高等教育自學(xué)考試過(guò)關(guān)寶典：談判與推銷(xiāo)技巧 課程代碼00179（工商企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)）

第一部分考點(diǎn)串講
上篇談判策略與技巧
第一章談判概述1
第二章談判中的合作與沖突5
第三章談判利益9
第四章談判力16
第五章談判準(zhǔn)備19
第六章談判中的價(jià)格磋商29
第七章談判中的威脅與僵局38
第八章談判中的溝通與說(shuō)服44
第九章跨文化談判51
下篇推銷(xiāo)策略與技巧
第十章推銷(xiāo)概述54
第十一章推銷(xiāo)準(zhǔn)備與拜訪(fǎng)顧客59
第十二章介紹產(chǎn)品與試行訂約72
第十三章推銷(xiāo)中的貨品管理84
第十四章推銷(xiāo)中的客戶(hù)服務(wù)90
第十五章中間商客戶(hù)管理100
第十六章客戶(hù)關(guān)系管理102
第二部分案例分析題精選
上篇談判策略與技巧
第六章談判中的價(jià)格磋商108
第七章談判中的威脅與僵局110
第三部分論述題精選
上篇談判策略與技巧
第一章談判概述111
1.試舉例說(shuō)明理性談判框架下所涉及的談判
決策的核心問(wèn)題。111
第四章談判力113
2.試述形成談判力的主要來(lái)源。113
第五章談判準(zhǔn)備116
3.試述構(gòu)成談判環(huán)境的因素與談判環(huán)境分析。
116
4.試述五種基本戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施。117
第六章談判中的價(jià)格磋商119
5.試述確定還價(jià)起點(diǎn)的因素。119
第八章談判中的溝通與說(shuō)服121
6.試比較促銷(xiāo)溝通與談判溝通的異同。121
7.試述談判中增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧。124
第九章跨文化談判124
8.試述美國(guó)人的談判特點(diǎn)。124
9.試述日本人的談判特點(diǎn)。125
下篇推銷(xiāo)策略與技巧
第十章推銷(xiāo)概述127
10.如何確定推銷(xiāo)人員的規(guī)模?127
11.試述推銷(xiāo)活動(dòng)分析的程序。128
第十一章推銷(xiāo)準(zhǔn)備與拜訪(fǎng)顧客129
12.企業(yè)應(yīng)如何捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?129
13.約見(jiàn)顧客的主要方法有哪些?130
第十二章介紹產(chǎn)品與試行訂約131
14.試述認(rèn)定顧客資格的“MAN”法則。131
15.試述處理顧客異議的主要方法。132
16.試述成交失敗后的注意事項(xiàng)。133
第十三章推銷(xiāo)中的貨品管理134
17.退貨管理中應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？134
18.治理竄貨問(wèn)題的對(duì)策有哪些？135
第十四章推銷(xiāo)中的客戶(hù)服務(wù)136
19.試述服務(wù)質(zhì)量的概念、內(nèi)容及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
136
第十五章中間商客戶(hù)管理138
20.試述中間商和制造商存在哪些不同。
138
21.試述渠道沖突的起因。139
第十六章客戶(hù)關(guān)系管理140
22.試述客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)包含哪些內(nèi)容。140
23.試述顧客忠誠(chéng)度有哪些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。140
第四部分簡(jiǎn)答題精選
上篇談判策略與技巧
第一章談判概述142
1.交易談判與其他談判相比較有哪些特征？
142
2.簡(jiǎn)述利益的相互依賴(lài)性。143
3.簡(jiǎn)述利益的相互沖突性。143
第二章談判中的合作與沖突144
4.簡(jiǎn)述談判者個(gè)人理性與集體理性的沖突及
談判者的兩難選擇問(wèn)題。144
5.重復(fù)博弈、談判者的長(zhǎng)期選擇與兩難選擇
問(wèn)題的解決。145
第三章談判利益146
6.簡(jiǎn)述評(píng)估規(guī)則。146
7.簡(jiǎn)述區(qū)分談判利益、事項(xiàng)和方案的必要性。
147
第四章談判力148
8.簡(jiǎn)述談判力及談判空間。148
9.對(duì)談判力有哪些認(rèn)識(shí)誤區(qū)？148
第五章談判準(zhǔn)備149
10.簡(jiǎn)述運(yùn)用價(jià)值鏈概念分析談判準(zhǔn)備的
重要性。149
11.簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的概念及確定談判目標(biāo)
的原則。149
12.確定談判目標(biāo)需要注意哪些問(wèn)題？150
13.簡(jiǎn)述談判可行性研究的目的，內(nèi)容及在
可行性分析中需要解決的問(wèn)題。151
14.談判對(duì)手分析的基本內(nèi)容有哪些？152
15.簡(jiǎn)述談判評(píng)估的目的及評(píng)估內(nèi)容。152
16.在進(jìn)行可行性分析時(shí)，應(yīng)遵行哪些基本
原則？153
17.簡(jiǎn)述談判者的素質(zhì)結(jié)構(gòu)。154
18.簡(jiǎn)述談判隊(duì)伍的構(gòu)成。155
19.簡(jiǎn)述組建談判隊(duì)伍的原則。155
20.何為談判戰(zhàn)略？156
第六章談判中的價(jià)格磋商156
21.簡(jiǎn)述談判者價(jià)格目標(biāo)的三個(gè)層次。156
22.簡(jiǎn)述最佳替代方案。157
23.怎樣利用替代選擇影響價(jià)格談判空間？
157
24.簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的概念及應(yīng)遵循的原則。158
25.簡(jiǎn)述討價(jià)的概念。158
26.簡(jiǎn)述還價(jià)的含義及還價(jià)起點(diǎn)的總體要求。
159
第七章談判中的威脅與僵局159
27.簡(jiǎn)述威脅的目的及威脅的可置信性。159
28.簡(jiǎn)述權(quán)力性推動(dòng)的三種方法。160
29.簡(jiǎn)述程序性推動(dòng)。161
第八章談判中的溝通與說(shuō)服162
30.簡(jiǎn)述談判溝通及其溝通過(guò)程。162
31.簡(jiǎn)述談判溝通中涉及的要素。163
32.簡(jiǎn)述談判過(guò)程中的溝通目標(biāo)。163
33.簡(jiǎn)述談判過(guò)程中提問(wèn)的技巧。164
34.在談判過(guò)程中說(shuō)服有哪些重要作用？165
35.談判過(guò)程中說(shuō)服的障礙有哪些？165
第九章跨文化談判166
36.簡(jiǎn)述英國(guó)人對(duì)談判決策程序和合同的態(tài)度。
166
37.法國(guó)人是如何看待談判關(guān)系的建立和時(shí)間
觀念的？167
38.簡(jiǎn)述德國(guó)人的決策程序和對(duì)合同的態(tài)度。
168
39.俄國(guó)人的性格特征是什么？他們?nèi)绾?br /> 看待談判關(guān)系的建立？169
40.簡(jiǎn)述俄羅斯人的溝通方式。170
下篇推銷(xiāo)策略與技巧
第十章推銷(xiāo)概述171
41.推銷(xiāo)的特征有哪些?171
42.簡(jiǎn)述用工作量法確定推銷(xiāo)人員規(guī)模的步驟。
172
43.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告的內(nèi)容。172
第十一章推銷(xiāo)準(zhǔn)備與拜訪(fǎng)顧客173
44.分析市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于推銷(xiāo)有什么重要意義?
173
45.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的含義和特征。174
46.企業(yè)應(yīng)如何防患銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)?175
47.逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法尋找顧客的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些?
175
48.簡(jiǎn)述名人介紹法的含義及其關(guān)鍵。176
49.銷(xiāo)售人員在確定約見(jiàn)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間時(shí)應(yīng)注意
哪些問(wèn)題?176
50.電話(huà)約見(jiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些?177
51.委托他人約見(jiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些?177
第十二章介紹產(chǎn)品與試行訂約178
52.簡(jiǎn)述產(chǎn)生顧客異議的產(chǎn)品方面的具體原因。
178
53.推銷(xiāo)人員在什么情況下可以稍后回答
顧客的異議?179
54.簡(jiǎn)述創(chuàng)造有利的成交環(huán)境的要求。179
第十三章推銷(xiāo)中的貨品管理180
55.商品退貨的原因有哪些？180
56.簡(jiǎn)述竄貨的含義及其表現(xiàn)形式。181
57.簡(jiǎn)述竄貨現(xiàn)象的成因。181
第十四章推銷(xiāo)中的客戶(hù)服務(wù)182
58.簡(jiǎn)述售中服務(wù)的內(nèi)容。182
59.售后服務(wù)的內(nèi)容有哪些?182
60.企業(yè)采用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法改善服務(wù)質(zhì)量時(shí)應(yīng)從
哪些方面著手?183
61.采用藍(lán)圖技巧法改善服務(wù)質(zhì)量一般涉
及哪些步驟？184
第十五章中間商客戶(hù)管理184
62.渠道成員改進(jìn)的策略有哪些？184
63.生產(chǎn)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)要注意哪些問(wèn)題？
185
64.制造商和中間商在簽訂伙伴協(xié)議的時(shí)候
應(yīng)注意哪些問(wèn)題？185
第十六章客戶(hù)關(guān)系管理186
65.在篩選客戶(hù)時(shí)，篩選依據(jù)有哪些？186
66.在確定自己的客戶(hù)組合時(shí)，企業(yè)可選擇的
策略有哪些？186
67.顧客滿(mǎn)意的含義是什么？187
第五部分多項(xiàng)選擇題精選
上篇談判策略與技巧
第一章談判概述188
第二章談判中的合作與沖突189
第三章談判利益190
第四章談判力192
第五章談判準(zhǔn)備193
第六章談判中的價(jià)格磋商197
第七章談判中的威脅與僵局199
第八章談判中的溝通與說(shuō)服201
第九章跨文化談判205
下篇推銷(xiāo)策略與技巧
第十章推銷(xiāo)概述210
第十一章推銷(xiāo)準(zhǔn)備與拜訪(fǎng)顧客214
第十二章介紹產(chǎn)品與試行訂約216
第十三章推銷(xiāo)中的貨品管理219
第十四章推銷(xiāo)中的客戶(hù)服務(wù)220
第十五章中間商客戶(hù)管理222
第十六章客戶(hù)關(guān)系管理224
第六部分單項(xiàng)選擇題精選
上篇談判策略與技巧
第一章談判概述227
第二章談判中的合作與沖突229
第三章談判利益230
第四章談判力231
第五章談判準(zhǔn)備233
第六章談判中的價(jià)格磋商237
第七章談判中的威脅與僵局239
第八章談判中的溝通與說(shuō)服240
第九章跨文化談判244
下篇推銷(xiāo)策略與技巧
第十章推銷(xiāo)概述248
第十一章推銷(xiāo)準(zhǔn)備與拜訪(fǎng)顧客252
第十二章介紹產(chǎn)品與試行訂約258
第十三章推銷(xiāo)中的貨品管理265
第十四章推銷(xiāo)中的客戶(hù)服務(wù)266
第十五章中間商客戶(hù)管理269
第十六章客戶(hù)關(guān)系管理271