銷售管理（第10版）

目錄
第1章 銷售管理概論
人員推銷
變化的市場
銷售管理過程
銷售管理能力
職業(yè)生涯
成功銷售管理的準備
第2章 戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃
企業(yè)戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略
戰(zhàn)略實施決策
銷售隊伍方案決策
附錄2A 市場潛力估計與銷售預(yù)測
附錄2B 銷售隊伍投資與預(yù)算
第3章 銷售機會管理
開發(fā)新客戶的過程
管理現(xiàn)有客戶
銷量還是利潤
時間管理
第4章 客戶關(guān)系管理
采購過程
采購中心
關(guān)系的演變
關(guān)系紐帶
第5章 客戶互動管理
銷售模式的基本類型
互動前階段：計劃技能
互動階段
互動后階段
第6章 銷售隊伍組織模式
綜合模式與專業(yè)模式的對比
戰(zhàn)略性客戶管理計劃
電話營銷
一些附加要點
獨立銷售代理商
銷售隊伍架構(gòu)的新問題
附錄6A銷售區(qū)域規(guī)劃
第7章 銷售人員的招聘和甄選
計劃的過程
招聘
甄選應(yīng)聘者
驗證雇用過程的效果
第8章 銷售培訓
為什么要培訓銷售人員
銷售培訓計劃
開發(fā)培訓項目
評價銷售培訓
跟進
第9章 領(lǐng)導力
領(lǐng)導力
有效的領(lǐng)導風格
重要領(lǐng)導職能
銷售隊伍的人事問題
第10章 銷售管理中的倫理問題
倫理決策的原則
對倫理問題的決策
常見的銷售倫理問題
政府管制
制定合乎銷售倫理的計劃
第11章 激勵銷售人員
什么是激勵
激勵模型
自我管理
定額
激勵計劃
表彰計劃
第12章 銷售人員的薪酬
薪酬的設(shè)計方案
費用報銷和福利
整合方案
評估方案
第13章 業(yè)績評估
全局
費用分析
銷售人員評估
基于行為的業(yè)績評估
基于結(jié)果的評估方法
使用評估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米克公司
案例2 康諾實驗室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan制藥
案例7 國家共同基金：零售服務(wù)部門
案例8 Quado系統(tǒng)集團
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 蘇利文集團（A）
案例12 蘇利文集團（B）
案例13 Venture保險公司
案例14 懷特電子
注釋