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內容簡介

　　本教材系職業(yè)院?！半p證書”課題實驗教材，是人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定中心課題成果之一。全書根據職業(yè)教育的培養(yǎng)目標要求，結合職業(yè)院校學生的特點，以營銷師國家職業(yè)資格中的營銷員（國家職業(yè)資格五級）、高級營銷員（國家職業(yè)資格四級）考證的知識與能力要求為基礎編寫。全書共分四篇，即：市場分析、營銷策劃、產品銷售、客戶管理。篇下設市場調研、市場購買行為分析、制訂區(qū)域市場計劃、產品策劃、制定渠道策略、促銷策劃、推銷接近、商務洽談、試行訂約、貨品管理、客戶關系管理、回款管理等十二個項目。全書體現(xiàn)了“任務驅動，學生為主”“產教結合，崗位接軌”等教學理念。

作者簡介

　　金若沙，北京培黎職業(yè)學院國際商務系講師。畢業(yè)于香港浸會大學，綜合管理碩士，主要擔任營銷策劃實訓教學、指導等工作。曾公開發(fā)表《從廣告的文化價值觀看住房消費觀念的變化》等論文。

圖書目錄

第一篇市場分析
項目一市場調研 3
任務一識讀市場調研計劃 3
任務二實施市場調研 9
項目二市場購買行為分析13
任務一消費者購買行為分析 13
任務二組織市場購買行為分析 20
任務三 SWOT分析 24
第二篇營銷策劃
項目三制訂區(qū)域市場計劃35
任務一選擇目標市場 35
任務二銷售計劃制訂與管理 41
項目四產品策劃48
任務一制定產品組合策略 48
任務二制定產品生命周期策略 54
項目五制定渠道策略59
任務一渠道選擇 59
任務二渠道管理 66
項目六促銷策劃73
任務一銷售促進策劃 73
任務二制定公關活動策略 83
第三篇產品銷售
項目七推銷接近95
任務一尋找潛在顧客 95
任務二拜訪顧客 101
任務三產品展示 108
項目八商務洽談114
任務一報價與讓步 114
任務二打破僵局 121
任務三談判技巧與策略 125
項目九試行訂約134
任務一處理客戶異議 134
任務二促成交易 140
項目十貨品管理146
任務一商品分類 146
任務二訂單流程管理 152
任務三商品包裝 156
任務四銷售終端業(yè)務管理 162
第四篇客戶管理項目十一客戶關系管理171
任務一客戶服務 171
任務二建立客戶檔案 181
任務三處理客戶投訴 188
項目十二回款管理192
任務一客戶信用調查 192
任務二回款技巧 195
參考文獻201