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內容簡介

　　真實深刻的談判實戰(zhàn)沙盤推演　頂級權威的談判專家生動講述　◆ 汽車市場低迷，奔馳公司如何說服經(jīng)銷商提前付款，半年后再來提車？　◆ “創(chuàng)業(yè)教頭”麥克唐納使用一枚別針，歷經(jīng)14次談判，換得價值百萬的房產(chǎn)，他是怎么做到的？　◆ 雙方握手相慶時，對手卻說：“還有一件事，你肯定同意把靈活賬期這一條寫進協(xié)議，對吧？”你怎么辦？　談判先哲羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》將談判策略與技巧推向巔峰，后起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業(yè)高管的談判經(jīng)歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經(jīng)驗與感悟，首創(chuàng)“鐘面談判模型”。　蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立于常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優(yōu)勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優(yōu)勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業(yè)成功的優(yōu)勢指南。

作者簡介

　　史蒂夫·蓋茨（Steve Gates）　全球500強企業(yè)高管，談判培訓課創(chuàng)始人　◆ 世界頂尖談判咨詢公司GAP創(chuàng)始人　◆ 世界500強企業(yè)高管談判培訓課程創(chuàng)辦者　蓋茨曾就職于可口可樂、百安居以及英國翠豐集團等世界知名企業(yè)。之后，蓋茨創(chuàng)立The Gap Partnership談判公司，由55位談判高手組成，總部位于倫敦，在香港、洛杉磯、紐約、約翰內斯堡等地設有辦事處?！∷嘤栠^的客戶包括通用電氣、飛利浦、可口可樂、英國航空、英國石油等300多家世界知名企業(yè)。

圖書目錄

第1 章談遍天下大師的實戰(zhàn)，我的談判手冊 1 球隊經(jīng)理經(jīng)過艱難地談判，以85 折拿下新賽季球衣合約，為球隊節(jié)省500 歐元，卻直到開賽兩周后，球衣才到貨。這本是一次立功的機會，為何卻成了過失？談判是雙面鏡，看清對手，也認清自己 3 如何讓對手自認為占到了“大便宜”？ 7 “噓~~ ！”趕快閉上嘴巴，豎起耳朵 8 你敢誠實地面對合作動機嗎？ 9 終場后必不可少的“實況回顧” 10 第2 章談判鐘面模型區(qū)分競合，更要利用競合創(chuàng)造優(yōu)勢 17 路虎攬勝車主找經(jīng)銷商保養(yǎng)車子，商家為了多賺60 英鎊，私自更換了機油，并贈與等額優(yōu)惠券。結果是這位車主再也沒有來過。加拿大創(chuàng)業(yè)家麥克唐納用一枚別針，經(jīng)過14 次以物易物談判，換回一座房子，他是怎么做到的？在競爭與合作的夾縫里閃轉騰挪 20 沉穩(wěn)逐利，而不爭強好勝21 3 要素明辨合作走向22 方法多樣，目的卻只有一個25 跟隨“時鐘指針”，輕松搞定8 大局勢26 第3 章談判力法則 POWER 是力量，也是優(yōu)勢 43 奔馳汽車在英國的需求猛增，公司一方面大力營銷，一方面卻嚴控供應量，使得客戶付款半年后才能提車。談判方掌握的信息越多，就擁有越多的談判優(yōu)勢，也就有可能獲得更多的利潤。弱方可不一定是待宰的羔羊44 談判桌上的“供求平衡法則” 47 如何讓對手覺得你更有力量？57 牛頓三大定律的借用67 第4 章全能高手 10 項關鍵素質 73 香港Zenni 公司認為10 000 美元費用太高放棄參加行業(yè)展會，會前兩周，舉辦方卻通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同樣大小的展位，于是他們立即簽約，到現(xiàn)場后才發(fā)現(xiàn)展位十分偏僻。沒有人因為喜歡你而妥協(xié)，或給你更好的條件，但有很多人因為不喜歡你而拒絕與你交易。先鎮(zhèn)定下來，再處理沖突75 不流露情緒，只想辦法達成76 從“不可能”到“如何做才有可能” 77 把焦點放到交易上 78 質疑“感覺不對的事情” 79 多點耐心，看清形勢新變化80 對方有備選方案，你如何應對？ 81 折扣1%，還是延長一周賬期？ 83 發(fā)揮創(chuàng)新思維，尋找增值點 84 敢于承認知識欠缺 84 第5 章 14 個制勝高招交叉組合使用威力更大 89 服務為王的南非Sedex 公司的一位銷售經(jīng)理,在客戶臨陣換將后，手腳大亂，在強大的對手面前輕易讓出200 萬美元利潤。為了消除不適感而讓步，你會付出巨大代價。小心！對方正在操縱你的腦袋 93 “老好人”談不成大交易 95 沉默真的是金子 97 獅子大開口 97 摸清對手底牌 101 我覺得價格要再高一些 103 準備時間比會談時間長得多 104 獨到的STROB 提綱 106 每一次讓步都爭取“凈利” 109 精于計算，而不是算計 110 故意泄露一些“信息” 112 待談事項直觀圖 113 五花八門大談判 115 咬碎牙齒，都不SAY NO 116 第6 章情緒因子心理上的一時之快可能毀掉整樁生意 119 手握20 萬促銷額度的銷售經(jīng)理，經(jīng)歷了艱難商談過程后，以18 萬與客戶簽訂促銷合同，還使期望拿到25 萬促銷費用的客戶連聲道謝。對方之所以滿意，是因為這一切是辛苦得來的。談判越艱難，遭遇的挑戰(zhàn)越多，雙方就越看重承諾。鉆進對方的腦袋，看清他們的想法121 有學習意識，還要有應用能力124 合理回應對方“不合理”的要求128 讓對方享受贏的感覺129 即使讓步，也要顯露出為難的表情133 交易，還是交心？135 夸張地感到意外地“哇～～” 136 第7 章授權與決策雙方的拍板人清楚嗎？ 143 一線人員擁有決定權，他們有時也會假裝上司不同意，借此拒絕對方的要求或者向對方提出條件。一個巧妙的“避讓”策略145 不要輕易就把“帥”抬出來148 團隊談判中的分工與合作152 對方老總為何總是“不在公司”？ 154 及時匯報，提出建議156 第8 章優(yōu)勢兵法 “不好意思”可能降低預期結果 161 當你們準備握手結束談判時，對方卻說：“啊，還有最后一件事，你肯定會把靈活賬期那一條寫進去，對吧？”說完后，他伸出手，等著你的反應。你怎么辦？好人品不等于好結果164 開誠布公167 玩消失169 黑臉－白臉172 假面174 哭窮176 偷換交易178 欺騙179 第9 章計劃與準備事項針對不同的談判制定獨有方案 183 市場經(jīng)理為一次推廣活動訂購了20 000 本宣傳冊，印刷廠同意在14 天內送達指定地點，且貨到付款。穩(wěn)妥的市場經(jīng)理為了確保萬無一失，如何完全掌控交期？會談不同，避免通用型應對方案 186 質量好、價格低與交貨快如何兼得？ 187 6 個關鍵待談事項 190 門檻戰(zhàn)術與蠶食戰(zhàn)術 193 條款有風險時，為何不購買保險？ 197 給條件排先后順序 202 時效壓力與有意拖延 203 談判前，先熟悉下“ 工具” 206 后記打開雙贏的大門 217 致謝 219