家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣

目　錄

第一篇　市場分析篇　1
　
第一章　形勢所迫：大賣場占領市場　3
第一節(jié)　品牌廝殺的大賣場時代　3
第二節(jié)　大賣場的競爭優(yōu)勢　4
第三節(jié)　獨立門店的興起　5

第二章　需求萎縮：房地產(chǎn)限購帶來影響　7
第一節(jié)　家裝行業(yè)大洗牌　7
第二節(jié)　家居建材行業(yè)經(jīng)歷陣痛　8

第三章　供大于求：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，市場供應爆棚　11
第一節(jié)　發(fā)達國家市場的蝴蝶效應　11
第二節(jié)　內(nèi)銷導致激烈競爭　12

第四章　新的威脅：半路殺出的電子商務　15
第一節(jié)　電子商務悄然興起　15
第二節(jié)　價格優(yōu)勢是核心競爭力　16
第三節(jié)　家居建材行業(yè)的電子商務瓶頸　17

第五章　消費變革：消費者懂得越來越多　19
第一節(jié)　以性價比為主的消費旋律　19
第二節(jié)　消費需求的轉(zhuǎn)變　20
第三節(jié)　品牌將成為市場利器　21

第六章　自身瓶頸：經(jīng)銷商運營管理能力差　23
第一節(jié)　手段單一，促銷過度　23
第二節(jié)　注重銷售，輕視服務　24
第三節(jié)　只會用人，不會留人　25

第七章　轉(zhuǎn)危為機：為經(jīng)銷商指明出路　27
第一節(jié)　深耕細作，運營卓越化　27
第二節(jié)　服務到位，管理精細化　28
第三節(jié)　與其怨天尤人，不如提高自己　29

第二篇　門店營銷導引篇　31
　
第八章　門店營銷導引第一步：抓潛　33
第一節(jié)　經(jīng)銷商的金礦　33
第二節(jié)　發(fā)掘金礦的藏寶圖　35
第三節(jié)　門店銷售的死局與出路　37
實戰(zhàn)演練：抓潛三大杠桿　39
抓潛杠桿一：誰的客戶是我的客戶　39
抓潛杠桿二：我的客戶是誰的客戶　40
抓潛杠桿三：誰和我一樣想要客戶　42

第九章　門店營銷導引第二步：成交　45
第一節(jié)　什么是門店的核心競爭力　45
第二節(jié)　會做銷售只能糊口　46
第三節(jié)　阻礙成交的“防火墻”　47
實戰(zhàn)演練：成交四點爆破　49
爆點一：信任　49
爆點二：信心　51
爆點三：價值　54
爆點四：風險　56

第十章　門店營銷導引第三步：追銷　59
第一節(jié)　被經(jīng)銷商忽視的銷售成本　59
第二節(jié)　追銷將客戶價值最大化　60
第三節(jié)　隱藏在服務中的“詭計”　61
實戰(zhàn)演練：追銷的三個策略　63
追銷策略一：增銷　63
追銷策略二：搭銷　65
追銷策略三：捆銷　68

第十一章　門店營銷導引第四步：客戶管理　75
第一節(jié)　客戶需要區(qū)別對待　75
第二節(jié)　客戶流失與防范　77
第三節(jié)　打造會交流的系統(tǒng)　79
實戰(zhàn)演練：五度客戶管理體系　83
客戶管理第一度：知名度　83
客戶管理第二度：認可度　88
客戶管理第三度：美譽度　93
客戶管理第四度：忠誠度　97
客戶管理第五度：依賴度　100

第三篇　門店運營管理模式篇　105
　
第十二章　門店運營管理模式一：團隊建設　107
第一節(jié)　單打獨斗還是組建團隊　107
第二節(jié)　打造服務型管理體系　108
第三節(jié)　管理是經(jīng)營人心的過程　110
實戰(zhàn)演練：團隊建設六大關(guān)鍵要素　112
團隊建設關(guān)鍵之一：店鋪人力的運用　112
團隊建設關(guān)鍵之二：人才選拔與聘用　114
團隊建設關(guān)鍵之三：團隊規(guī)范　118
團隊建設關(guān)鍵之四：培訓和教育　119
團隊建設關(guān)鍵之五：團隊文化　122
團隊建設關(guān)鍵之六：職業(yè)規(guī)劃　123

第十三章　門店運營管理模式二：績效管理　127
第一節(jié)　員工為什么不滿意　127
第二節(jié)　利用員工與生俱來的競爭意識　130
第三節(jié)　考核要做到以人為本　131
實戰(zhàn)演練：績效管理五大核心命脈　135
核心命脈一：目標激勵　135
核心命脈二：KPI管理　136
核心命脈三：考核評估　140
核心命脈四：獎罰措施　141
核心命脈五：樹立榜樣　145

第十四章　門店運營管理模式三：薪酬制度　149
第一節(jié)　讓員工自愿與店鋪綁在一起　149
第二節(jié)　薪酬制度的制定原則　152
第三節(jié)　薪酬制度要符合店鋪發(fā)展　155
實戰(zhàn)演練：六大薪酬分配機制　158
機制一：固定薪酬制度　158
機制二：底薪+提成制度　159
機制三：獎金制度　160
機制四：年終獎制度　162
機制五：股份分紅制度　163
機制六：合伙人制度　164

后記　167