犯的潛規(guī)則
低三下四，在客戶面前失尊嚴(yán)/188
不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩/190
詆毀競爭對手，弄巧成拙自討苦吃/192
走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為/194
屢錯(cuò)屢犯，不自我反省原地踏步/196
第十三章 言之有計(jì)，贏在抓住最終成交時(shí)機(jī)
敏銳捕捉交談中的成交信號/200
不說不該說的話造成交易失敗/203
主動(dòng)出擊，提出成交請求/206
善于運(yùn)用暗示成交/209
欲擒故縱，鎖定成交/212
給成交保留一定余地/215