商務談判

目 錄
項目1 體驗商務談判 1
學習任務1.1 認識商務談判 1
【學習目標】 1
【任務描述】 1
【引導案例】 1
【知識儲備】 2
1.1.1 商務談判的內涵 2
1.1.2 商務談判的構成 3
1.1.3 商務談判的類型 5
1.1.4 商務談判的內容 7
1.1.5 商務談判的過程 8
【任務演練】 8
【綜合案例】 9
【拓展閱讀】 10
學習任務1.2 領悟商務談判 11
【學習目標】 11
【任務描述】 11
【引導案例】 12
【知識儲備】 12
1.2.1 商務談判相關理論 12
1.2.2 商務談判的原則 20
1.2.3 商務談判評價標準 22
【任務演練】 23
【綜合案例】 24
【拓展閱讀】 25

項目2 籌劃商務談判 27
學習任務2.1 組建商務談判團隊 27
【學習目標】 27
【任務描述】 27
【引導案例】 27
【知識儲備】 28
2.1.1 談判人員的素質與能力 28
2.1.2 談判隊伍的構成與分工 30
2.1.3 談判人員的組織與管理 33
2.1.4 籌備商務談判活動 35
【任務演練】 37
【綜合案例】 38
【拓展閱讀】 39
學習任務2.2 調研商務談判環(huán)境 39
【學習目標】 39
【任務描述】 40
【引導案例】 40
【知識儲備】 40
2.2.1 商務談判環(huán)境調查內容 40
2.2.2 商務談判調查的原則 44
2.2.3 商務談判信息調查方法 45
2.2.4 商務談判信息整理分析 47
【任務演練】 47
【綜合案例】 48
【拓展閱讀】 50
學習任務2.3 制訂商務談判方案 51
【學習目標】 51
【任務描述】 51
【引導案例】 51
【知識儲備】 52
2.3.1 制訂商務談判方案的程序 52
2.3.2 制訂談判方案的基本要求 53
2.3.3 商務談判方案的主要內容 53
2.3.4 模擬商務談判活動 57
【任務演練】 58
【綜合案例】 59
【拓展閱讀】 62

項目3 實戰(zhàn)商務談判 63
學習任務3.1 營造商務談判氣氛 63
【學習目標】 63
【任務描述】 63
【引導案例】 63
【知識儲備】 64
3.1.1 商務談判開局氣氛營造 64
3.1.2 商務談判開場陳述與倡議 71
3.1.3 商務談判探測與摸底 73
3.1.4 商務談判過程禮儀 75
【任務演練】 76
【綜合案例】 77
【拓展閱讀】 78
學習任務3.2 進行商務談判磋商 79
【學習目標】 79
【任務描述】 80
【引導案例】 80
【知識儲備】 80
3.2.1 商務談判報價 80
3.2.2 價格解釋與評論 87
3.2.3 商務談判討價還價 90
3.2.4 商務談判讓步和妥協(xié) 96
3.2.5 商務談判僵局處理 104
3.2.6 談判拒絕的藝術 111
3.2.7 談判的語言溝通 113
【任務演練】 117
【綜合案例】 118
【拓展閱讀】 120
學習任務3.3 掌控商務談判進程 121
【學習目標】 121
【任務描述】 121
【引導案例】 121
【知識儲備】 122
3.3.1 把握談判結束時機 122
3.3.2 規(guī)避商務談判風險 129
【任務演練】 131
【綜合案例】 132
【拓展閱讀】 133

項目4 簽訂與履行商務談判合同 135
學習任務4.1 簽訂商務談判合同 135
【學習目標】 135
【任務描述】 135
【引導案例】 135
【知識儲備】 136
4.1.1 商務談判合同書 136
4.1.2 談判合同的簽訂 140
4.1.3 合同風險的規(guī)避 144
【任務演練】 145
【綜合案例】 146
【拓展閱讀】 148
學習任務4.2 履行商務談判合同 148
【學習目標】 148
【任務描述】 148
【引導案例】 149
【知識儲備】 149
4.2.1 履行商務合同 149
4.2.2 變更商務合同 150
4.2.3 解除商務合同 151
4.2.4 處理合同糾紛 152
【任務演練】 156
【綜合案例】 156
【拓展閱讀】 157
項目5 國際商務談判 159
學習任務5.1 了解跨文化商務談判 159
【學習目標】 159
【任務描述】 159
【引導案例】 159
【知識儲備】 160
5.1.1 文化差異與談判 160
5.1.2 世界各國談判風格 164
【任務演練】 175
【綜合案例】 176
【拓展閱讀】 177
參考文獻 180