單點(diǎn)突破：新創(chuàng)企業(yè)的快速成長(zhǎng)法則

推薦語(yǔ) 自序1 成長(zhǎng)是判斷企業(yè)價(jià)值的核心標(biāo)準(zhǔn)· 004 自序2 讓創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)單一點(diǎn)· 004
第一章 單點(diǎn)突破是創(chuàng)業(yè)成功的基本法則 創(chuàng)業(yè)，九死一生。為了在強(qiáng)敵林立的市場(chǎng)殺出一條血路，必須聚焦單點(diǎn)，全力突破，快速壟斷一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在巨頭進(jìn)入之前結(jié)束戰(zhàn)斗，并構(gòu)建強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。本書(shū)探討創(chuàng)業(yè)者如何找到創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，也就是可以突破的單點(diǎn)。 為了找到突破點(diǎn)，我們用一套系統(tǒng)的方法論，從三個(gè)層面進(jìn)行思考：看客戶，找到細(xì)分客戶群剛需；看行業(yè)，布局大市場(chǎng)的大風(fēng)口；看團(tuán)隊(duì)，組建人劍合一、具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。 單點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)成功的基本法則·004 舉一反三尋找突破點(diǎn)· 006
第二章 如何快速定位精準(zhǔn)客戶 好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)需要抓住細(xì)分客戶的剛性需求。在第二章到第五章，我們會(huì)從四個(gè)方面討論如何從客戶需求出發(fā)構(gòu)建商業(yè)模式。客戶群是否精準(zhǔn)？需求是否剛性？如何快速獲客？解決方案是否有效？本章討論如何精準(zhǔn)定位細(xì)分客戶群體，讓你的客戶“一找就找著，一聊就高興，一看就想買”。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，精準(zhǔn)定位客戶群體的基本方式是動(dòng)態(tài)標(biāo)簽。傳統(tǒng)打法是通過(guò)觸點(diǎn)標(biāo)簽，直接找客戶。如果客戶的身份和消費(fèi)場(chǎng)景不明確，或者密度太低，怎么辦呢？可以基于需求或情感標(biāo)簽廣域獲客，用媒體的力量大聲呼喊，尋找有同樣夢(mèng)想的客戶，即先定位需求，再尋找客戶群。 客戶精準(zhǔn)是單點(diǎn)突破的前提· 016 多元標(biāo)簽和用戶畫(huà)像是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶定位方式·017 如何基于情感標(biāo)簽，精準(zhǔn)定位客戶· 024 如何基于存量客戶數(shù)據(jù)細(xì)分客戶群體· 034
第三章 非剛需市場(chǎng)的生存之道 創(chuàng)業(yè)要選“剛需、痛點(diǎn)、高頻”市場(chǎng)，但剛需品類寥寥無(wú)幾，對(duì)于大量創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，選擇的方向往往是彈性、癢點(diǎn)、低頻需求。非剛需市場(chǎng)如何創(chuàng)業(yè)？在本章中，我們認(rèn)為，客戶需求是被構(gòu)建出來(lái)的，并把需求剛性重新定義為強(qiáng)度×頻次。 因此，非剛需市場(chǎng)就存在兩種打法：一是縮窄人群，提高強(qiáng)度，也就是找到強(qiáng)需求客戶，將小眾人群聚合放大勢(shì)能；二是提高頻次，反復(fù)喚醒，也就是通過(guò)不斷推送宣傳文案，構(gòu)造特定場(chǎng)景，喚醒客戶需求。 大量創(chuàng)業(yè)者面臨的是非剛需市場(chǎng)·044 非剛需的生存之道· 049
第四章 如何做到低成本快速獲客 在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的單點(diǎn)突破階段，成長(zhǎng)是最核心的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，而評(píng)估成長(zhǎng)的指標(biāo)，早期主要是客戶數(shù)量。因此，獲客是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目高速增長(zhǎng)必須解決的問(wèn)題， 以往我們把獲客渠道分成線上和線下，在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種分法已經(jīng)顯得陳舊。我們認(rèn)為，本質(zhì)上，獲客渠道只有三種：私聊，廣播，分享。本章通過(guò)三個(gè)案例，展示了在三種渠道下的低成本快速獲客。 獲客渠道與獲客指標(biāo)· 076 私聊場(chǎng)景：觸點(diǎn)標(biāo)簽精準(zhǔn)獲客？081 廣播場(chǎng)景：情感標(biāo)簽快速獲客·086 分享場(chǎng)景：口碑推薦指數(shù)獲客· 095
第五章 閉環(huán)與快速迭代 客戶需求是在產(chǎn)品和客戶的互動(dòng)中“試”出來(lái)的，快速迭代對(duì)于產(chǎn)品的有效性和競(jìng)爭(zhēng)壁壘都非常重要。迭代是“數(shù)據(jù)采集-數(shù)據(jù)分析-形成決策-產(chǎn)品迭代”的閉環(huán)，縮短閉環(huán)周期，提高閉環(huán)質(zhì)量是迭代的重要手段。 閉環(huán)滲透到企業(yè)執(zhí)行的各個(gè)方面，商業(yè)模式如何閉環(huán)？產(chǎn)品如何閉環(huán)？營(yíng)銷如何閉環(huán)？如何將長(zhǎng)周期閉環(huán)做成短周期閉環(huán)？都是本章討論的話題。 閉環(huán)是驗(yàn)證假設(shè)、快速迭代的重要工具·104 商業(yè)模式閉環(huán)·105 產(chǎn)品閉環(huán)·110 營(yíng)銷閉環(huán)：針對(duì)不同的渠道進(jìn)行閉環(huán)·115 有福媽媽：通過(guò)閉環(huán)實(shí)現(xiàn)高效迭代· 116
第六章 風(fēng)口：尋找萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的突破點(diǎn) 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的基本規(guī)律，是在大市場(chǎng)的大趨勢(shì)中，尋找和解決主要矛盾，并創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值。風(fēng)口，是因?yàn)槟撤N大趨勢(shì)而導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的窗口期，是一個(gè)大市場(chǎng)出現(xiàn)的巨大突破點(diǎn)。 風(fēng)口來(lái)的時(shí)候，豬都會(huì)飛，創(chuàng)業(yè)者的客戶數(shù)量和營(yíng)收也會(huì)隨之高速增長(zhǎng)。怎么判斷下一個(gè)風(fēng)口在哪里？我們總結(jié)了三步：看天氣，看風(fēng)向，看風(fēng)口。 看天氣：大市場(chǎng)有大風(fēng)口·124 看風(fēng)向：風(fēng)口出現(xiàn)的四種常見(jiàn)路徑· 133 看風(fēng)口：市場(chǎng)增速的時(shí)間窗口·182
第七章 攔路虎和帶路黨 在本書(shū)的第一部分“看客戶”，我們更關(guān)注創(chuàng)業(yè)者自己怎么打，如何定位客戶群，如何喚醒需求，如何快速獲客，如何快速迭代。但在真實(shí)的創(chuàng)業(yè)生態(tài)中，市場(chǎng)不是創(chuàng)業(yè)者和客戶的二人世界，而是無(wú)數(shù)個(gè)企業(yè)爭(zhēng)搶一個(gè)客戶。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的從0到1階段，如何擊破競(jìng)品，如何尋找合作伙伴，就成了創(chuàng)業(yè)者尋找突破點(diǎn)的關(guān)鍵要素之一，我們將其形象地稱為“擊破攔路虎，尋找?guī)伏h”。 山中有老虎，猴子也稱王·196 猴王拜山：尋求生態(tài)合作·215
第八章 人劍合一的團(tuán)隊(duì) 本章討論的是創(chuàng)業(yè)需要什么樣的團(tuán)隊(duì)。在創(chuàng)業(yè)早期，關(guān)鍵問(wèn)題只有兩個(gè)：人和股權(quán)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)是為了盈利，人是掙錢的核心，股權(quán)是分錢的核心。創(chuàng)業(yè)從0到1，是一個(gè)高速突破的階段，最好的管理就是沒(méi)有管理，所有人都在為了一個(gè)目標(biāo)狂奔，因此，選人是為了跑得快，分股權(quán)是為了不因團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題影響成長(zhǎng)速度甚至造成突然死亡。形象地說(shuō)，團(tuán)隊(duì)選好，多干快跑，團(tuán)隊(duì)不靈，走走停停。 選人和分股權(quán)的基本原則是什么？四個(gè)字：人劍合一。把四個(gè)字?jǐn)U充成一句話：團(tuán)隊(duì)的人員配置和股權(quán)分配，需要與商業(yè)模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力匹配。本章總結(jié)了選人和分權(quán)的方法，供創(chuàng)業(yè)者參考。 從一個(gè)故事說(shuō)起：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)死因分析·226 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建：如何選人· 234 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的股權(quán)分配：如何分權(quán)？250
第九章 創(chuàng)業(yè)之前讀本書(shū) 創(chuàng)業(yè)能學(xué)會(huì)嗎？在這方面，全球兩個(gè)創(chuàng)業(yè)最發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體--中國(guó)和美國(guó)的認(rèn)知截然不同。在硅谷，一群理工科和商科出身的創(chuàng)業(yè)者和投資人，一直在孜孜不倦地探究和總結(jié)創(chuàng)業(yè)方法論。反觀中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，有人說(shuō)創(chuàng)業(yè)者是天生的，有人說(shuō)創(chuàng)業(yè)者是干出來(lái)的，有人說(shuō)創(chuàng)業(yè)者要靠人脈，總之，創(chuàng)業(yè)是教不會(huì)，也學(xué)不會(huì)的。這種認(rèn)知上的偏差導(dǎo)致對(duì)于創(chuàng)業(yè)方法論，或者說(shuō)創(chuàng)業(yè)這件事的成功規(guī)律缺乏總結(jié)。 我們想打破這個(gè)觀念，因此，我們總結(jié)自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合創(chuàng)業(yè)成功案例，總結(jié)了單點(diǎn)突破方法論，在本書(shū)的最后一章，我們?cè)敿?xì)闡述如何把單點(diǎn)突破與精益創(chuàng)業(yè)結(jié)合，梳理創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，希望能夠幫助創(chuàng)業(yè)者在從0到1的過(guò)程中，走得更穩(wěn)，走得更快。 創(chuàng)業(yè)能學(xué)會(huì)嗎· 262 精益創(chuàng)業(yè)：硅谷主流創(chuàng)業(yè)方法論·263 從精益創(chuàng)業(yè)到單點(diǎn)突破· 271 用單點(diǎn)突破梳理創(chuàng)業(yè)計(jì)劃·276 全書(shū)回顧· 298 隱性知識(shí)與產(chǎn)品可控性·308 制造業(yè)高危區(qū)域：以智能硬件為例· 313
附錄A 精一天使公社投決框架· 301 附錄B 生人勿近· 307