采購績效提升特訓營系列：如何靠談判賺錢

上篇　與供應商談判的理念與流程
第一章 談判理念 /2
第一節(jié)　采購談判概述 /3
第二節(jié)　采購談判的要點 /6
第三節(jié)　影響采購談判的因素 /10
第四節(jié)　決定談判成敗的關(guān)鍵 /12
第五節(jié)　談判的本質(zhì)是溝通 /15
第六節(jié)　建立談判的基本框架 /20
第二章 談判準備階段 /24
第一節(jié)　如何收集談判信息 /25
第二節(jié)　如何制定談判議程 /29
第三節(jié)　如何選擇談判方式 /33
第四節(jié)　如何選擇談判風格 /35
第五節(jié)　如何選擇談判地點 /38
第六節(jié)　如何布置談判會場 /41
第七節(jié)　如何設定談判目標 /42
第八節(jié)　如何設定談判底線 /46
第九節(jié)　如何選擇談判人員 /49
第十節(jié)　如何組建談判團隊 /53
第十一節(jié)　如何進行模擬談判 /55
第三章 談判開局階段 /58
第一節(jié)　如何巧妙寒暄 /59
第二節(jié)　如何創(chuàng)造良好的談判氣氛 /61
第三節(jié)　如何掌握談判開局的要點 /66
第四節(jié)　如何進行談判開場的陳述 /71
第五節(jié)　如何在見面的瞬間贏得對方好感 /74
第四章 相互了解階段 /79
第一節(jié)　如何分析供應商的談判心理 /80
第二節(jié)　如何在談判中運用語言技巧 /83
第三節(jié)　如何在談判中運用提問技巧 /86
第四節(jié)　如何在談判中運用回答技巧 /91
第五節(jié)　如何在談判中運用傾聽技巧 /93
第五章 討價還價階段 /98
第一節(jié)　如何識破供應商的報價技巧 /99
第二節(jié)　如何在談判中進行讓步 /102
第三節(jié)　如何把握讓步的原則 /104
第四節(jié)　如何在談判中拒絕對方 /108
第五節(jié)　如何使用“強硬”的談判技巧 /111
第六節(jié)　如何運用“聲東擊西”的談判策略 /114
第七節(jié)　如何運用“投石問路”的談判策略 /116
第八節(jié)　如何應付對方的威脅 /118
第九節(jié)　如何識別對方的談判手段 /120
第六章 談判收尾階段 /124
第一節(jié)　如何運用合適的收尾技巧 /125
第二節(jié)　如何對待不同的談判結(jié)果 /127
第三節(jié)　如何達成談判協(xié)議 /130
第四節(jié)　如何簽訂談判合同 /132下篇　與供應商談判的策略與技巧
第七章 應對不同的談判地位和方式 /136
第一節(jié)　如何應對優(yōu)勢地位談判 /137
第二節(jié)　如何應對劣勢地位談判 /140
第三節(jié)　如何應對勢均力敵的談判 /143
第四節(jié)　如何取得分配式談判的成功 /146
第五節(jié)　如何在談判中實現(xiàn)雙贏 /151
第八章 說服對方的原則和技巧 /156
第一節(jié)　如何巧妙運用贊美的力量 /157
第二節(jié)　如何取得對方信賴 /160
第三節(jié)　如何讓對方透露關(guān)鍵信息 /163
第四節(jié)　如何抓住對方要害 /165
第五節(jié)　如何保全他人的面子 /168
第六節(jié)　如何讓對方無法說不 /171
第九章 遠程談判 /175
第一節(jié)　如何通過電話進行談判 /176
第二節(jié)　如何通過網(wǎng)絡進行談判 /178
第十章 國際談判 /182
第一節(jié)　如何理解國際談判的原則和特殊性 /183
第二節(jié)　如何做好國際談判的準備工作 /186
第三節(jié)　如何在國際談判中合理運用談判策略 /189
第四節(jié)　如何快速克服文化差異 /192
第五節(jié)　如何與不同國家的人談判 /195
第十一章 化解談判中出現(xiàn)的問題 /200
第一節(jié)　如何應對溝通障礙 /201
第二節(jié)　如何應對內(nèi)部沖突 /204
第三節(jié)　如何處理談判中的僵局 /208
第四節(jié)　如何治療談判綜合征 /212
第十二章 談判的常見錯誤 /217
第一節(jié)　急于接受對方的第一次報價 /218
第二節(jié)　失敗的溝通策略 /219
第三節(jié)　死守既定方案 /222
第四節(jié)　談判中的其他常見錯誤 /225
后記 /229