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內(nèi)容簡介

　　商超銷售的溝通與談判也是目前供應(yīng)商相當(dāng)大的瓶頸。不知商超那幫人在想什么？難道只能任他們宰割嗎？面對商超強(qiáng)勢的采購應(yīng)如何應(yīng)對？怎樣在談判中獲利？諸如此類的問題都是急需解決的，而解決這些問題的關(guān)鍵在于提升溝通和談判能力。商超渠道的日常管理又該如何開展？你能真正導(dǎo)入簡單而有效的固定巡訪模式嗎？很多行業(yè)的大企業(yè)都在實踐這種模式，只是深度不同罷了，這里又有什么講究？眾多的巡訪員從哪里來？他們可以發(fā)揮什么作用……《贏在大賣場：商超渠道的開發(fā)與管理》將為你——展開這些有關(guān)商超運(yùn)作方面的關(guān)鍵點。通過閱讀《贏在大賣場：商超渠道的開發(fā)與管理》，一定能讓你獲益匪淺?！囤A在大賣場：商超渠道的開發(fā)與管理》可以引導(dǎo)我們比較系統(tǒng)地思考與商超的合作，書中的剖析讓人茅塞頓開，相信會給我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊很多幫助。

作者簡介

　　王同，零售門店業(yè)績診斷提升專家品牌零售企業(yè)導(dǎo)購輪訓(xùn)專家北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人中國人民大學(xué)：Full—timeMBA培訓(xùn)特點：深度：注重探尋問題背后的根源務(wù)實：以與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴為追求互動：課程以互動式、啟發(fā)式教學(xué)開展服務(wù)客戶：勁霸、三彩、海貝、十八淑女坊、生活秀、潮流前線、CBA運(yùn)動鞋服、國人西服、喬德家紡、圣亞服飾廣場、諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木業(yè)、德力西國際電工、金典五金、浙江森歌廚電、美的電器、松下電器、三洋電器、永發(fā)保險箱、蒙牛集團(tuán)、潔麗雅集團(tuán)、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速凍、絕味鴨脖、屈臣氏等。

圖書目錄

序言
[第一部分大賣場的選定]
第一章這里是戰(zhàn)籠：你進(jìn)還是不進(jìn)
愛之深：讓企業(yè)欲罷不能的商超渠道
痛之切：直面商超渠道管理的三大問題
管到終端的意義
第二章如何選定你的大賣場
了解你所要經(jīng)營的賣場
如何判斷賣場生意的好壞
第三章制定賣場巡訪計劃
基礎(chǔ)信息建檔
巡訪“七定”
固定巡訪執(zhí)行
巡訪過程管控
[第二部分商超銷售的溝通與談判]
第四章建立平等的合作平臺
采購——你為什么這樣強(qiáng)勢
溝通是一種態(tài)度，而非技巧
看賣場運(yùn)營特點
如何做好客情
第五章談判的關(guān)鍵要素
需求——談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險——風(fēng)險和契約意識至關(guān)重要
信任一談判進(jìn)入實質(zhì)階段的前提
共贏——把“蛋糕”做得更大
實力——權(quán)力才是真正的實力
準(zhǔn)備一談判靠的不僅僅是口才
風(fēng)格——摸住對手的命脈
第六章在條款談判中取得優(yōu)勢地位
價格條款談判策略
返利條款談判策略
費用條款談判策略
促銷條款談判策略
后勤條款談判策略
付款條款談判策略
第七章談判過程與實戰(zhàn)技巧
開始階段——風(fēng)起云涌
防守階段——處變不驚
進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
僵持階段——紋絲不動
破局階段——柳暗花明
結(jié)束階段——功德圓滿
第八章談判中常見問題的把握
闖過商超入場關(guān)
女口何應(yīng)對砸價
拖罰款有沒有商量
遠(yuǎn)離下架與清場
采購要你幫忙辦私事怎么辦
[第三部分商超渠道的商品管理]
第九章進(jìn)場商品的設(shè)計與組合
品類管理的重要性
優(yōu)化商品組合
第十章商品陳列
陳列先占位
如何做好陳列
常見的陳列形式
第十一章產(chǎn)品配送管理
不斷貨、不壓貨
如何提高配送效率
[第四部分商超銷售氛圍管理及考核]
第十二章助銷提升
讓終端更生動化
駐店導(dǎo)購管理
第十三章玩轉(zhuǎn)促銷
促銷方案的設(shè)計
促銷方案的高效執(zhí)行
促銷效果的評估
第十四章制定銷售考核指標(biāo)
結(jié)果性指標(biāo)與過程性指標(biāo)
銷售考核指標(biāo)要為企業(yè)營銷戰(zhàn)略服務(wù)
銷售考核指標(biāo)要細(xì)化到可執(zhí)行