二手房銷售實戰(zhàn)技能速成

第一章房地產經(jīng)紀人實戰(zhàn)業(yè)務流程1
第一節(jié)基本銷售技能與職業(yè)要求2
1. 二手房銷售的8個關鍵步驟2
2. 二手房銷售的相關業(yè)務技能2
3. 房地產經(jīng)紀人的日常工作流程4
4. 房地產經(jīng)紀人的時間管理技能5
5. 房地產經(jīng)紀人的電話溝通技巧6
6. 市場不景氣時的二手房銷售方法8
7. 新入行房地產經(jīng)紀人進行銷售工作的4個要領10
8. 房地產經(jīng)紀人的18條生存法則11
9. 房地產經(jīng)紀人的8個正確心態(tài)13
10. 房地產經(jīng)紀人的禮儀標準14
第二節(jié)房源開發(fā)技能提升要領17
1. 房源記錄的要點17
2. 房源開發(fā)的常見問題與開發(fā)要訣18
3. 房源開發(fā)的常用話術19
4. 電話開發(fā)房源時應對業(yè)主各種反應的技巧20
5. 啟面接待業(yè)主出售房源的技能21
6. 不同類型業(yè)主上門售房的接待要點23
7. 獲取獨家委托的常用方法25
8. 成功進行反簽的技能27
9. 有效說服業(yè)主放鑰匙的方法28
10. 獲取業(yè)主委托的相關協(xié)議參考范例29
第三節(jié)客源開發(fā)技能提升要領31
1. 客源開發(fā)的10個有效方法31
2.網(wǎng)絡開發(fā)客源的8種常用途徑32
3. 網(wǎng)絡開發(fā)客源的發(fā)布內容及特點33
4. 提高網(wǎng)絡端口客戶來電量的5個技巧34
5. 網(wǎng)絡開發(fā)客源失敗的原因及對策34
6. 電話開發(fā)客源的5個步驟37
第四節(jié)客戶接待技能提升要領38
1. 與店面客戶初步接觸時的應對技巧38
2. 電話接待客戶的4個步驟41
3. 接待客戶的5個技巧42
4. 留取客戶資料的5個方法42
5. 代接同事電話的方法43
6. 通過電話分辨真假客戶的技巧43
第五節(jié)了解客戶需求與房源介紹技能提升要領43
1. 客戶群體的劃分43
2. 揣摩客戶需求的方法44
3. 房源介紹的6大要點45
4. 房源優(yōu)缺點的銷售技巧45
5. 針對客戶對房源異議的銷售技巧46
第六節(jié)帶客戶看房技能提升要領49
1. 約客戶看房前進行空看與實勘的3個要點49
2. 約客戶看房的方法50
3. 帶看策劃的3項主要內容51
4. 帶看前跟業(yè)主客戶的溝通要點52
5. 約客戶看房時的常見問題及應對策略53
6. 看房委托書參考范本54
7. 帶客戶看房的5大內容55
8. 帶客戶看房過程中的7種促成交易情況56
9. 帶客戶看房后的注意要點57
10. 帶客戶看房后的跟進要訣58
11. 帶客戶看房后的應對技巧59
第七節(jié)價格談判技能提升要領60
1. 有成交意向客戶的常見反應60
2. 客戶不出價的原因及應對方法60
3與客戶談價時的常見問題及應對話術62
4. 引導客戶交誠意金的常用話術69
5. 客戶交誠意金的常見問題及其應對方法70
6. 購房委托書參考范例71
7. 與業(yè)主談價的常用方法與相應話術71
8. 與業(yè)主談價時的常見問題及應對話術74
9. 說服業(yè)主收定金的技巧78
10. 價格談判的一般步驟80
11. 價格談判的原則80
12. 價格談判的注意事項81
第八節(jié)傭金收取及簽約交易手續(xù)辦理技能提升要領83
1. 傭金談判過程中的常見問題及應對技巧83
2. 簽約過程中的常見問題及應對技巧89
3. 交易過程中的常見問題及應對話術91
4. 相關合同參考范例94
第九節(jié)客戶跟蹤技能提升要領107
1. 客戶跟蹤的3個步驟107
2. 客戶跟蹤的常見方式及有效的回訪時間109
3. 做好售后服務應注意的要點109
4. 客戶跟蹤登記表參考范例110

第二章房地產經(jīng)紀人應知專業(yè)知識111
第一節(jié)房地產的相關知識112
1. 有關房地產的基本名詞112
2. 有關房地產業(yè)的知識113
3. 有關房地產市場的知識113
4. 有關物業(yè)管理的名詞115
第二節(jié)房產的相關知識115
1. 有關房屋的基本名詞115
2. 有關房屋產品類型的名詞117
3. 有關房屋建筑類型的名詞119
4. 有關商業(yè)房產的名詞121
第三節(jié)房屋建筑規(guī)劃的相關知識123
1. 有關規(guī)劃設計的知識123
2. 有關房屋建筑學的名詞125
3. 有關住宅建筑學的名詞127
第四節(jié)房屋面積計算的相關知識130
1. 有關房屋面積的名詞130
2. 有關房屋銷售面積的問題132
第五節(jié)房地產中介的相關知識133
1. 有關房地產中介服務的名詞133
2. 有關房地產經(jīng)紀的知識135
第六節(jié)房地產交易的相關知識138
1. 有關房地產交易的知識138
2. 有關房地產轉讓的知識138
3. 有關房地產抵押的知識138
4. 有關房屋租賃的知識139
第七節(jié)房地產合同簽訂的相關知識140
第八節(jié)房地產權證的相關知識141
1. 有關房地產權證的名詞141
2. 有關房地產權證的知識142
第九節(jié)房地產權證登記的相關知識143
1. 有關房地產產權的名詞143
2. 有關房地產產權登記的名詞144
3. 有關房地產產權登記的問題145
第十節(jié)房地產按揭的相關知識146
1. 有關貸款的知識146
2. 有關按揭的知識147
第十一節(jié)房地產交易稅費的相關知識148
1. 有關房地產交易稅費的名詞148
2. 有關房地產交易費用的知識149
3. 有關二手住房交易的幾種價格150
4. 二手住房買賣需要繳納的稅費150
第十二節(jié)二手房買賣辦證流程的相關知識151

附錄二手房交易的相關重要法律法規(guī)152
附錄1《中華人民共和國城市房地產管理法》(2009年8月修正)153
附錄2房地產經(jīng)紀管理辦法(2016年3月修正)161