商務(wù)談判：理論與實(shí)務(wù)（第2版）

目錄

第一章商務(wù)談判概要
引導(dǎo)案例
第一節(jié)商務(wù)談判概要
一、談判與商務(wù)談判的概念與特征
二、商務(wù)談判的分類
三、商務(wù)談判隊(duì)伍的組織
第二節(jié)商務(wù)談判的程序
一、商務(wù)談判的程序
二、跟商務(wù)談判程序相關(guān)的概念
第三節(jié)談判的基本模式
一、傳統(tǒng)自利型談判模式
二、現(xiàn)代互惠型談判模式
三、談判的PRAM模式
第四節(jié)模擬談判的方法及應(yīng)注意的問(wèn)題
一、模擬談判的作用
二、模擬談判的方法
三、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二

第二章現(xiàn)代商務(wù)談判理論
引導(dǎo)案例
第一節(jié)博弈論與談判
一、博弈論簡(jiǎn)介
二、博弈論在談判中的運(yùn)用
第二節(jié)公平理論與談判
一、公平理論簡(jiǎn)介
二、公平理論在談判中的運(yùn)用
第三節(jié)需要理論與談判
一、需要理論簡(jiǎn)介
二、需要理論在談判中的運(yùn)用
第四節(jié)原則理論與談判
一、原則理論簡(jiǎn)介
二、原則理論在談判中的運(yùn)用
第五節(jié)信息論與談判
一、信息論簡(jiǎn)介
二、信息論在談判中的運(yùn)用
附錄【模擬談判：關(guān)于購(gòu)物的模擬談判】
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二

6

第三章 商務(wù)談判的基本形態(tài)與原則
引導(dǎo)案例
第一節(jié)商務(wù)談判的基本形態(tài)
一、商務(wù)談判的基本形態(tài)
二、影響談判形態(tài)的因素
第二節(jié)商務(wù)談判是雙方的合作互利
一、商務(wù)談判基本原則的含義
二、商務(wù)談判基本原則――談判是雙方的合作互利
第三節(jié)避免在立場(chǎng)上磋商問(wèn)題
一、商務(wù)談判立場(chǎng)與利益的含義
二、不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益
第四節(jié)要區(qū)分人與問(wèn)題
一、區(qū)分人與問(wèn)題的含義
二、區(qū)分人與問(wèn)題的原則
第五節(jié)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
一、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的含義
二、三種談判模式的基本特征
附錄【模擬談判：蘋果與三星較量與合作的模擬談判】
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二

7
第四章 商務(wù)談判的過(guò)程控制與策略選擇
引導(dǎo)案例
第一節(jié)商務(wù)談判策略概述
一、商務(wù)談判策略的含義
二、商務(wù)談判策略的形成步驟
第二節(jié)商務(wù)談判的開局階段控制與策略
一、談判開局的方式
二、開局氣氛的營(yíng)造
三、開局策略的選擇
第三節(jié)商務(wù)談判的磋商階段控制與策略
一、商務(wù)談判磋商之報(bào)價(jià)
二、商務(wù)談判磋商之討價(jià)還價(jià)
三、磋商策略的選擇
第四節(jié)商務(wù)談判的成交階段控制與策略
一、場(chǎng)外交易
二、最后讓步
三、不忘最后的獲利
四、注意為雙方慶賀
五、慎重地對(duì)待協(xié)議
六、成交策略的選擇
第五節(jié)商務(wù)談判僵局的處理控制與策略
一、談判僵局產(chǎn)生的原因
二、打破談判僵局的策略與技巧
附錄【模擬談判：打破僵局的模擬談判】
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二

第五章 不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格
引導(dǎo)案例
第一節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的含義
一、國(guó)際商務(wù)談判的含義
二、商務(wù)談判風(fēng)格的含義
第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異
一、時(shí)間觀念上的差異
二、價(jià)值觀上的差異
三、交往模式上的差異
第三節(jié)不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格
一、日本商人的談判風(fēng)格
二、美國(guó)商人的談判風(fēng)格
三、德國(guó)商人的談判風(fēng)格
四、英國(guó)商人的談判風(fēng)格
五、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
六、阿拉伯商人的談判風(fēng)格
附錄【模擬談判：不同國(guó)家商人的模擬談判】
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二

8
第六章 不同國(guó)家商務(wù)談判禮儀與禁忌
引導(dǎo)案例
第一節(jié)商務(wù)禮儀的含義
一、國(guó)際商務(wù)禮儀的含義
二、國(guó)際商務(wù)禮儀的原則
三、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)要遵循的國(guó)際慣例
第二節(jié)見(jiàn)面迎送禮儀與禁忌
一、見(jiàn)面禮儀與禁忌
二、迎送禮儀與禁忌
第三節(jié)會(huì)談會(huì)晤活動(dòng)禮儀與禁忌
一、洽談的籌劃
二、洽談的方針
第四節(jié)不同國(guó)家商務(wù)談判禮儀與禁忌
一、日本商人的談判禮儀與禁忌
二、美國(guó)商人的談判禮儀與禁忌
三、德國(guó)商人的談判禮儀與禁忌
四、英國(guó)商人的談判禮儀與禁忌
五、俄羅斯國(guó)商人的談判禮儀與禁忌
六、阿拉伯商人的談判禮儀與禁忌
附錄【模擬談判：乳清粉結(jié)塊質(zhì)量索賠的模擬談判】
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第七章 商務(wù)談判成交點(diǎn)的預(yù)測(cè)
引導(dǎo)案例
第一節(jié)商務(wù)談判成交點(diǎn)預(yù)測(cè)的方法
一、預(yù)測(cè)對(duì)象基量的選擇
二、測(cè)定成交點(diǎn)的模式
第二節(jié)商務(wù)合同條款預(yù)測(cè)方法的應(yīng)用
一、條款的結(jié)構(gòu)和特性
二、條款談判的預(yù)測(cè)
第三節(jié)價(jià)格條件談判預(yù)測(cè)方法的應(yīng)用
一、單項(xiàng)商品交易價(jià)格的預(yù)測(cè)
二、技術(shù)商品交易價(jià)格的預(yù)測(cè)
附錄【模擬談判：商務(wù)談判成交點(diǎn)的預(yù)測(cè)模擬談判】
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二

9
第八章 商務(wù)談判備忘錄和合同的簽訂
引導(dǎo)案例
第一節(jié)商務(wù)談判備忘錄的簽訂
一、備忘錄的含義特點(diǎn)及類型
二、商務(wù)談判備忘錄的撰寫
第二節(jié)商務(wù)談判合同的簽訂
一、商務(wù)合同的基本特點(diǎn)
二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容
三、簽訂商務(wù)合同的模擬談判
第三節(jié)談判協(xié)議的鑒證和公證
一、商務(wù)談判協(xié)議的鑒證
二、商務(wù)談判協(xié)議的公證
附錄【模擬談判：側(cè)面起重叉車合同文本的模擬談判】
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二

第九章 商務(wù)談判合同的履行
引導(dǎo)案例
第一節(jié)商務(wù)談判合同履行概述
第二節(jié)合同的變更和解除、轉(zhuǎn)讓、糾紛處理
一、談判協(xié)議的變更和解除及轉(zhuǎn)讓
二、合同的糾紛處理
10
附錄【模擬談判：關(guān)于合同簽訂的模擬談判】
本章小結(jié)
綜合案例分析一
綜合案例分析二

參考文獻(xiàn)
一、商務(wù)談判合同簽訂應(yīng)注意的事項(xiàng)
二、合同履行的概念
三、合同履行的原則
四、合同履行程序與違約責(zé)任
五、談判協(xié)議的擔(dān)保