破解談判密碼

談判無處不在
第一章  解碼——破解談判的智慧密碼
人們?yōu)槭裁匆勁校?br />美式談判與中國特色
自信乃談判之本
左右談判天平的三個關(guān)鍵因素
掌握法律手段是取勝之道
避免陷入談判的十一個陷阱
第二章  讀心——心理學(xué)在談判中的運用
心理學(xué)在談判中的運用
驅(qū)動人決策的兩種力量
產(chǎn)生談判的三大驅(qū)動力
需求如何影響談判行為
談判的期望和目標
談判者需要怎樣的心理素質(zhì)
第三章  造勢——打造利于己方談判的環(huán)境
談判環(huán)境的選擇
談判座位的選擇
談判時間的選擇
談判氛圍的選擇
第四章  分析——全方位透析對手
有效獲取對手信息的兩個途徑
談判場外的分析過程
鎖定關(guān)鍵人物的談判策略
如何發(fā)掘?qū)κ值恼鎸嵭枨?br />談判對手人格分析
談判對手心理分析
第五章  破冰——消除對手疑慮
向醫(yī)生學(xué)習(xí)怎樣化解戒備心理
如何營造一個好的開局
在談判中體現(xiàn)誠意的技巧
建立有效的客觀標準
強調(diào)共同點，進入對方“頻道”
善于觀察、得體稱贊
第六章  報價——提出談判目標的策略
你的觀點足夠“金錢化”嗎？
制定方案，伺機提出
為什么報價要高于預(yù)期
最好讓對手先報價
不要接受第一次報價
學(xué)會表演，對一切都感到意外
謹記，只給對方一個好處
第七章  交涉——教你如何討價還價
在交涉中如何達到“雙贏”
永遠不要在立場上討價還價
每一步的讓步都要進行交換
拒絕折中方案
設(shè)定好底線絕不動搖
如何演好黑臉和白臉
第八章  說服——先打動心，再說服腦
告之以利，示之以害
逐步引導(dǎo)，改變觀念
以退為進，轉(zhuǎn)守為攻
先聽后說，借力說服
擺出事實，心服口服
第九章  破局——應(yīng)對談判中的突發(fā)情況
破局談判的原則和技巧
對手發(fā)火該怎么辦？
對手沒有決定權(quán)該怎么辦？
如何應(yīng)對價格談判
談判陷入僵局？尋找第三方解決通道
避免陷入對抗的死胡同
第十章  成交——鎖定勝局的關(guān)鍵
抓住成功前的信號
善用壓力促使對方妥協(xié)
如何使用最后通牒
緊守最后期限的秘密
怎樣讓對手欣然介紹談判結(jié)果