銷售人員崗位三字經(jīng)

第一章 圈定客戶／ 1
第一節(jié) 制訂工作計劃／ 4
一、確定目標(biāo)／ 4 二、制訂計劃／ 5
第二節(jié) 尋找潛在客戶／ 7
一、識別潛在客戶／ 7 二、找到潛在客戶／ 10 三、開發(fā)潛在客戶／ 12
第三節(jié) 接近客戶／ 14
一、劃分客戶／ 14 二、結(jié)識客戶／ 17
第二章 預(yù)約客戶／ 19
第一節(jié) 如何預(yù)約／ 22
一、做好準(zhǔn)備／ 22 二、選擇方式／ 24 三、應(yīng)對拒見／ 27
第二節(jié) 拜訪準(zhǔn)備／ 29
一、自我形象準(zhǔn)備／ 29


二、銷售工具準(zhǔn)備／ 32
三、面談內(nèi)容準(zhǔn)備／ 34
第三節(jié) 贏得好感／ 36
一、打造印象／ 36 二、把話說好／ 38 三、認(rèn)真傾聽／ 40 四、巧妙提問／ 42
第三章 拜訪客戶／ 45
第一節(jié) 產(chǎn)品演示／ 48
一、做好前期準(zhǔn)備／ 48 二、進(jìn)行產(chǎn)品說明／ 50 三、激發(fā)購買欲望／ 53 四、回答客戶疑問／ 55
第二節(jié) 產(chǎn)品報價／ 57
一、克服報價障礙／ 57 二、選擇報價時機／ 60 三、進(jìn)行有效報價／ 62
第四章 處理客戶異議／ 65 第一節(jié) 撰寫建議書／ 68 一、準(zhǔn)備資料／ 68
二、撰寫建議書／ 70
三、提交建議書／ 73
第二節(jié) 處理客戶異議／ 75
一、分析客戶異議／ 75 二、化解客戶異議／ 77


三、處理價格異議／ 79
第五章 成功簽約／ 83
第一節(jié) 促進(jìn)簽約／ 86
一、捕捉購買信號／ 86 二、抓住購買時機／ 89 三、引導(dǎo)成功簽約／ 91
第二節(jié) 簽訂合同／ 94
一、協(xié)商條款／ 94 二、成功簽約／ 96 三、管理合同／ 98
第六章 服務(wù)客戶／ 101
第一節(jié) 做好售后／ 104
一、應(yīng)對抱怨／ 104 二、處理投訴／ 107 三、處理索賠／ 110 四、處理退換貨／ 112
第二節(jié) 維系關(guān)系／ 114
一、履行合同／ 114 二、適時回訪／ 116 三、建立友誼／ 119
第七章 收催款／ 121
第一節(jié) 如何收款／ 124
一、調(diào)查信用／ 124 二、做好溝通／ 126


第二節(jié) 如何催款／ 128
一、分析拖欠原因／ 128 二、預(yù)防拖欠發(fā)生／ 130 三、制定催款策略／ 132 四、巧用催款方法／ 135
第八章 客戶管理／ 139
第一節(jié) 客戶管理／ 142
一、客戶管理內(nèi)容／ 142 二、客戶管理資料／ 144 三、客戶管理分析／ 147
第二節(jié) 大客戶管理／ 149
一、分析大客戶／ 149 二、管理大客戶／ 151
第九章 銷售禮儀／ 155
第一節(jié) 形象禮儀／ 158
一、儀容／ 158 二、儀表／ 160
第二節(jié) 商務(wù)禮儀／ 163
一、談話禮儀／ 163 二、眼神禮儀／ 165 三、名片禮儀／ 167 四、電話禮儀／ 170