推銷與談判：原理技巧實務(wù)（第二版）

第二版前言
上篇 在推銷與談判中推銷自我
第一章 樹立良好的推銷意識
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 對推銷、談判的再認(rèn)識
第二節(jié) 推銷與營銷、促銷、直銷之間的關(guān)系
第三節(jié) 推銷你自己
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第二章 在推銷商品的過程中推銷自我
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 在推銷商品的過程中推銷自己的素質(zhì)與能力
第二節(jié) 推銷談判中的語言與非語言藝術(shù)
第三節(jié) 優(yōu)秀的推銷談判人員的培養(yǎng)與訓(xùn)練
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
中篇 推銷與談判的基本原理
第三章 推銷概述
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 推銷的一般特征
第二節(jié) 21世紀(jì)的推銷
第三節(jié) 推銷要素
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第四章 推銷模式與推銷方格
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 推銷模式
第二節(jié) 推銷方格
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第五章 談判概述
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 談判導(dǎo)論
第二節(jié) 談判計劃與管理
第三節(jié) 商務(wù)談判的方式
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
下篇 推銷與談判實務(wù)
第六章 尋找與接近顧客
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 尋找顧客的原則與方法
第二節(jié) 顧客資格審查與推銷準(zhǔn)備
第三節(jié) 約見顧客
第四節(jié) 接近顧客
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第七章 推銷洽談
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 談判謀略
第二節(jié) 制造談判優(yōu)勢
第三節(jié) 談判過程
第四節(jié) 國際商務(wù)談判的一般程序
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第八章 談判僵局的克服
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 僵局的類型
第二節(jié) 現(xiàn)實僵局的克服
第三節(jié) 潛在僵局的克服
第四節(jié) 典型潛在僵局的克服
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第九章 推銷成交
知識與能力目標(biāo)
觀念植入
思考與討論
第一節(jié) 成交信號
第二節(jié) 成交方法
第三節(jié) 簽訂合同
第四節(jié) 成交后續(xù)工作
典型案例
思考與練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第十章 綜合案例與模擬實訓(xùn)
第一節(jié) 綜合案例
第二節(jié) 綜合模擬實訓(xùn)
參考文獻(xiàn)