店鋪實地教練技術(shù)

前言
第一章　認識店鋪實地教練
　第一節(jié)　店鋪實地教練概述
　　一、什么是店鋪實地教練
　　二、店鋪教練核心能力——分析技術(shù)
　　三、店鋪實地教練四大關(guān)鍵技巧
　　四、店鋪實地教練7招及教練重點
　第二節(jié)　店鋪實地教練的步驟
　　一、第一步：店鋪問題診斷
　　二、第二步：實地教練體系
　　三、第三步：實地教練考核體系
第二章　終端店鋪教練系統(tǒng)
　第一節(jié)　店鋪診斷板塊設(shè)置
　　一、店鋪診斷板塊
　　二、店鋪診斷的方法
　　三、店鋪診斷分析方法
　第二節(jié)　了解店鋪情況的診斷技術(shù)
　　一、診斷（一）：店鋪立地診斷
　　二、診斷（二）：終端店鋪教練視覺陳列模塊
　　三、診斷（三）：店鋪員工管理診斷
　　四、診斷（四）：店鋪顧客服務(wù)診斷
　　五、診斷（五）：終端店鋪貨品診斷
　　六、診斷（六）：終端店鋪銷售分析診斷
　　七、診斷（七）：終端店鋪晨會診斷
　　八、教練實施計劃
　　九、實地教練工作表格
第三章　店鋪銷售服務(wù)教練
　第一節(jié)　破冰——迎接、接待顧客
　　一、終端店鋪顧客服務(wù)八步曲
　　二、保持良好的服務(wù)形象
　　三、服務(wù)要創(chuàng)造親切熱情的開始
　　四、破冰——與顧客打招呼
　　五、當顧客停留在櫥窗前打量衣服，如何吸引她進店
　　六、迎賓階段，顧客剛進門時導(dǎo)購如何跟顧客打招呼
　　七、如何招待老顧客
　　八、遇到胖、瘦、老、矮的顧客時的服務(wù)方式
　　九、招待急性子和慢性子的顧客
　　十、服務(wù)過程中常見的問題
　第二節(jié)　在銷售中如何處理顧客的問題
　　一、銷售中導(dǎo)購如何向顧客詢問
　　二、不連續(xù)向顧客發(fā)問
　　三、先詢問容易回答的問題，后詢問難以回答的問題
　　四、促進顧客購買心理的詢問方式
　　五、導(dǎo)購與顧客溝通的原則
　　六、導(dǎo)購介紹商品的語言藝術(shù)
　　七、不同年齡顧客的接待技巧
第四章　店鋪實地教練4項技術(shù)
　第一節(jié)　技術(shù)1：數(shù)據(jù)分析技術(shù)——與數(shù)字一起舞蹈
　　一、店鋪關(guān)鍵指標
　　二、數(shù)據(jù)分析的方法
　　三、補貨的參考數(shù)據(jù)
　　四、終端店鋪報表分析方法
　第二節(jié)　技術(shù)2：例會技術(shù)——高效工作的工具
　　一、會前的熱身與準備
　　二、例會的結(jié)構(gòu)
　　三、例會的9項技術(shù)
　　四、店鋪晨夕會管理
　　五、店鋪銷售例會跟進管理表
　第三節(jié)　技術(shù)3：目標管理技術(shù)
　　一、目標的設(shè)定
　　二、目標分解
　　三、目標授權(quán)管理
　　四、目標推進管理
　　五、店鋪銷售目標實地教練
　第四節(jié)　技術(shù)4：制訂計劃技術(shù)
　　一、沒有計劃就是計劃失敗
　　二、店鋪教練計劃表
　　三、月計劃、周計劃、日計劃
　　四、工作計劃的調(diào)整
　　五、學(xué)會檢查并確認成果
　　六、PDCA績效循環(huán)
第五章　教練的溝通、反饋、激勵、指導(dǎo)技術(shù)
　第一節(jié)　成為好聽眾——溝通技術(shù)
　　一、溝通中的語言模式
　　二、聆聽技術(shù)——如何成為一個好聽眾
　　三、詢問技術(shù)
　第二節(jié)　反饋技術(shù)與反饋工具
　　一、反饋技術(shù)
　　二、適當訓(xùn)誡
　　三、教練的自我完善
　　四、實地角色扮演反饋技術(shù)
　　五、教練反饋工具
　第三節(jié)　員工高效激勵技術(shù)
　　一、了解員工的需求
　　二、建立高效激勵體系
　　三、員工激勵準則
　　四、員工激勵的障礙
　　五、員工激勵時機
　　六、員工激勵誤區(qū)
　第四節(jié)　教練必備的訓(xùn)練指導(dǎo)技術(shù)
　　一、員工指導(dǎo)
　　二、員工訓(xùn)練
第六章　實地教練行動評估跟蹤
　第一節(jié)　員工績效考核技術(shù)
　　一、建立績效考核標準
　　二、員工績效考核流程
　第二節(jié)　實地教練項目考核
　　一、為什么要進行教練行動評估
　　二、教練項目評估的步驟與內(nèi)容
　　三、對教練與學(xué)員的考核
附錄
　　附錄A教練培訓(xùn)話題25例
　　附錄B教練用培訓(xùn)故事20例
　　附錄C教練用訓(xùn)練游戲15例