不懂談判，怎敢做銷售

第一章  別把談判想得太復雜
談判雙方力量的對比 //3
談判是智者的博弈 //4
談判的兩種類型 //6 第二章  談判前的精心準備
全方位收集信息 //17
摸清對方的談判風格 //22
對信息進行綜合分析 //25
制定談判計劃 //26
選擇談判地點 //29
安排談判時間 //31
組建談判團隊 //33
對談判進程的變化快速反應 //35 第三章  談判開局必修課
想方設法提高對方的談判興趣 //41
不能忽視的5個細節(jié) //43
開局時談判對手的身體語言解讀技巧 //46
談判初期必知的讀人術 //50
談判開局的有效攻心術 //5600 第四章  前半場的談判必修課
及時調整談判期望值 //71
報價一定要高于實際想要的價格 //72
不要接受對方的第一次報價 //79
沒有回報絕不讓步 //83
價格永遠是讓步的焦點 //88
一定要有備選方案 //92
前半場談判對手的身體語言解讀技巧 //94
討價還價時應采取的攻心術 //100 第五章  中場的談判必修課
主客場優(yōu)劣勢應對策略 //105
時間壓力策略 //109
上級領導策略 //113
黑臉、紅臉策略 //120
表演策略 //123
折中策略 //124
步步為營戰(zhàn)術 //127
巧用壓力轉移戰(zhàn)術 //131
特殊交易戰(zhàn)術 //135
警惕“維修工原理” //138
沉默戰(zhàn)術 //141
切記常犯的隱形誤區(qū) //147
賣方的困惑 //150
買家的短板 //152
提問題的藝術 //155
回答問題的藝術 //161
學會壓力轉移 //165
哄抬物價原理 //170
中場談判對手的身體語言解讀技巧 //173
鑒別真正的決策人 //180
中場談判時的攻心術 //182 第六章  后半場的談判必修課
談判陷入相持時的應對策略 //187
離席策略 //191
談判爭執(zhí)應對策略 //193
最后通牒策略 //197
警惕訂金陷阱 //201
一分為二法則 //202
欲擒故縱策略 //205
給對方思考的時間 //208 第七章  搞定難纏對手必修課
最該提防的談判對手 //214
巧妙化解對手的干擾 //217
強硬對手的應對策略 //219
開誠布公 //221 第八章  電話談判技巧
電話談判的優(yōu)劣勢應對策略 //226
電話談判的竅門 //228
電話談判情景演示 //230 第九章  終端談判技巧
終端談判必殺技 //235
終端談判情景演示 //239
終端談判經(jīng)典案例分析 //244 第十章  妥協(xié)的藝術
合理、有效妥協(xié) //251
以雙贏為導向的妥協(xié) //252
妥協(xié)的原則 //254 參考書目 //257