讀懂你的客戶：經(jīng)營(yíng)者不得不學(xué)的消費(fèi)心理學(xué)

第1章 征服了客戶的心，就征服了客戶的錢包
——營(yíng)銷的終點(diǎn)就是消費(fèi)心理學(xué)
1.所有消費(fèi)者的心理困惑：錢要怎么花
2.花錢人想的是理財(cái)，賺錢人想的是服務(wù)
3.購(gòu)買行為一定由購(gòu)買動(dòng)機(jī)決定
4.完成一個(gè)購(gòu)買行為的心理歷程
5.購(gòu)買動(dòng)機(jī)不一定轉(zhuǎn)化成購(gòu)買行為
6.實(shí)現(xiàn)購(gòu)買必須擊中各個(gè)環(huán)節(jié)消費(fèi)心理
7.不同消費(fèi)者擁有不同消費(fèi)心理
第2章 為什么所有品牌都要培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
——消費(fèi)初始的慣性思維
1.消費(fèi)者都有自己習(xí)慣的消費(fèi)傾向
2.“慣性消費(fèi)”不易改變
3.慣性消費(fèi)直接影響購(gòu)買行為
4.進(jìn)入消費(fèi)者的“慣性思維圈”
5.慣性消費(fèi)形成“品牌忠誠(chéng)度”
第3章 如何讓客戶在第一時(shí)間就想到你
——萌生需求主動(dòng)關(guān)注
1.產(chǎn)品定位要符合客戶心理需求
2.混個(gè)“臉熟”
3.“好奇”刺激消費(fèi)欲望
4.消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)瞬即逝
5.消費(fèi)欲望不一定全部轉(zhuǎn)化成消費(fèi)行為
第4章 給客戶一個(gè)選擇你的理由
——產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1.每一個(gè)購(gòu)買行為都有一個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2.消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)變幻不定
3.深藏于消費(fèi)者內(nèi)心的12個(gè)秘密購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.“廣告效應(yīng)”刺激購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生
5.購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為之間存在時(shí)滯
6.購(gòu)買動(dòng)機(jī)需趁熱打鐵
第5章 猶豫不決時(shí)顧客在想什么
——購(gòu)買決策前的心理斗爭(zhēng)
1.溝通障礙：抗拒言過(guò)其實(shí)，夸大其詞
2.價(jià)格擔(dān)憂：追求少花錢多辦事
3.謹(jǐn)慎思考：憑經(jīng)驗(yàn)或需要篩選產(chǎn)品信息
4.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：關(guān)心使用體驗(yàn)和售后
5.“猶豫期”消費(fèi)者最容易放棄購(gòu)買
第6章 如何達(dá)成品牌的長(zhǎng)尾效應(yīng)
——購(gòu)買后的失落、分享情緒引導(dǎo)
1.所有消費(fèi)者購(gòu)買后都有失落分享情緒
2.購(gòu)買只是銷售行為的開(kāi)始
3.消費(fèi)滿意度決定品牌忠誠(chéng)度
4.購(gòu)買行為后12種最基本的需求
5.售后服務(wù)促成品牌營(yíng)銷的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”
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