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內(nèi)容簡介

　　國際商務(wù)談判是國際商務(wù)知識(shí)、溝通能力、談判技能以及復(fù)雜語言文化背景的交叉學(xué)科。本書內(nèi)容共分為三大模塊：第一為理論篇，是國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論部分，系統(tǒng)闡述有關(guān)國際商務(wù)談判的基本概念、原理、原則和類型；第二為實(shí)務(wù)篇，介紹國際商務(wù)談判具體的實(shí)務(wù)操作，包括國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判各個(gè)階段中策略的應(yīng)用；第三為藝術(shù)篇，分析國際商務(wù)談判心理、國際商務(wù)談判的溝通技巧、國際商務(wù)談判禮儀以及各國商人的談判風(fēng)格，并分析不同國家的文化及其對(duì)談判風(fēng)格的影響。《國際商務(wù)談判》每個(gè)章節(jié)均配有針對(duì)本章內(nèi)容設(shè)計(jì)的思考題和案例分析題，部分章節(jié)配有模擬談判案例。模擬談判是對(duì)實(shí)踐中的各類國際商務(wù)談判場景進(jìn)行的模擬，方便讀者根據(jù)給定條件進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，增強(qiáng)對(duì)談判策略和技巧的把握。這些對(duì)于分析問題、解決問題的能力及實(shí)際溝通和談判能力的提高均會(huì)有所幫助。本書可作為高等學(xué)校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易等經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教材或教學(xué)參考用書，也可供政府、工商企業(yè)管理人員、外貿(mào)人員等參考。

作者簡介

暫缺《國際商務(wù)談判》作者簡介

圖書目錄

第一編　理論篇——國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論
第一章　國際商務(wù)談判的基本概念
【開篇小測試】你是什么樣的談判者？
第一節(jié)　談判的產(chǎn)生
第二節(jié)　有關(guān)談判的基本術(shù)語
第三節(jié)　國際商務(wù)談判的基本要素
第四節(jié)　談判理念
【思考題】
【案例分析】了解自己的BATNA的國王
第二章　國際商務(wù)談判理論
【導(dǎo)入案例】范蠡錯(cuò)派使者害子
第一節(jié)　博弈論
第二節(jié)　公平理論
第三節(jié)　信息論
第四節(jié)　黑箱理論
【思考題】
【案例分析】“嗯，我不知道……”
第三章　國際商務(wù)談判的基本原則
【導(dǎo)入案例】哈佛原則談判法的誕生
第一節(jié)　對(duì)事不對(duì)人
第二節(jié)　關(guān)注利益而非立場
第三節(jié)　開發(fā)共贏方案
第四節(jié)　引入客觀標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié)　國際商務(wù)談判的原則
【思考題】
【案例分析】武漢野生動(dòng)物園的“砸奔”事件
第四章　國際商務(wù)談判的基本類型
【導(dǎo)入案例】WTO與兩個(gè)人打架
第一節(jié)　雙方談判與多方談判
第二節(jié)　小組談判與個(gè)人談判
第三節(jié)　橫向談判與縱向談判
第四節(jié)　主場談判與客場談判
第五節(jié)　軟式談判、硬式談判與原則式談判
第六節(jié)　兩分法談判與整合型談判
第七節(jié)　國際商務(wù)談判的內(nèi)容類型
【思考題】
【案例分析】松下電器公司與飛利浦公司的談判
【模擬談判】絲綢銷售
第二編　實(shí)務(wù)篇——國際商務(wù)談判的策略
第五章　國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備
【導(dǎo)入案例】中國、日本農(nóng)機(jī)設(shè)備貿(mào)易談判
第一節(jié)　談判人員準(zhǔn)備
第二節(jié)　談判信息收集
第三節(jié)　談判方案的制訂
第四節(jié)　談判物質(zhì)準(zhǔn)備
【思考題】
【案例分析】聯(lián)想并購ＩＢＭ
【模擬談判】旅館銷售
第六章　國際商務(wù)談判的進(jìn)程
【導(dǎo)入案例】美麗的亞美利加
第一節(jié)　談判開局階段
第二節(jié)　談判磋商階段
第三節(jié)　談判結(jié)束階段
第四節(jié)　國際商務(wù)談判簽約
第五節(jié)　國際商務(wù)談判的成功模式
【思考題】
【案例分析】關(guān)于中國“構(gòu)成整車特征的汽車零部件進(jìn)口管理辦法”的爭議
第七章　國際商務(wù)談判的策略
【導(dǎo)入案例】中國民航購買波音787型客機(jī)
第一節(jié)　報(bào)價(jià)策略
第二節(jié)　討價(jià)還價(jià)策略
第三節(jié)　打破僵局的策略
第四節(jié)　扭轉(zhuǎn)劣勢的策略
第五節(jié)　情感控制策略
【思考題】
【案例分析1】荷伯·科恩的日本之旅
【案例分析2】湯姆的二手車交易
【案例分析3】塑料編　織袋廠長的策略
【模擬談判】二手車銷售
第三編　藝術(shù)篇——國際商務(wù)談判的藝術(shù)
第八章　國際商務(wù)談判心理
【導(dǎo)入案例】墨西哥市歷史上以最低價(jià)格購買毛毯披肩的人
第一節(jié)　談判的心理基礎(chǔ)
第二節(jié)　談判者的氣質(zhì)類型
第三節(jié)　個(gè)性與談判風(fēng)格——談判AC模型
第四節(jié)　談判中的心理挫折
【思考題】
【案例分析】留學(xué)生小王的購物經(jīng)歷
第九章　國際商務(wù)談判溝通技巧
【導(dǎo)入案例】傾聽改善客戶關(guān)系
第一節(jié)　國際商務(wù)談判中“聽”的藝術(shù)
第二節(jié)　國際商務(wù)談判中“說”的藝術(shù)
第三節(jié)　國際商務(wù)談判中“問”的藝術(shù)
第四節(jié)　國際商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)
第五節(jié)　國際商務(wù)談判中的非語言溝通技巧
【思考題】
【案例分析】感謝上帝，我終于明白了！
第十章　國際商務(wù)談判禮儀
【導(dǎo)入案例】蒂凡尼的絲帶
第一節(jié)　初次見面禮儀
第二節(jié)　宴請(qǐng)活動(dòng)的禮儀
第三節(jié)　國際商務(wù)談判的儀表服飾禮儀
【思考題】
【案例分析】美國AW公司與中國某助聽器企業(yè)的初次見面
第十一章　各國商人的談判風(fēng)格
【導(dǎo)入案例】美國、日本廣播公司談判
第一節(jié)　各國商人的談判風(fēng)格
第二節(jié)　東西方文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響
【思考題】
【案例分析】澳大利亞與日本的砂糖談判
參考文獻(xiàn)