促銷人員崗位三字經(jīng)

第一章 策劃促銷活動／ 1
第一節(jié) 進行促銷調(diào)查／ 4
一、制訂調(diào)查計劃／ 4 二、進行文案調(diào)查／ 6 三、進行實地調(diào)查／ 8 四、處理調(diào)查結(jié)果／ 10 五、撰寫調(diào)查報告／ 12
第二節(jié) 策劃促銷活動／ 14
一、確定促銷目標(biāo)／ 14 二、選擇促銷方法／ 16 三、確定活動要素／ 18 四、規(guī)劃活動細(xì)節(jié)／ 20 五、預(yù)估促銷方案／ 22 六、撰寫促銷策劃書／ 24
第二章　做好促銷準(zhǔn)備／ 27
第一節(jié) 工作準(zhǔn)備／ 30
一、參加促銷培訓(xùn)／ 30 二、布置促銷現(xiàn)場／ 32 三、檢查銷售貨品／ 34


四、準(zhǔn)備銷售工具／ 36
第二節(jié) 個人準(zhǔn)備／ 38
一、整理個人儀表／ 38 二、學(xué)會接待禮儀／ 40
第三章　吸引與接近顧客／ 43
第一節(jié) 吸引顧客／ 46
一、把握吸引顧客的時機／ 46 二、用現(xiàn)場活動吸引顧客／ 48 三、用戶外展示吸引顧客／ 50 四、用現(xiàn)場示范吸引顧客／ 52 五、通過 POP 擺放吸引顧客／ 54 六、用影視或音樂吸引顧客／ 56 七、用派發(fā)促銷品吸引顧客／ 58
第二節(jié) 接近顧客／ 60
一、細(xì)心觀察顧客／ 60 二、選擇接近時機／ 62 三、打招呼接近法／ 64 四、產(chǎn)品介紹接近法／ 66 五、服務(wù)顧客接近法／ 68 六、贊美顧客接近法／ 70
第四章　明確顧客的需求／ 73
第一節(jié) 向顧客提問／ 76
一、選擇恰當(dāng)?shù)奶釂柗椒ǎ? 76 二、掌握詢問顧客的技巧／ 78 三、了解詢問顧客的禁忌／ 80


第二節(jié) 傾聽顧客聲音／ 82
一、掌握傾聽的正確方法／ 82 二、洞悉顧客的真實想法／ 84
第三節(jié) 確定顧客需求／ 86
一、判斷顧客的基本類型／ 86 二、了解顧客的消費心理／ 88 三、明確顧客的具體需求／ 90 四、判斷誰是購買決策者／ 92
第五章　化解顧客的異議／ 95
第一節(jié) 應(yīng)對顧客不良態(tài)度／ 98
一、應(yīng)對顧客的冷淡／ 98 二、應(yīng)對顧客的懷疑／ 100
第二節(jié) 消除顧客異議／ 102
一、判斷顧客異議的真假／ 102 二、掌握處理異議的方法／ 104 三、掌握處理異議的技巧／ 106
第六章　促成最終交易／ 109
第一節(jié) 建議顧客購買／ 112
一、拋出促銷活動政策／ 112 二、巧妙利用活動贈品／ 114 三、明確顧客所得實惠／ 116 四、比較同類競爭產(chǎn)品／ 118 五、比較不同價位的產(chǎn)品／ 120
第二節(jié) 捕捉顧客購買信號／ 122
一、識別顧客購買的語言信號／ 122


二、識別顧客購買的非語言信號／ 124
第三節(jié) 促成交易／ 126
一、確定產(chǎn)品價格／ 126 二、運用成交方法／ 128 三、進行附加推銷／ 130
第七章　完善售后工作／ 133
第一節(jié) 安排付款與送貨／ 136
一、安排付款／ 136 二、清點物品／ 138 三、包裝物品／ 140 四、安排送貨／ 142 五、安裝調(diào)試／ 144 六、歡送顧客／ 146
第二節(jié) 提供售后服務(wù)／ 148
一、打消顧客購后疑慮／ 148 二、告知售后服務(wù)內(nèi)容／ 150 三、講清產(chǎn)品使用方法／ 152 四、處理顧客退換貨品／ 154 五、處理顧客不同投訴／ 156
第八章　建立顧客檔案／ 159
第一節(jié) 收集信息／ 162
一、收集顧客信息／ 162 二、收集同行信息／ 164 三、收集售點信息／ 166
第二節(jié) 信息分析與應(yīng)用／ 168


一、分析顧客基本信息／ 168
二、分析產(chǎn)品銷售信息／ 170 三、分析競爭對手信息／ 172 四、分類建立信息檔案／ 174
第九章　總結(jié)促銷活動／ 177
第一節(jié) 結(jié)束促銷活動／ 180
一、清點貨品／ 180 二、及時補貨／ 182 三、管理庫存／ 184 四、整理現(xiàn)場／ 186 五、填寫報表／ 188
第二節(jié) 促銷活動總結(jié)／ 190
一、評估促銷成果 190 二、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)／ 192 三、撰寫總結(jié)報告／ 194
第十章　處理賣場危機／ 197
第一節(jié) 應(yīng)對各種突發(fā)狀況／ 200
一、應(yīng)對暫時缺貨／ 200 二、應(yīng)對競爭對手／ 202 三、應(yīng)對患病顧客／ 204 四、應(yīng)對新聞記者／ 206 五、應(yīng)對偷竊事件／ 208 六、應(yīng)對搶劫事件／ 210
第二節(jié) 處理各種意外事故／ 212
一、處理停電事故／ 212 二、處理火災(zāi)事故／ 214