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內(nèi)容簡介

　　本教材系職業(yè)院?！半p證書”課題實(shí)驗(yàn)教材，是人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定中心課題成果之一。全書根據(jù)職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)要求，結(jié)合職業(yè)院校學(xué)生的特點(diǎn)，以營銷師國家職業(yè)資格中的營銷員（國家職業(yè)資格五級）、高級營銷員（國家職業(yè)資格四級）考證的知識與能力要求為基礎(chǔ)編寫。全書共分四篇，即：市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理。篇下設(shè)市場調(diào)研、市場購買行為分析、制訂區(qū)域市場計劃、產(chǎn)品策劃、制定渠道策略、促銷策劃、推銷接近、商務(wù)洽談、試行訂約、貨品管理、客戶關(guān)系管理、回款管理等十二個項(xiàng)目。全書體現(xiàn)了“任務(wù)驅(qū)動，學(xué)生為主”“產(chǎn)教結(jié)合，崗位接軌”等教學(xué)理念。

作者簡介

　　金若沙，北京培黎職業(yè)學(xué)院國際商務(wù)系講師。畢業(yè)于香港浸會大學(xué)，綜合管理碩士，主要擔(dān)任營銷策劃實(shí)訓(xùn)教學(xué)、指導(dǎo)等工作。曾公開發(fā)表《從廣告的文化價值觀看住房消費(fèi)觀念的變化》等論文。

圖書目錄

第一篇市場分析
項(xiàng)目一市場調(diào)研 3
任務(wù)一識讀市場調(diào)研計劃 3
任務(wù)二實(shí)施市場調(diào)研 9
項(xiàng)目二市場購買行為分析13
任務(wù)一消費(fèi)者購買行為分析 13
任務(wù)二組織市場購買行為分析 20
任務(wù)三 SWOT分析 24
第二篇營銷策劃
項(xiàng)目三制訂區(qū)域市場計劃35
任務(wù)一選擇目標(biāo)市場 35
任務(wù)二銷售計劃制訂與管理 41
項(xiàng)目四產(chǎn)品策劃48
任務(wù)一制定產(chǎn)品組合策略 48
任務(wù)二制定產(chǎn)品生命周期策略 54
項(xiàng)目五制定渠道策略59
任務(wù)一渠道選擇 59
任務(wù)二渠道管理 66
項(xiàng)目六促銷策劃73
任務(wù)一銷售促進(jìn)策劃 73
任務(wù)二制定公關(guān)活動策略 83
第三篇產(chǎn)品銷售
項(xiàng)目七推銷接近95
任務(wù)一尋找潛在顧客 95
任務(wù)二拜訪顧客 101
任務(wù)三產(chǎn)品展示 108
項(xiàng)目八商務(wù)洽談114
任務(wù)一報價與讓步 114
任務(wù)二打破僵局 121
任務(wù)三談判技巧與策略 125
項(xiàng)目九試行訂約134
任務(wù)一處理客戶異議 134
任務(wù)二促成交易 140
項(xiàng)目十貨品管理146
任務(wù)一商品分類 146
任務(wù)二訂單流程管理 152
任務(wù)三商品包裝 156
任務(wù)四銷售終端業(yè)務(wù)管理 162
第四篇客戶管理項(xiàng)目十一客戶關(guān)系管理171
任務(wù)一客戶服務(wù) 171
任務(wù)二建立客戶檔案 181
任務(wù)三處理客戶投訴 188
項(xiàng)目十二回款管理192
任務(wù)一客戶信用調(diào)查 192
任務(wù)二回款技巧 195
參考文獻(xiàn)201