區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)手冊

定位篇
第一章 區(qū)域市場定位
何謂“區(qū)域市場”
區(qū)域市場=戰(zhàn)場
得區(qū)域市場者得天下
第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色定位
企業(yè)的“封疆大吏”
一線銷售員的優(yōu)秀教練
經(jīng)銷商眼中的供貨商與經(jīng)營專家
獨當(dāng)一面，承上啟下——馓最好的中層
第三章 區(qū)域經(jīng)理的職能定位
市場分析和管理
公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解
制訂營銷方案
組建和管理團隊
促銷方案和廣告投放管理
客戶開發(fā)與維護
公共關(guān)系維護
上下級信息溝通管理
業(yè)績考核與評定
財務(wù)管理和風(fēng)險控制
實戰(zhàn)篇
第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——市場調(diào)研先行
審視你的領(lǐng)地
如何細(xì)分消費者市場
分析競每對手，打造競爭優(yōu)勢
巡視、拜訪、溝通
大客戶信息的收集與分析
第五章 戰(zhàn)略定成敗——整體部署區(qū)域市場
制勝區(qū)域市場用好戰(zhàn)略
做好市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)．劃分責(zé)任轄區(qū)
做好區(qū)域市場的評估和預(yù)測
區(qū)域市場戰(zhàn)略的影響因素
第六章 首戰(zhàn)必勝——制訂區(qū)域營銷策略
選定你的產(chǎn)品組合，做好終端陳列
因地制宜制定價格策略
整合營銷傳播
渠道配合，終端跟進
促銷活動的一般策略
第七章 擴張、擴張、再擴張——提升市場總體份額
進攻還是堅守
制訂市場份額提升方案
先造勢，再進攻
全方位的擴張策略
大規(guī)模進攻與“蠶食策略”并行
樹立終端壁壘，保住勝利果實
管理篇
第八章 打造一支高績效銷售團隊
慧眼識人——做好銷售代表的招聘和選拔
如何培訓(xùn)銷售人員
用銷售業(yè)績說話
獎懲分明——用好你的“胡蘿卜”和“大棒”
執(zhí)行，一切取決于執(zhí)行
第九章 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
選擇和考查經(jīng)銷商，建立數(shù)據(jù)庫
明確定位，做好經(jīng)銷商的顧問和經(jīng)理人
建立經(jīng)銷商預(yù)警機制
對經(jīng)銷商的獎懲要有分寸
完善管理，回款比銷售更重要
不值得保留的經(jīng)銷商要果斷更換
第十章 “管理”好你的公司高層
做好領(lǐng)導(dǎo)，也要做好下屬
保持與高層的有效溝通，報喜也報憂
學(xué)會與高層相處，多做一些情感交流
成長篇
第十一章 職業(yè)生涯的十字路口
高薪與榮譽的背后
對自己做SWOT分析——職業(yè)規(guī)劃決定職業(yè)生涯
避開成長的誤區(qū)
時時要自省，處處要學(xué)習(xí)
第十二章 區(qū)域經(jīng)理的自我修煉
區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)
修煉核心能力
突破成長瓶頸