麥肯錫精英的談判策略

前言 本書目的與構成
序章 什么是“有效協(xié)商”？
第一章 有效協(xié)商的5大基礎
掌握對手最渴求的目標
認真傾聽，了解其真實意圖
以邏輯方式思考
重視邏輯與理性
準備好Ｂ計劃自保
保護自己的談判力
期望也要符合實際
目標設定與讓步的方法
沉默不是金
談判場上沉默是“禁”
第二章 實踐！8種協(xié)商技術──對抗惡意攻擊戰(zhàn)術
以最后通牒逼迫對方決策之戰(zhàn)術
不喜歡，就拉倒
分飾好人惡人以施出心理戰(zhàn)之擾亂戰(zhàn)術
扮白臉／扮紅臉
以含糊要求進行之心理戰(zhàn)術
要不要再考慮一下？
兼具收集情報之效的逆向拍賣戰(zhàn)術
跟其他公司比起來……
達成協(xié)議后之追討附贈品戰(zhàn)術
買菜可以送一點蔥吧？
以預算底限為由要求對方妥協(xié)之戰(zhàn)術
沒辦法，就只有這些預算了
運用既成事實強迫對方讓步之戰(zhàn)術
木已成舟，只好委曲你了
以電話進行奇襲之戰(zhàn)術
喂？這件事就麻煩你這么辦吧
第三章 為了進一步讓協(xié)商進行得更加順利
優(yōu)秀的談判人員必須具備什么樣的能力？
明確勾勒出對方在意重點的SCQA分析
談判人員個人的面子問題
形成融洽關系是達成協(xié)議的潤滑劑
過去投注的成本，就讓它過去
附 錄 實踐協(xié)商談判之藝術！