提對(duì)問(wèn)題，你就是談判高手

第1 章探聽(tīng)信息 1
01  你是怎么知道我們的 2
02  那么，事情進(jìn)展如何 5
03  你想何時(shí)完成談判呢 9
第2 章找對(duì)的人 13
04  我跟誰(shuí)談取消服務(wù)的事呢 14
05  你有權(quán)做最終決定嗎 19
06  能與你的主管談?wù)剢?nbsp;22
第3 章開(kāi)局有招 27
07  能先發(fā)給我一封電子郵件，以便我做準(zhǔn)備嗎 28
08  我發(fā)給你一份擬好的議程好嗎 34
09  能當(dāng)面談?wù)剢?nbsp;38
10  我們能不計(jì)前嫌面向未來(lái)嗎 42
11  你是具有團(tuán)隊(duì)精神的人嗎 46
第4 章錨定對(duì)方 51
12  你會(huì)為X元做這份工作嗎 52
13  你為此最多付過(guò)多少錢呢 56
14  能告訴我大概價(jià)格是多少嗎 59
15  你了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嗎 63
第5 章創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 65
16  你準(zhǔn)備要失去我們這個(gè)客戶了嗎 66
17  你知道我們是唯一來(lái)源嗎 70
18  你有備選方案嗎 74
19  我能推薦別人嗎 79
20  如果這次談成了，你想我們將來(lái)會(huì)給你帶來(lái)多少生意呢 84
21  你知不知道……（暗示資金緊張） 87
22  你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要價(jià)低嗎 91
第6 章做大蛋糕 97
23  我們要不要共同努力做大蛋糕 98
24  我們嘗試一下能有什么損失呢 101
25  我們要是……會(huì)怎樣呢 107
第7 章謀定價(jià)格 111
26  你在價(jià)格上有多大靈活性呢 112
27  你感興趣的是質(zhì)量還是價(jià)格 116
28  你想有錢還是有名 120
29  你估計(jì)最后金額是多少 123
30  你會(huì)保證給我們一個(gè)最低價(jià)格嗎 127
31  如果我付現(xiàn)金呢 131
32  你們肯定接受信用卡吧 136
第8 章打破僵局 141
33  我們?yōu)槭裁床桓髯屢徊?nbsp;142
34  在達(dá)成協(xié)議前你能不走嗎 147
35  我是不是可以結(jié)案了 151
36  某人還在您那兒工作嗎 155
37  你想尋找雙方都能接受的解決方案嗎 160
38  你愿意私下商談嗎 164
39  你能推薦其他人嗎 168
40  你能給我一個(gè)讓老板看的結(jié)果嗎 173
第9 章達(dá)成協(xié)議 177
41  如果沒(méi)有異議，我讓律師送來(lái)一份合同好嗎 178
42  我們能在×××?xí)r把事情定下來(lái)嗎 182
43  你接受我的提案嗎 185
第10 章心理戰(zhàn)術(shù) 191
44  為了這個(gè)提案，你投入了多少精力和資金呢 192
45  假如達(dá)不成協(xié)議，你會(huì)怎么做 195
46  獲得某獎(jiǎng)項(xiàng)，你有何感想 198
47  如果談判失敗，你會(huì)有什么損失 202
48  聽(tīng)你說(shuō)完，我為什么還要與你談判 207
49  它對(duì)我有什么好處 210
50  你還知道其他事項(xiàng)嗎 213
后  記 217