游擊談判：如何在劣勢情況下通過有效溝通獲得雙贏

第一部分大人物和游擊高手——到底什么是游擊談判
第1章你是大人物還是游擊高手？
你本質(zhì)上是大人物還是游擊高手
本書其余部分要討論的問題
第2章如何避免和他們一樣犯這18個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤
本章小引
試著像墨西哥人那樣思考——他們是天生的游擊談判高
美國人不擅長交易的18個(gè)原因
怎樣讓所有人都成為大贏家——從小處著眼
第3章即將出現(xiàn)的問題
第3章了解你的對(duì)手——試著讀懂大人物的想法
第一印象
如何讓大人物不僅能認(rèn)真聽你的話而且愿意接受你的建議/027
終極游擊高手
你在這里學(xué)到的東西以及接下來的內(nèi)容
如何讓大人物認(rèn)真聽你說話——答案
第二部分游擊談判高手的最強(qiáng)游擊手段
第4章游擊談判高手的最強(qiáng)手段
唐納德·韋恩·亨頓的365種最強(qiáng)交易手段
31種準(zhǔn)備手段
121種決策手段
92種防御手段
16種順從手段
24種合作手段
81種騙局與花招
游擊談判高手的22種最有力的手段
第三部分唐納德的48種最強(qiáng)且人們最不常使用的策略
第5章威力強(qiáng)大且人們不常使用的8種準(zhǔn)備手段
第4種準(zhǔn)備手段：向孩子們學(xué)習(xí)，讓自己的思維轉(zhuǎn)得更快
第5種準(zhǔn)備手段：端正態(tài)度——我必須要了解對(duì)方的需求
第8種準(zhǔn)備手段：不要為了博得大人物一笑而一味付出
第11種準(zhǔn)備手段：面對(duì)錯(cuò)誤——承認(rèn)錯(cuò)誤，汲取教訓(xùn)
第13種準(zhǔn)備手段——投入的增加：花冤枉錢是愚不可及的
第16種準(zhǔn)備手段：從小處著眼
第26種準(zhǔn)備手段：空著肚子談判
第27種準(zhǔn)備手段：選擇在早上而不是在下午談判
第6章威力強(qiáng)大且人們不常使用的13種決策手段
第1種決策手段：出其不意，攻其不備
第17種決策手段：將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢——然后反攻
第18種決策手段：上演一場裝瘋賣傻的好戲
第20種決策手段：如果你是賣方，就讓買方反過來圍著你轉(zhuǎn)
第25種決策手段：全球通用的“3次法則”
第27種決策手段：向汽車經(jīng)銷商學(xué)習(xí)——讓大人物和游擊高手投入大量時(shí)間
第32種決策手段：知己知彼——信息就是力量
第36種決策手段：讓大人物的得力助手助你一臂之力
第41種決策手段：暗示你的力量，而不是故意展現(xiàn)你的力量
第45種決策手段：先嚇唬對(duì)方，再擺出救世主的姿態(tài)
第58種決策手段：團(tuán)購行動(dòng)/群體伏擊/快閃暴走
第64種決策手段：先斬后奏
第100種決策手段：不要理會(huì)大人物——做到充耳不
第7章威力強(qiáng)大且人們不常使用的12種防御手段
第5種防御手段：當(dāng)大人物強(qiáng)勢出擊時(shí)分散他的注意力，打亂他的陣腳——就像日本武士一樣
第9種防御手段：付出精力最少的人將贏得最多
第10種防御手段：保持沉默，一言不發(fā)
第15種防御手段：仔細(xì)觀察對(duì)方的身體語言
第16種防御手段：用自己的身體語言操縱對(duì)方
第18種防御手段：運(yùn)用身體接觸的力量——身體語言之觸碰
第19種防御手段：運(yùn)用位置安排的力量——辦公室的擺設(shè)傳達(dá)的信息
第20種防御手段：仔細(xì)觀察你和對(duì)手的讓步模式，并做記錄
第24種防御手段：利用小道消息
第47種防御手段：我的相關(guān)信息不小心丟失了
第58種防御手段：岔開話題——講點(diǎn)笑話，談?wù)勼w育，來活躍氣氛
第76種防御手段：尋找盟友，并讓他們幫助你
第8章威力強(qiáng)大且人們不常使用的8種合作手段
第1種合作手段：耐心的力量
第10種合作手段：如果有不明白的地方就大方承認(rèn)——不要遮遮掩掩
第14種合作手段：代價(jià)最小的讓步——做一個(gè)專注的聽眾
第15種合作手段：掌握積極傾聽的技巧并多多使用
第16種合作手段：額外的福利——談判結(jié)束后送給對(duì)方一份小禮物
第18種合作手段：保證談判結(jié)束后對(duì)方臉上有光
第19種合作手段：即使你賺了很大一筆也要讓大人物認(rèn)為你吃了虧——想一想《騙中騙》這部電影
第20種合作手段：心理誘導(dǎo)——通過與大人物的深度合作，成為他職業(yè)生涯中必不可少的一分子
第9章威力強(qiáng)大且人們不常使用的7種花招
第1種花招：拖延時(shí)間至最后期限，讓大人物無計(jì)可施只得點(diǎn)頭
第3種花招：在簽約的最后一刻提出額外的要求
第4種花招：簽訂合同后立刻開始重新談判
第16種花招：賣方的“掉包抬價(jià)”誘售法
第27種花招：做出得意的樣子——讓對(duì)方以為你已經(jīng)掌握了大量有關(guān)他和他公司的信息
第38種花招：令人生畏的背景，操控他人的音樂
第77種花招：將對(duì)方置于被動(dòng)地位——故意讓他丟臉，但不能做得過火
總結(jié)與展望
第四部分唐納德的50種威力強(qiáng)大且被人們一再使用的策略
第10章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的兩種準(zhǔn)備手段
第19種準(zhǔn)備手段：如何做出讓步——20件該做的事和20件不該做的事
第23種準(zhǔn)備手段：你先松口，我才能松口
第11章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的27種決策手段
第11種決策手段：裝傻充愣，對(duì)對(duì)方說：“你說誰，我嗎？對(duì)不起，我還不知道呢。”
第15種決策手段：表現(xiàn)出大驚失色的樣子
第19種決策手段：不要太快給大人物開出最優(yōu)惠的條件
第24種決策手段：防止作為買方后悔不迭——對(duì)對(duì)方的提議不要迅速接受
第28種決策手段：合理利用最后期限
第31種決策手段：偵察到對(duì)方的盲點(diǎn)并加以利用
第35種決策手段：保持競爭力——各個(gè)擊破
第38種決策手段：表現(xiàn)得傲慢自大
第39種決策手段：以自我為中心——我是最棒的！
第44種決策手段：一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉
第47種決策手段：設(shè)置誘餌，讓對(duì)方的注意力從你真正想得到的東西上轉(zhuǎn)移開
第48種決策手段：批發(fā)——大量兜售
第50種決策手段：虛張聲勢——不要讓人輕易看穿你的謊言
第56種決策手段：愿望清單vs實(shí)際清單
第60種決策手段：使用花言巧語恭維對(duì)方，并利用自身魅力
第61種決策手段：即使你沒有掌握多少資料，也要讓大人物相信你已掌握了很多資料
第66種決策手段：干勁十足，讓大人物和其他游擊高手時(shí)刻感受到壓力
第68種決策手段：對(duì)對(duì)方說“行就行，不行就算了”并做好離開的準(zhǔn)備——到此結(jié)束
第72種決策手段：千萬不要接受對(duì)方的拒絕
第73種決策手段：告訴對(duì)方你準(zhǔn)備走了，這筆生意不做也罷
第78種決策手段：用傳統(tǒng)風(fēng)俗和慣例震懾對(duì)方
第80種決策手段：通過讓對(duì)方感到內(nèi)疚來震懾他
第88種決策手段：用獎(jiǎng)懲策略震懾對(duì)方
第97種決策手段：將對(duì)手置于被動(dòng)地位——譴責(zé)他，否決他，等等
第103種決策手段：蠶食對(duì)方——耗盡對(duì)方的力量，贏過他
第104種決策手段：嘿，我們還是用數(shù)據(jù)說話吧
第118種決策手段：把“我”的問題變成“我們”的問題，最后變成“你”的問題
第12章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的12種防御手段
第1種防御手段：弱小亦有強(qiáng)大之處
第4種防御手段：提醒對(duì)方小心他們的競爭對(duì)手——無論是真實(shí)的還是假設(shè)的
第6種防御手段：使用模糊數(shù)額，而不是實(shí)際數(shù)額
第14種防御手段：降低對(duì)方的期望值
第29種防御手段：“準(zhǔn)備不足”的力量——故意丟三落四，假裝考慮不周
第30種防御手段：找借口與對(duì)方避而不見
第32種防御手段：我負(fù)擔(dān)不起——我的錢不夠
第42種防御手段：不要向?qū)Ψ酵嘎斗浅Ｖ匾男畔?br />第49種防御手段：坦誠相待——但是要確保自己不會(huì)受到傷害
第71種防御手段：不停地嘮叨——表達(dá)輕微的不滿
第87種防御手段：你應(yīng)該更大方一點(diǎn)！
第88種防御手段：提出平等交換的要求，但不會(huì)接受對(duì)方的承諾
第13章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的3種防御手段
第3種順從手段：動(dòng)之以情——給對(duì)方一些吸引人的選擇，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感
第14種順從手段：采取折中辦法
第16種順從手段：接受失敗，拿好你能得到的東西——?jiǎng)e自討沒趣
第14章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的兩種合作手段
第4種合作手段：互惠原則——你幫我，我也幫你
第13種合作手段：做出誘人的承諾而不是做出讓步
第15章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的4種花招
第5種花招：表明自己權(quán)力有限——“不過我還得先問一下領(lǐng)導(dǎo)”
第51種花招：嚇得他魂飛魄散——讓他怕你
第55種花招：公然撒謊，而不只是夸大其詞
第76種花招：利用終極輸家貪心又輕信他人的兩大軟肋
總結(jié)和展望
第五部分游擊高手運(yùn)用的身體語言和讓步技巧
第16章游擊式身體語言
介紹
身體語言到底有多簡單
基本訓(xùn)練：大人物或另一位游擊高手對(duì)你說的話感興趣嗎？他喜歡聽這樣的話嗎？52種游擊式身體語言中的基本動(dòng)作
身體語言的高級(jí)課程，第一部分：說謊時(shí)的身體語言——40種動(dòng)作
高級(jí)課程的第二部分：他在試圖掌控你嗎？掌控他人的身體語言——18種動(dòng)作
高級(jí)課程的第三部分：身體語言之身體接觸——12條需要遵循的線索
高級(jí)課程的第四部分：辦公室家具擺放的格局——19種擺設(shè)方法
高級(jí)課程的第五部分：如何用你自己的身體語言操縱對(duì)方
等一下，還有更多內(nèi)容——更多高級(jí)課程內(nèi)容
總結(jié)
第17章游擊式讓步
第一部分：如何識(shí)別你自己和大人物的讓步模式
第二部分：如何估算你和大人物或另一位游擊高手所做讓步的美元價(jià)值
第三部分：怎樣正確做出讓步——20件該做和20件不該做的事。它們都牽涉到一個(gè)問題，即盡可能降低大人物或另一位游擊高手的期望值
總結(jié)
第六部分又一個(gè)終極游擊高手誕生了
第18章如何成為終極游擊高手
介紹：在不知不覺中運(yùn)用談判技巧，成為終極游擊高手
怎樣快速進(jìn)入第4階段——11條重要提示
游擊高手的54條黃金法則
總結(jié)
在你合上這本書之前