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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　銷售部是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中滿足市場(chǎng)需求的重要部門。企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)需求的時(shí)候，需要利用銷售的手段滿足市場(chǎng)的需求。但由于市場(chǎng)的需求方式、需求形態(tài)多種多樣，也就造成了企業(yè)在銷售行為的形式上、銷售形態(tài)的管理上存在著不同的差異性。銷售部門的成立與管理需要注意的是根據(jù)市場(chǎng)的形態(tài)制訂相應(yīng)的銷售策略，而相應(yīng)的策略達(dá)成也需要與之相匹配的管理形式才能實(shí)現(xiàn)?！朵N售部》這本書，就是闡述在不同的市場(chǎng)狀態(tài)下、不同的市場(chǎng)階段中如何因不同策略對(duì)應(yīng)管理形式的問(wèn)題，也就是說(shuō)企業(yè)因不同的市場(chǎng)條件制訂不同的策略，而不同的策略對(duì)應(yīng)不同的管理形式。

作者簡(jiǎn)介

　　劉永炬，中國(guó)科技協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)。中國(guó)廣告學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)委員會(huì)委員。北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司、上?；首譂?rùn)智管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)。清華、北大、上海交大等多所著名大學(xué)MBA、EMBA、CEO班特聘教授。中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)、中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)、國(guó)際職業(yè)經(jīng)理IPM等職業(yè)認(rèn)證的特聘講師。多家著名咨詢機(jī)構(gòu)的咨詢顧問(wèn)指導(dǎo)，多家市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷顧問(wèn)督導(dǎo)。多家4A廣告公司的市場(chǎng)顧問(wèn)，多家經(jīng)濟(jì)媒體的顧問(wèn)。中國(guó)某些著名企業(yè)的年度營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)。中央黨校、多家省市管理學(xué)院、社科院研究院、多所著名學(xué)府、民辦商學(xué)院、國(guó)外在華著名學(xué)府分院等兼職講師。多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師。多家著名經(jīng)濟(jì)媒體的特約顧問(wèn)講師。幾十家著名經(jīng)濟(jì)網(wǎng)站的著名簽約顧問(wèn)專家。曾出版《渠道》、《推廣》、《市場(chǎng)部》、《銷售部》等營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)類專業(yè)圖書共30余部，本本暢銷。

圖書目錄

前言
第一章銷售部的組織
　第一節(jié) 銷售部的作用
　　一、銷售部在營(yíng)銷中的作用
　　二、銷售部在企業(yè)中的位置
　第二節(jié) 銷售部的組織架構(gòu)
　　一、銷售部的基本組織架構(gòu)
　　二、不同產(chǎn)品類別的銷售組織設(shè)計(jì)思路
　　三、不同市場(chǎng)條件下的銷售組織設(shè)計(jì)思路
　　四、不同產(chǎn)品架構(gòu)下的銷售組織架構(gòu)
　　五、不同區(qū)域條件下的銷售組織架構(gòu)
　　六、銷售組織與市場(chǎng)職能管理
　　七、銷售隊(duì)伍的規(guī)模
第二章銷售部的人員職責(zé)
　第一節(jié) 銷售部的職能
　　一、執(zhí)行職能
　　二、銷售職能
　　三、市場(chǎng)支持與管理職能
　第二節(jié) 銷售部管理人員的職責(zé)
　　一、銷售管理人員的職責(zé)要求
　　二、銷售部經(jīng)理的職責(zé)
　　三、銷售部主管的職責(zé)
　　四、銷售部管理文員的職責(zé)
　第三節(jié) 銷售部業(yè)務(wù)人員的職責(zé)
　　一、銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé)要求
　　二、銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)
　　三、銷售理貨人員的職責(zé)
　　四、終端導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)
　　五、促銷代表的職責(zé)
第三章銷售部業(yè)務(wù)及管理流程
　第一節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程
　　一、基本策略流程
　　二、不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略
　　三、渠道的開(kāi)發(fā)與作業(yè)的流程
　　四、銷售作業(yè)流程
　第二節(jié) 銷售部的管理結(jié)構(gòu)
　　一、銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)
　　二、銷售部的業(yè)務(wù)管理流程
　　三、企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)
第四章銷售部業(yè)務(wù)及行政管理內(nèi)容
　第一節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)管理內(nèi)容
　　一、銷售業(yè)務(wù)中的客戶管理內(nèi)容
　　二、銷售業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容
　第二節(jié) 銷售部的行政管理內(nèi)容
　　一、銷售部人員的招聘與評(píng)估
　　二、銷售人員的考核與評(píng)估
　　三、銷售培訓(xùn)及管理制度
　　四、銷售人員激勵(lì)管理
第五章銷售部業(yè)務(wù)及管理表格
　第一節(jié) 銷售部業(yè)務(wù)表格
　　一、銷售業(yè)務(wù)表格
　　二、銷售計(jì)劃管理表格
　第二節(jié) 銷售部管理表格
　　銷售部對(duì)客戶的管理表格
第六章銷售部人員的工作錦囊
　第一節(jié) 銷售部的工作錦囊
　第二節(jié) 銷售部經(jīng)理的工作錦囊
　第三節(jié) 銷售主管與銷售代表的工作錦囊
　第四節(jié) 導(dǎo)購(gòu)人員的工作錦囊
第七章銷售部銷售工作策略要點(diǎn)
　一、不同流轉(zhuǎn)速度的產(chǎn)品渠道利用方式
　二、不同市場(chǎng)階段的渠道利用方式
　三、渠道促銷與終端消費(fèi)者促銷的差異與把握
　四、銷售瓶頸的問(wèn)題查找與破解
　五、拓展市場(chǎng)與深耕市場(chǎng)的時(shí)間把握
　六、終端展示的規(guī)則與產(chǎn)品概念的關(guān)系
附錄銷售部常用名詞