商務談判

第一章 商務談判概論
第一節(jié) 商務談判概述
一、談判的概念
二、商務談判的概念
第二節(jié) 商務談判的特點
一、商務談判是以獲得經濟利益為目的
二、商務談判是以價值談判為核心
三、商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性
第三節(jié) 商務談判的類型
一、按商務談判參與方的數量分類
二、按商務談判各方參加談判的人員數量分類
三、按商務談判的地區(qū)范圍分類
四、按商務談判的所在地分類
五、按商務談判的內容分類
六、按商務談判內容的透明度分類
七、按商務談判的目標分類
八、按商務談判參與各方的交易地位分類
九、按商務談判時談判各方的態(tài)度和觀念分類
第四節(jié) 商務談判的原則
一、自愿原則
二、利益原則
三、雙贏原則
四、誠信原則
五、人事有別原則
六、求同存異原則
七、客觀性原則
八、合法原則
第五節(jié) 商務談判的影響因素
一、商務談判的環(huán)境
二、談判者的實力和心理
三、商務談判人員的素質與能力
本章小結
思考題
案例應用
第二章 商務談判人員管理
第一節(jié) 商務談判人員
一、商務談判人員構成因素
二、首席談判官的選擇
三、談判小組成員之間的分工配合與支持
第二節(jié) 商務談判人員的素質構成
一、商務談判人員的個人素質
二、商務談判人員的基本立場和品德
三、商務談判人員的基本知識
四、商務談判人員的基本能力
五、商務談判人員的心理素質
第三節(jié) 商務談判人員的組織和管理
一、商務談判人員的培養(yǎng)
二、商務談判組織管理
第四節(jié) 商務談判人員的選用禁忌
本章小結
思考題
案例應用
第三章 商務談判的準備
第一節(jié) 商務談判信息的搜集和篩選
一、商務談判信息的作用
二、商務談判信息的收集
三、商務談判信息收集的方法和途徑
四、商務談判信息的整理和篩選
五、商務談判信息收集時應注意的問題
第二節(jié) 商務談判計劃的制訂
一、制訂計劃的要求
二、談判計劃的主要內容
第三節(jié) 商務談判物質條件的準備
一、談判場所的選擇
二、商務談判會場的布置
三、談判食宿的安排
第四節(jié) 模擬談判
一、模擬談判的必要性
二、擬定條件假設
三、模擬談判的形式
本章小結
思考題
案例應用
第四章 商務談判活動的組織實施
第一節(jié) 商務談判的開局
一、建立良好談判開局的重要性
二、建立良好談判開局的影響因素
三、談判開局的策略
第二節(jié) 商務談判過程中的洽談與磋商
一、報價
二、磋商
三、讓步
第三節(jié) 商務談判過程中的僵局與突破
一、僵局產生的原因
二、談判僵局的表現形式
三、僵局解決的原則
第四節(jié) 商務談判的完成與簽約
一、商務談判完成的判定
二、把握簽約意向
三、簽訂合同
第五節(jié) 商務談判活動的過程管理
一、商務談判過程的控制
二、商務談判結束后的總結與回顧
本章小結
思考題
案例應用
第五章 商務談判策略
第一節(jié) 商務談判策略
一、商務談判策略概述
二、商務談判策略的構成要素
三、商務談判策略的擬定步驟
第二節(jié) 商務談判的角色策略
一、談判中的角色
二、角色責任
第三節(jié) 商務談判各階段的策略
一、開局階段的談判策略
二、報價階段的策略
三、討價還價階段的策略
四、談判僵局的處理策略
五、成交階段的策略
第四節(jié) 情報策略
一、厚積薄發(fā)――養(yǎng)兵千日，用兵一時
二、獲得有用情報，正確認定價值
三、掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變
四、掌握情報，后發(fā)制人
本章小結
思考題
案例應用
第六章 商務談判理論
第一節(jié) 需要理論與談判
一、馬斯洛的需要層次理論
二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論
三、奧爾德弗的ERG理論
四、需要理論在商務談判中的運用
第二節(jié) 博弈論與談判
一、博弈論的內涵
二、囚徒困境與談判
三、在博弈論基礎上的談判
四、談判中運用博弈對策需注意的問題
第三節(jié) 原則性談判理論
一、原則性談判理論的產生與發(fā)展
二、把人與問題分開
三、著眼于利益而非立場
四、提出雙方得益的方案
五、堅持使用客觀標準
第四節(jié) 公平理論與談判
一、公平理論的內涵
二、不公平感的消除
三、“公平”的判定標準
四、公平理論對談判活動的指導意義
第五節(jié) 其他談判理論
一、社會交換理論
二、談判實力理論
三、“黑箱”理論
本章小結
思考題
案例應用
第七章 商務談判的溝通技巧
第一節(jié) 語言溝通技巧
一、語言溝通的基本原則
二、商務談判中聽的技巧
三、商務談判中提問的技巧
四、商務談判中回答問題的技巧
五、商務談判中辯論的技巧
第二節(jié) 非語言溝通技巧
一、肢體動作
二、空間距離
三、眼神
四、面部表情
五、無聲語言
本章小結
思考題
案例應用
第八章 商務談判禮儀
第一節(jié) 商務談判禮儀概述
一、商務談判禮儀的含義
二、商務談判禮儀的具體內容
三、商務談判禮儀的原則
第二節(jié) 商務談判中的日常禮儀
一、儀容著裝禮儀
二、舉止禮儀
三、交談禮儀
第三節(jié) 商務談判中的工作禮儀
一、信函與電話禮儀
二、迎送禮儀
三、會見禮儀
四、談判禮儀
五、宴會禮儀
六、饋贈禮儀
第四節(jié) 世界各國商務談判禮俗與禁忌
一、西方國家的商務禮俗與禁忌
二、亞洲地區(qū)國家的禮俗與禁忌
三、阿拉伯國家的商務禮俗與禁忌
四、非洲國家的禮俗
本章小結
思考題
案例應用
第九章 國際商務談判
第一節(jié) 國際商務談判概述
一、國際商務談判的概念
二、國際商務談判的特點
三、國際商務談判的基本要求
第二節(jié) 世界各地商人的談判風格
一、美洲商人的談判風格
二、歐洲國家商人的談判風格
三、亞洲國家商人的談判風格
四、非洲商人的談判風格
第三節(jié) 東西方商務談判風格比較
一、中美在商務談判風格上的主要差異及文化解析
二、如何處理文化差異對商務談判的影響
本章小結
思考題
案例應用
第十章 商務談判經典案例
本章小結
思考題
參考文獻