頂級銷售的111條軍規(guī)：世界500強企業(yè)爭相運用的銷售法則

目錄
第一章　對于銷售員來說，銷售就是生命
1.銷售是為客戶提供服務(wù)的藝術(shù) 002
2. 銷售是一份高尚的職業(yè) 004
3. 沒有人生下來就是銷售員 006
4. 優(yōu)秀的銷售員注重長期合作 008
5. 讓你的客戶開心，你的傭金就少不了 010
6. 堅持與渴望是一切銷售的源泉 012
7. 沒有“夢想清單”，就沒有夢想 014
8. 維系客戶關(guān)系，比挽回客戶要容易 015

第二章　銷售的第一要訣——正確的態(tài)度
9. “態(tài)度”讓銷售員拿到100分 020
10. 消除“你打擾到別人”的顧慮 022
11. 要想簽單，先去喜歡你的客戶 024
12. 找到“出路”，您就入門了 026
13. “操縱”意味著說服 028
14. 幻想情境的人停滯不前，尋找對策的人做出成績 030
15. 不清楚目標(biāo)，便找不到出路 032
16. 良好的規(guī)劃能激發(fā)好點子 034
17. 擁有非同尋常的主意，才能留住客戶 036
18. 沒有自我激勵，就沒有能量和成就 037
19. 只有擁有熱情，才能讓人信服 039
20. 擁有直面“拒絕”的強大內(nèi)心 041
21. 頂級銷售員專注于能做成的事 043
22. 你曾經(jīng)給予別人的，最終都會回來 045
23. 銷售員不必處處討好客戶 047
24. 只管去做，訂單自然到來 049
25. 失敗可以被轉(zhuǎn)化成機(jī)會 050
26. 悲觀是唯一一坨永遠(yuǎn)也長不出鮮花的牛糞 053
27. 客戶只會與勝者交易 054
28. 基本工資越高，銷售熱情越低 056
29. 您只能銷售自己堅定支持的產(chǎn)品 058
30. 銷售不等于提供咨詢 059
31. 銷售員不能當(dāng)哀求者 061
32. 情境預(yù)想可以幫助您信心十足地進(jìn)入銷售談話 063
33. 不做家庭作業(yè)，便無法一鳴驚人 065
34. 不要害怕打電話 067
35. 女助理并非不可逾越的障礙 070
36. 好的開始是成功的一半 072
37. 不要在缺少應(yīng)對拒絕的策略時，就開始電話銷售 074
38. 沒有銷售談話前的準(zhǔn)備工作，便什么事也談不成 077
39. 遲到就是懲罰自己 079
40. 頑強讓優(yōu)秀的銷售員實現(xiàn)目標(biāo) 081

第三章　你就是你自己的品牌設(shè)計師
41. 無法引人注目，注定要被淘汰 084
42. 找到屬于自己的品牌商標(biāo) 086
43. 如果您能躋身專家的行列，您在客戶心中就是第一 088
44. 沒有社交媒體，便無法躋身專家行列 090
45. 推薦是為您贏得新客戶最好的方式 091
46. 口頭宣傳并不是一匹不需要吃草的馬 093
47. 細(xì)節(jié)并非意味著很多，而是意味著全部 095
48. 想賺別人錢的人，自己看起來也得值錢 096

第四章　銷售的成敗在于你與客戶的關(guān)系
49. 行事堅決，待人公平 100
50. 銷售員好比助產(chǎn)士 102
51. 客戶腦海中有很多個抽屜 104
52. 好的想法固然好，但好的行動更有價值 106
53. 好奇心和解讀他人的能力，將為您打開通向客戶的那扇門 108
54. 好朋友，明算賬 110
55. 您散發(fā)的光芒，最終也會照回到自己身上 112
56. 有時候真正的巨人也只能放棄 114
57. 先施與，后索取 116
58. 銷售意味著讓客戶快樂 118
59. 您的工作是用客戶的視角看世界 120
60. 第一印象會被銘記，臨別印象會保持到底 122

第五章　客戶交流的原則：直言不諱、親切有禮
61. 嗓音就是音樂 126
62. 保持放松！尤其是在打電話的時候 128
63. 您的身體不會說謊 130
64. 清晰準(zhǔn)確地描述，是交流的前提 132
65. 頂級銷售員只會談?wù)摽蛻舾信d趣的內(nèi)容 135
66. 巧妙地應(yīng)答意味著充分地準(zhǔn)備 136
67. 閑聊只能由客戶發(fā)起 139
68. 客戶會喜歡您直奔主題 141
69. 讓對話代替獨白 143
70. 用“傾聽”來代替“聽” 146
71. 客戶希望聽到自己的名字 148
72. 不提問的人，永遠(yuǎn)都是愚人 150
73. 反饋是一件禮物 152

第六章　領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖氣質(zhì)
74. 領(lǐng)導(dǎo)者就是榜樣 156
75. 領(lǐng)導(dǎo)意味著將他人帶向成功 158
76. 每個銷售經(jīng)理的夢幻團(tuán)隊都是由“狩獵者”和“采集者”組成的 160
77. 以身作則，方可贏得信任 162
78. 領(lǐng)導(dǎo)的4R法則 164
79. 不要隱藏批評，要一針見血 167

第七章　信心十足地運用談話技巧
80. 誰能認(rèn)清客戶的購買動機(jī)，誰就能讓客戶開心 170
81. 電話營銷是最高級別的舞臺 172
82. 異議是通向成功的路標(biāo) 174
83. 借口是異議前面的一道防護(hù)墻 176
84. 異議處理 = 收集信息 + 提供信息 178
85. “不”，意味著還需要一點鼓勵 181
86. 價格不變 182
87. 價格談判中最重要的感覺是自尊 184
88. 為價格而自豪，就是為自己的工作而自豪 186
89. 報價函屬于您的客戶 188
90. 最好的價格談判，就是無須談判 190
91. 兩次報價之后就要收手了 192
92. 情景決定價格 194
93. 失去訂單的恐懼導(dǎo)致降價 196
94. 缺乏自信是一張“打折許可證” 198
95. 禁止打折 200
96. 單純圍繞價格展開銷售，定會毫無優(yōu)勢可言 202
97. 客戶關(guān)系會幫助您留住優(yōu)質(zhì)客戶 204
98. 會做生意的人，不會白白送禮 206
99. 面對攥著價格不放的客戶，您同樣可以開價 208
100. “太貴了”意思是“目前來看太貴了” 211
101. 價格壓力一旦瓦解，交易便會自然達(dá)成 213
102. “競爭對手”不是干擾因素 215
103. 交易是優(yōu)質(zhì)的銷售談話必然的結(jié)果 216
104. 客戶希望自己被帶到終點 218


第八章　售后服務(wù)和售前服務(wù)同樣重要
105. 在交易剛剛達(dá)成的那一刻，您的客戶需要安全感 222
106. 交易的達(dá)成，是客戶關(guān)系的開始 223
107. 過失也是團(tuán)結(jié)客戶的機(jī)會 225
108. 客戶的投訴是重中之重 227
109. 良好的危機(jī)溝通將起到?jīng)Q定性的作用 229
第九章　通向銷售精英之路
110. 失敗者的準(zhǔn)則 234
111. 一次當(dāng)管家，一輩子都是管家 236


致　謝 239