項(xiàng)目性銷售與管理

第一章 工業(yè)品營(yíng)銷中的八大困惑/001
困惑一：銷售經(jīng)理帶走大客戶／003
案例銷售人員的背叛／003
困惑二：小企業(yè)依賴“英雄”／007
案例銷售精英的無(wú)奈／007
困惑三：項(xiàng)目虎頭蛇尾／011
案例項(xiàng)目銷售前后期難以管控／011
困惑四：部門(mén)之間相互推諉／014
案例公司各部門(mén)相互“踢皮球”／014
困惑五：信息孤島的無(wú)奈／017
案例經(jīng)理“看不見(jiàn)，聽(tīng)不著”的苦衷／017
困惑六：政策制訂左右為難／019
案例蔣經(jīng)理的矛盾／020
困惑七：培養(yǎng)人才成本過(guò)大／022
案例銷售人員成長(zhǎng)困難／023
困惑八：過(guò)程費(fèi)用難以掌控／025
案例張總的難題——銷售成本節(jié)節(jié)攀升／025
第二章 “天龍八部”式的銷售流程與管理／027
天龍一部——項(xiàng)目立項(xiàng)／029
天龍二部——初步接觸／032
天龍三部——方案設(shè)計(jì)／041
天龍四部——業(yè)績(jī)展示／045
天龍五部——方案確認(rèn)／049
天龍六部——項(xiàng)目評(píng)估／051
天龍七部——合同談判／054
天龍八部——簽約成交／057
第三章 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理／059
銷售進(jìn)程管理的五個(gè)境界／060
衡量某銷售階段成功與否的標(biāo)志——里程碑／065
標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑的控制／067
第四章 項(xiàng)目性銷售成交管控系統(tǒng)／071
對(duì)單個(gè)項(xiàng)目銷售的管控／074
對(duì)企業(yè)整體銷售的管控／074
對(duì)企業(yè)銷售異常的管控／076
企業(yè)銷售的預(yù)測(cè)工具／078
第五章 八大困惑的解決之道——天龍八部／081
困惑一的解決之道：增加控制點(diǎn)，組織分工精細(xì)化／082
案例市場(chǎng)總監(jiān)的背叛／082
困惑二的解決之道：銷售人員的保障體系／087
案例銷售狀元的風(fēng)險(xiǎn)／087
困惑三的解決之道：天龍八部銷售進(jìn)程管理／098
案例鐘總的困惑／098
困惑四的解決之道：進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管控，加強(qiáng)內(nèi)部之間的溝通協(xié)
調(diào)／103
案例相互“踢皮球”，誰(shuí)之錯(cuò)?／104
困惑五的解決之道：用工作任務(wù)清單管理銷售人員，用漏斗模
型做好銷售預(yù)測(cè)／107
困惑六的解決之道：銷售人員薪酬考核表／113
困惑七的解決之道：建立工業(yè)品營(yíng)銷的人才培養(yǎng)體系／115
案例著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)／117
困惑八的解決之道：掌握銷售費(fèi)用的規(guī)律／121
案例周總的困惑／121
第六章 組織管控的長(zhǎng)青之樹(shù)／127
項(xiàng)目性銷售的特點(diǎn)／128
組織管控的四大原則／129
案例海爾的日清單／134
組織管控的三個(gè)建議／136
第七章 經(jīng)典案例回顧／137
德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項(xiàng)目運(yùn)作／138
IMsC工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢案例運(yùn)作／161
項(xiàng)目管理階段的輔助工具／173
電話邀約型輔助工具／174
上門(mén)拜訪型輔助工具／178
初步接觸型輔助工具／183
技術(shù)交流型輔助工具／185
方案設(shè)計(jì)型輔助工具／187
項(xiàng)目評(píng)估型輔助工具／189
合同談判型輔助工具／190
簽約成交型輔助工具／194
結(jié)束語(yǔ)奔向工業(yè)品營(yíng)銷的未來(lái)／196